实体渠道实战分享（4）（派代网）

31.竞品的销量跟渠道架构是初入一个新市场必须掌握的第一重点。数年前伊利悠果装要打入西安市场，但当地已经被荣氏果汁独占。荣氏占领了所有的卖场，商超。后来，伊利另辟新泾，进入大学市场，推出了买3包悠果，送一张电影票。再扩展到中小学，进而形成口碑。逐渐打开西安市场。这是个好案例。

32.大多数人对于竞争对手跟竞品通常抱着不是你死就是我亡的态度。最好竞争对手全部阵亡。就留你一家。可能吗？可能。没人要干，没什么市场的，就会如此。竞争对少，是促进整个行业发展的养分。把格局心胸放宽点。大家才能一起做大市场。请记住”必须把竞品的渠道研究透，让他做你的指路明灯“！

33.渠道知己知彼五要素：1.谁在卖；2.在什么地方卖；3.卖什么价格；4.谁会买；5.什么时间买。任何更细致的环节全部包含在这五点要素中。你要后来居上，就必须严格通透的掌握这五点。以价格为例，在价格设计上肯定必须有某一个阶层的环节给出的利润必须竞品高。否则，没人帮你卖，何谈后来居上！

34.渠道营销是有因有果的，谋定而后动的严密计算行为。所有从事渠道操盘的人都应该熟记于心，孙子兵法内的一段话”夫未战而庙算胜者，得算多也。未战而庙算不胜者，得算少也。多算胜，少算不胜，而况无算乎？“孙子兵法是最好的渠道操盘交战手册。建议所有立志与渠道的朋友们，都应该用心研习！

35.你卖给经销商的是货品吗？错了！是”钱“！你卖给他一颗手表1000，他会说”贵“。给他500，贵！给他100，还是贵！原因是什么？因为经销商最在意的根本不是”进货成本多少“。而是进货后他的”利润“能够有多少。如果您给他1000元的手表，他能卖5000，10000。那他肯定干了。除非他没钱提货！

36.有个重要经验分享。跟经销商谈事情，最好不要在他的公司里。大多数人往自己的办公桌一坐，架势就上来了，说话也牛了，哪怕他只有一根光杆！同时在其办公室谈，杂事也多。最好把经销商约到外面相对僻静的场所，比较能够专注谈合作！再给给重要经验，比如”足浴店“。鞋都拖了。也不好离开了！

37.在渠道销售员的基本素养中，有一个4P理论是不得不学的。这甚至比传统营销的4P理论来的威力大。那就是MP，PMP，MPMP，PMPMP。马屁，拍马屁，猛拍马屁，拼命拍马屁。但是这个新4P理论是要建立在“专业渠道操盘”的基础上展开。而不是让你空口说白话。否则就流于粗鄙，让人瞧不起的情况了。

38.很多操盘手都在神志不清的情况下做销售。当遇到业绩压力时，通常是向公司寻求更低价格的支持，买100送20的促销政策等。说句不好听的话，如果都采取低价策略，那要你做什么？身为操盘手必须具备理性分析市场的能力，特别在遇到压力时。那时，你会发现除了价格因素外，你正在犯不少的低级错误。

39.身为一个渠道操盘手，必须能够理性且冷静的“俯视”整个市场。如何寻找属于你产品定位对的市场跟渠道；如何分析看待这个行业的市场状况有没有问题，在这个都市值不值得投入经营市场；一个区域的市场经常出现的是那些问题；这些问题应该如何解决；如何提前预防；如何解决；用什么动作，步骤！

40.销售是最没有安全感的一项工作。因为销售没有常胜将军。你可能在华东市场占有率做到第一名，但到了西南，就是倒数第一。你永远会有没有碰过的问题发生。你可能拥有80年的渠道经验，但是八个月不接触市场，瞬间变成白痴。因为，市场是靠走出来的。不是点点鼠标就能掌握。销售以成败论英雄！