成交就这么简单

2015-6-24 晴

当看到《成交就这么简单》这个题目时，很多人都会想，这又是一个标题党，成交是销售环节中最难的，哪里可能是简单的事？

我自己做过销售，知道销售时成交有多难，不过那是我过去的认识，后来我觉得销售并没想象的那么难。当你全身心投入的时候，把销售当一种乐趣时，你会发现销售无处不在，无处不销售。

由于工作原因，加上写日记，除了要回答别人的销售问题外，自己经常需要销售，过去我80%时间谈自己的产品，现在涉及到的销售，一般成交就几句话，很多时候可能就三五分钟，大部分时间都是交流其他的，聊完基本就成交了。

普通的业务员，推销产品时求着客户买，恨不得天天围着客户转，但成交还是那么费力、费劲、费神。

高手几乎不需要推自己的产品，只需要找到客户需求，刺激放大客户需求，再给一个满足需求的方案，最后双方握手成交。

甚至你都觉得这不是一场销售，如果不是因为看到签单成交，你都会怀疑这只是一次许久不见的老朋友的普通聊天，真正的销售都是在悄无声息中进行的……

昨天，我跟校正日记的朋友交流，一起交流了地产的问题。

他：“你讲出来的话术和日记的话术差距还是蛮大的。”（他不分男女）

我：“差距在哪？”

他：“说不好，总觉得冲击力不够，可能是因为你给我分享过一次，相比你讲时给我的冲击力，日记的穿透力弱爆了。”

我：“日记是冰冷的文字，交流是灵动有活力的语言，这二者不能比。”

他：“你在与客户交流过程中，从不谈自己的需求，一切都是为客户着想，绝大部分业务员一心想成交客户，只要有这个心思，客户都会感觉的到，这样客户不自觉的就会排斥或对抗业务员。”

我：“人不但要换位思考，还要换位体验，比如做业务的，在生活和工作中的角色不仅仅是业务员，也是消费者，这时就要好好体验自己的购买心理，自己的心理变化其实也是客户的心理变化，日记的内容很多时候都是这样体验出来的。”

他：“我现在才明白什么是消化红尘，真的是'世事洞明皆学问，人情练达即文章。’”

我：“你知道一个人最不能抗拒的是什么？”

他：“诱惑？”

我：“诱惑只要定力够足，风险够大，人都能抵御住，人唯一不能抵抗的是，一个真心实意对自己好的人，只要你发自内心的对一个女孩子好，再怎么高傲的女孩子都会被你打动。”

他：“这么神奇？”

我：“对待客户也一样，只要你真心实意的为客户着想，即便你什么都没说，客户也能感觉到，就好比有读者跟我交流，三五分钟时间，无论男女，他（她）都愿意把内心最底层的秘密分享给我。”

他：“我也有这种感觉，不知道为什么，就觉得你说话是对的，对你说的话几乎从不怀疑。”

我：“就是那种没来由的相信。”

他：“对…对…对！就是这种感觉。”

我：“所以很多人第一次和我交流，就会分享他（她）过去内心底层的秘密，这些都是尘封已久的往事，但一直压在他的内心深处，让他透不过气来，根本找不到合适的人倾诉，偶尔就有人会找到我。”

他：“不仅仅是因为你用心倾听，更重要的是，你能帮对方打开困惑、解开心结，光听别人倾诉没用，还要能解决问题。”

我：“这个你说到核心了，这其实也是销售，销售无处不在，真正的销售高手是获取了进入对方内心的通行证，大部分人是进不去的，每个人内心都有一个门，这扇门几乎对所有人关闭，只有拿着能打开这扇门钥匙的人，才能走进对方内心深处。”

他：“要是有把这样的钥匙，无论做什么，岂不很轻松？”

我：“关闭的那扇门里面，从未有阳光照射进去，里面可能'发霉’'发臭’甚至'变质’了，每个人都渴望被了解和认可，同时也渴望倾诉，因为如果不说出来，会憋出病的，这会直接泯灭一个人的灵性。

有的事是不能跟身边的人说的，只能找一个自己信的过的人交流，除了宣泄情绪，就是想打开内心这个心结，让自己活得轻松、自在、自由些。”

他：“你是不是听过很多人的故事？”

我：“可能是天赋吧，从小到大，身边很多人都喜欢把自己内心的秘密告诉我，因为我不仅用心听，还会把他那扇门打开，让阳光照射进去，很多事都是因为境界不够，导致看不明白、想不透彻、找不到方向，从而陷入迷茫和困惑。

当有人引导后，他心结就打开了，脸上那股阴郁和无奈会逐渐消失，阳光灿烂的笑容又会浮现在面庞，主要是时间不够，要不还能多听一些人的倾诉，不仅可以帮他们化解内心的压抑和苦闷，还可以了解人性，增加写作素材，这是一件很有意义的事。”

他：“现在我明白了，其实只要用心体会，到处都有历练的舞台。”

我：“你注意看我前几天的日记，销售看似很难，其实也没想象的那么难，只是很多人把定位搞错了。”

他：“什么定位？”

我：“比如地产销售，很多人把自己定位成一个业务员（介绍+成交），这种定位会引起客户的警惕，销售的本质是引导，也就是把自己当成一个导游，相当于一个懂的人给不懂的人分享，你会排斥导游吗？”

他：“肯定不会！”

我：“当你把自己定位成客户的帮手，记住：你不是给客户推销房子，你是帮客户发现需求、确定需求、满足需求，是客户解决问题的小助手，一切都为客户着想，直接与客户融为一体。”

他：“当自己与客户融为一体后，客户就不会排斥自己了，因为排斥我就等于排斥抗拒自己。”

我：“无论卖什么，要以最快的速度和客户站在同一战线、同一战壕、同一立场，不是你把房子推销给客户，而是我们一起去帮客户买到他心仪的房子。

至于赚取提成，那只是顺带的事，客户的事永远是第一位的，客户的需求永远是第一位的，自己与客户是互利共赢的关系，但前提是一定先让客户赢，后面再自己赢。”

他：“这应该是销售的最高境界：与客户融为一体。”

我：“这我倒没想过，我觉得这样去做，和客户的关系不仅不会对立，而且还相处的十分融洽。真正成功的销售不是我们让客户买，而是客户和我们交流后主动要买，而且是抢着买。”

他：“要是能做到这样就好了，忘记问你了，你说你所有的话术都围绕一句话，这句话到底是什么？”

我：“如果是卖房的话，这句话就是'现在是最佳购买时机——现在购房最划算。’所有的话术都必须围绕这句话、围绕这个目的讲，只要这点抓住了，无论用什么话术都不会偏离核心。”

他：“哈哈，饶了这么一个大圈，还是为了成交啊！”

我：“销售不成交还做什么销售？”

他：“一切为结果服务，你日记都写过，我又忘记了……”

好的，今天我们就交流到这里，明天继续。