大客户销售会谈五部曲

销售行为虽然很难具体化，但通常可以分为以下五个阶段：

一.准备阶段

二.初步接触阶段

三.需求调查阶段

四.能力证实阶段

五.晋级承诺阶段

第一、准备阶段

1.明确拜访目的，有效的商业理由

明确拜访目的，一方面给客户一个明确的拜访理由，另一方面才能围绕拜访目的展开所有的拜访工作。

2.客户背景资料的准备

客户单位背景情况：如单位的最新新闻动态、单位的信息化建设现状、目前数字化发展的情况等

客户个人背景情况：专业背景、家庭背景、兴趣爱好等。

3.准备好提问的问题

为了实现拜访目的，在拜访前要准备好问什么，怎么提问，把各个问题提前准备好。

常见问题如下：

1）咱们单位今年经费情况怎么样？应该比去年增加不少吧？

2）咱们单位经费的使用需要通过什么部门的审核？一般要走什么样的流程？

3）您最希望我们XX产品给咱们单位解决哪些方面的问题？我们也好评估一下哪些方面是我们可以协助来做的。

4）您有对比过其他公司的类似产品服务吗？

5）那他们产品跟我们的相比有哪些不同的地方？您觉得两种产品哪一个会更适合咱们单位目前的发展情况？这么多功能里面您觉得哪一项功能对咱们单位是最重要的？

6）我们的产品对咱们单位的发展来说，您觉得有哪些功能是需要改进或增加的？

7）我看您很用心地在各个产品之间做了对比，做了很多的功能，相信您对产品功能肯定也有不少自己的专业见解，想请教一下您觉得我们与某公司产品之间各有什么优缺点？希望您给我们多提宝贵意见，我们日后也好在功能上去做改进和完善。

8）考虑到咱们单位的实际情况，您的理想价位是？

9）某单位这次在上级部门开展的评估中，信息化发展严重不足，咱们单位这边情况怎么样？

10）最近政府下了个文件，要求——，您怎么看这个问题？

4.专业知识的准备

产品知识、产品与客户需求的结合点、销售策略等。

5.携带物料的准备

名片、产品手册、演示账号及设备等

6.仪容仪表的准备

整洁、大方、得体；自我暗示，消除恐惧。

7.调整心态的准备

第二、初步接触阶段

1.开场白

自我介绍：你是谁？你是代表哪家公司？你的来意？为什么他们要花时间听你谈话？

礼貌的询问：方便打扰您几分钟吗？

2.寒暄

可以观察一下单位的整体环境、氛围，办公室环境、天气等等都可以作为寒暄话题切入交流。

3.引入正题

引入正题，说明来意：针对---，我想请教您几个问题---

第三、需求调查阶段

1.状况性询问

2.困难性询问

3.暗示性询问

4.价值询问

核心目的：挖掘客户需求

第四、能力证实阶段

要求简短、明了，突出产品的特性以及给客户带来的好处，重点阐明给客户带来什么样的好处！

塑造产品价值的例子：

美国Huthwaite公司的销售咨询专家尼尔·雷克汗姆与其研究小组分析了35000多个销售实例，与10000多名销售人员一起到各地进行工作，观察他们在销售会谈中的实际行为，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素和27个销售效率很高的国家，耗资100万美元，历时12年，于1988年正式对外公布了SPIN模式——这项销售技能领域中最大的研究项目成果。这期间他测量了经SPIN培训过的第一批销售人员生产率的变化，结果表明，被销售培训过的人在销售额上比同一公司的参照组的销售员提高了17%。

第五、晋级承诺阶段

成功销售应该以从客户那儿得到承诺和接受而宣告结束，并为下一次拜访埋下伏笔。