珠宝销售技巧1549：顾客常问的40个问题，解决话术（8）

问题36：学员19112

谢谢你，我再考虑考虑。

话术36：

可以的，这几款都不喜欢，是吗？那你主要是考虑哪方面呢？

这样吧，美女反正你也来了，如果还想多转转也没有关系的，我把钻石的一些参数给你，写在这张纸上，你去别家看的时候也方便对比。

因为这些数据是决定钻石价格的，钻石是不分品牌，这些相关因素才是直接决定钻石价格的。

1、F-G VVS级别的钻石很干净，很白，但价格偏贵。

2、F-G SI 肤色很白，肉眼很难看到杂质，性价比很高。

3、H-VS  颜色清透，很干净，要求不高的情况下，这个级别是最合适的。

以上三种，最后一种钻石的性价比是最高的，给你参考一下。到时候才不会买贵。

还有，一般钻石的售后都是免费换哦，没有任何门槛。

问题37：

顾客说，隔壁的28分钻戒，只要3000块。

话术37：

这个价位确实很便宜，不考虑其他的，确实很合适的。正常30分的钻戒要一万左右，你看这一款F-G，VVS，颜色和净度都比较好，折后价格是10500。

但是你看右边这一款是50分的，只要8000块，两款拿给你对比一下，有没有看出什么区别？

50分的这一个是不是有一点发黄呢？这个是M-N，SI的。

那边的销售有没有告诉你，具体的钻石参数呢？（这个没有）

是这样的，美女，钻石肯定越白，杂质越少就是品质越好。左边这一款F-G的，对，价格上也就要高一点，右边这款50分的净度倒也还好，但是颜色上就会差很多。

所以就是你肉眼看到的黄色，这就是为什么50分的反而比30分的那款还要便宜。

问题38：

一口价的，为什么不按克卖？到底有几克？

话术38：

是的，这种一口价就是比克重的贵一点，毕竟这种款式，一般传统工艺是做不出来的。

按照克重算的话，像普通吊坠，六克，这个可能就有三克，但视觉效果上看，这款至少在十克以上。

如果你买回去投资的话，其实您就拿克重。但如果说是打算佩戴的，还是一口价的更好看一些。

工艺好一点的东西，价格肯定也是贵一点的，但你戴上去的效果也会不一样的。

现在你戴的这款，是卡地亚新款手镯，就是黄金做K金的效果呀，必须用专业的电脑构图，三维立体制作，你想一下，成本是不是要高一点？

当然，给你带来的佩戴体验也是完全不一样的。

这就像一个土豆，在做成菜之前和做成菜之后，价钱完全不一样，是一个道理的吧？

问题39：

顾客没找到想要的款式。

话术39：

姐，你朋友戴的那款，你觉得好看，但并不一定适合你。主要是因为，你们两个的手型并不一样，对不对？

你的手型是要纤瘦一些的，像这款直臂六爪更适合你，你戴上感觉一下，是不是和刚才那款完全不一样呢？

其实，这款效果更好一点呢。

问题40：

你们家的折扣比另外一家高，那家才打5折。

话术40：

你说的是右边那家店对吧？我知道他那边的确打5折，但是重点还是得看折后价多少，对不对？

如果不是全国连锁的折扣，这一块就不好说了，

那天一位顾客过来对比，同样70分的钻戒，他家打5折四万，咱家6.8折，只有2.8万，这是折后的实际价格。

你看这张图片，是那天一个老太太拿过来换款的。你仔细看一下，这是一块粉色碧玺，特别薄，里面的杂质很多，就是五折买的。

花了几千块钱买了个这样的品质，老太太心里也很不开心呢。

思考一个问题：

怎样提炼话术背后的思维？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

本人原创作品，未经授权，禁止转载！

我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。