讲干货丨你必须要知道的客户的两个采购心理

当某一个客户刚刚进入某行业，例如某机械行业，这种机械是用于生产某些产品，因为产品的不同些许有些区别。客户是新人，不懂，于是尝试着发送邮件给我们，我们该如何处理呢，这种心理的把握是一个问题。

统计了一下，不外乎这些处理方法：

很多人可能是直接不回复这种邮件，因为太笼统，就如同骗子，我认为这样不好，一封邮件花不了多少时间，你在网上聊天的时间基本上能搞定一封邮件；回复邮件询问客户到底需要什么，生产什么，产量等指标，我一开始处理是用这种方法，但是回复率不高，因为客户不懂，我不知道我手头的钱够买什么，不知道现有的条件能支持我选择哪一种；

很多人会把自己的网站或者参数表发过去，供客户选择，这种方法让客户有了选择性，能对这种产品形成一个大体的认识；

还有就是例举我们能生产的产品，制作一个样品单，询问客户的意向，然后呢，报一条最基本的生产线，配置表，价格，尺寸等等，我认为这种方法最好，因为其中有一个小的心理问题。

就如同我们买东西一样，我就是想买衣服，可是又不知道想买什么的衣服，我就瞎逛，大家问我，你想买什么，我会说我想看看，就是看看，然后就不停的逛着，走到一家店，某个老板，问：您需要什么衣服，看看这件怎么样，我觉得适合你，试试，反正试试不要钱！我可能会停下来看看，并且跟老板讨论一下我到底要买什么。

曾经做过采购，当然是国内采购，我比较喜欢给我提供方案的供应商进行讨论，至于其他的只知道问的，我一方面真的回答不了，另一方面感觉不太受重视，也不愿意回答。

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还是上面的例子，买衣服，同样的衣服，或者说两件衣服给我的满足感大同小异，我在第一间店看到之后，给的价格是500元，我怕被宰，于是乎，去转悠，发现后面的最低价格都是500，到了最后一家或者倒数某一家的时候，我试着讲了一下价格，还是无效，500元无法改变，我还会跑到前面的某一家买吗？

我不会，何必呢，在这边可以买到同样的产品，何必多跑，而且回去，就表明你没有更合适的选择，面上难免……

同理，看你工厂的客户呢？

针对这种采购的心理，我们该采取哪些手段来留住客户，或者让看了好多家工厂的客户再回头来采购呢？

客户过来的时候可能已经拿到了报价，对各家的报价都有了一个大体的把握，首先通过这个已经有了一个初步的筛选，到了每一家之后再熟悉一下，谈一谈价格，吃点喝点玩点就到下一家……

有些客户会当场定，如果当场定，价格又差不多的话，估计最后一家往往中标；如果有明显的低价，看过之后又很满意，那么客户会回头找低价的那一家在沟通一下质量问题；如果客户注重工厂规模，可能最大最豪华的工厂中标……

有些客户会回国之后再考虑定谁家的货，这个时候，客户在考察过程中的很多因素就会起作用了，价格差不了多少，哪家的销售员，工程师最专业；或者哪家招待的最好，玩的最好，印象最深，以后再来，还能享受一番，都将成为客户的考虑因素……

3 因此，要真正的拿下客户，三个点：

第一，了解客户的关注点，什么因素最决定客户的取舍

第二，了解竞争对手的价格，这个方法很多，很写过，不多说

第三，客户到了之后如何安排，如何招待，让客户认为你们最专业，提供的产品不会出问题；让客户认为你们招待最好，以后还有机会。很多公司并不注重招待，其实这个不对，招待并不是要花多少钱，找什么高档酒店，要有新意才好……

跟大家探讨一下，大家认为哪些方面还能让客户更加的信任自己，更能有效地把握住客户的心理……