供应商“三过”式管理

关键词：供应商、写过、发过、帮过
供应商管理在很多企业是负面词义，要么强势得不得了，要么认为这是管理中最低级的管理，有点乙方都管不好还能管什么的意味，再或者是双方合作时间久了，配合总有点疙疙瘩瘩。
各人各有的方法，各人有各人的心得，“三过”式供应商管理也许会给你带来意想不到的效果。
写过感谢信
与供应商在平时合作中，除了正常履约交付，还有很多突发情况需要供应商提供紧急帮助。
这过程往往会出现这种情况：让合作伙伴在缺少物料，连夜24小时加班的情况下，去完成几乎不可能的事情。但是供应商想尽一切办法，通过调货、拆解物料、加班加点，最后艰难完成后。
客户当做没事人一样，认为一切都是应该的这不仅严重打击忙前忙后营销经理的积极性，对以后超常规要求也失去了拼命努力的劲头。
所以很多客户在遇到难题时，供应商不愿意在用力帮忙也有这方面的意思，这也是正常人的情绪。
现在的供应商普遍缺乏的是“爱”，每一个企业又何尝不是自己客户的“供应商”呢，个人冷暖自知。
本人在从事多家企业供应链管理时，给供应商写感谢信是我必备的选项之一。
记得以前有一家供应商产品出现很多问题，平时被我怼得不行，投诉函、货款停付、减少份额等，他们压力山大，经过大半年彻底整改以后，产品质量很是稳定，服务也到位，于是一份感谢信就发出去了。
后来听他们自己讲，被感动的热泪盈眶，把感谢信贴在公司宣传栏上，作为自己精益求精和服务好客户的鞭策，没想到一页纸会发挥这么大的作用。
每一位营销经理要的就是荣誉和客户的认可，有了盖章的感谢信（比口头表扬厉害万倍，可以向老板请赏），以后再帮助客户解决难题时，凭此可以更容易调动内部资源。
我们何不帮他一把呢，这才是帮助供应商就是真正帮助自己。有一次刚发出一份感谢信，供应商立即就把感谢信晒在网上，标题是：一切以客户为中心！
他们倍有面子，但我们要里子，各取所需，合作愉快。
发过优秀供应商牌匾
很多企业很是吝啬对客户的表扬表彰，认为你给我做好供应工作一切都是应该的。
这里面有三个方面的原因：
一是公司经营者不重视供应商管理。老板一般重视市场营销，那可是企业的饭碗，没有了源头，哪有柴米油盐；老板一般重视产品研发，那可是吃饭的家伙，他认为，营销拿合同，研发出产品就OK了。
其余人都是打杂的，更别说他认为傻子都能干的物资采购了，在这种文化氛围下，能开得起来供应商表彰大会吗？
二是供应链经理拿不出各个供应商全年绩效数据。发一次奖牌容易，但是拿出合理、充分的评判数据不易。
这项工作必须要到平时，每周、每月必须有来料质量、及时性和服务等记录数据，投诉和表扬记录，工作琐碎而又细致，否则采购经理一定不敢主动请缨召开供应商表彰大会。
三是表彰口惠而实不至，让人索然寡味。高兴一时，没有实质性跟随奖励，譬如份额、货款支付账期、现金支付比例等。
发优秀供应商牌匾属于更高层次的表彰，不像平时发感谢信那样，可以一事一发，这个需要年度综合评估了。
记得以前在从事物资管理工作时，每天会记录各个供应商的各种问题，然后每月固定时间，会对出问题的供应商发一份履约通报函，上面细致罗列了当月所出现的问题，目的是让其立即予以警醒，不能积重难返，更不能到了年末才莫名其妙地宣判其被淘汰。
到了年底，这些通报函的份数和重量就是作为供应商评优评差的依据。当然，被评上的优秀的供应商，一定会有份额、货款现金支付比例等的倾斜。
这样供应商管理才有拉动效应，而不是一味推动管理。
帮过供应商改善
供应商管理是狩猎型还是牧养型
以美系企业为代表的公司，一般会采用狩猎型合作关系。他们讲究契约，严格按合同条款办事:质量不合格罚款，供货不及时罚款...
譬如美国汽车总装厂对供应商采取低价招标策略，生产计划和研发计划对供应商严格保密，供应商经常猜测汽车总厂的下一步举动却经常落空，与供应商合作协议一年一签，采用多家供应商竞争供货。
以日系和欧洲家族企业为代表的公司，一般会采用牧养型合作关系。日系企业认为供应商就是自己的伙伴，他们出问题就是自己出问题。
丰田汽车会与供应商共同进行成本分析，然后留下合适的利润给供应商；丰田与供应商分享生产计划信息，尽量保证供应商均衡化生产，与供应商合作协议期限一签一般3-5年，独家供应商较多。
像丰田公司，在供应商问题苗头刚出现时，立即会派遣一个工作小组实地勘察供应商工厂现场，小组不满足与供应商表面回答，会连问五个“为什么”。
丰田的供应商知道，一般经过这个辅导程序的，都会发现存在某个更深层问题的征兆，如质量控制、员工培训、工艺文件、团队架构、问题处理流程以及下一级供应商管理等。
当然，丰田偶尔也会解雇一些供应商，但不是随意解雇。丰田付出帮助努力后，只有当供应商还毫无改善迹象且丰田认为他们自己已经放弃努力时，才会最终被淘汰。
否则，丰田会一直帮助他们，因为他们是被丰田精挑细选来的。
有意思的是，美国本土供应商却都愿意优先供货给在美日资企业，由此可见供应商关系。
本人常常参观与考察供应商现场，与经营者沟通精益生产方面的改善，互相交流问题和解决措施。
人心都是相通的，供应商也一样。没有无怨无悔的爱，也没有无怨无悔的恨，必须奖到及时，罚在明处，帮在困时。
“三过”式供应商管理在纷繁芜杂的方式中，也不失为一种清新剂，有用没用，大家不妨试一试。

作者 : 周洪涛

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