闪闪：2019淘宝客如何瓜分千亿级佣金 | 大咖专访

嘉宾介绍

欢迎大家来到财神大咖会

大咖访谈栏目第七十九期

财神大咖会：您好闪闪，欢迎来到财神大咖会访谈，先做个自我介绍，让我们大家认识一下吧。

闪闪：大家好，我是闪闪，14年离职创业，创业之前我在雅虎/阿里待过10年，是阿里妈妈的创始成员，也是最早淘宝客项目的PM兼技术负责人。

我从2017年进入社交电商这个领域，最早在微信环境里做群发单模式；2018年5月份和合伙人一起全力做粉象生活，6月上线，在2018年下半年迅速发展，成为淘宝客代理返利模式里的一匹黑马，从0冲到了这个领域的第一梯队。

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如何解决淘客的现状和机遇

财神大咖会：您做淘宝客多久了，在这样的一个现状里，新人入局怎么做还能分到一点蛋糕？还是说现在新手入局晚了

闪闪：从一方面说，我是淘宝客的老人，因为最早的淘宝客系统就是我和最早阿里妈妈团队一起设计和开发出来的，当时我们设计的mm_开头的三段式pid，一直沿用到现在，有十多年的历史了。从另外一方面说，我又是淘宝客的新人，2017年我开始从淘宝客从业者的角度来研究和从事淘宝客，感受和以前从内部看这个生态有很大的不同。

从16年下半年到现在，应该说是淘宝客增长最快的一段时间，现在在微信环境、应用市场、快手、抖音等各种流量下，充满了通过淘宝客卖货变现的场景和模式。我觉得淘宝客的空间还有很大，看淘宝客有没有新机会？一方面看官方政策，一方面看流量形态的变化。

在前几天4.11深圳的淘宝联盟2019峰会上，联盟的总经理江狼分享了淘宝联盟未来三年目标和2019年的规划“未来3年，淘宝客每年的交易额将达到万亿规模，佣金是千亿规模，这个规模是2018年的3倍”，具体到2019年，淘宝联盟提到了三个关键词：

（1）提收益；就是官方通过提供差异化供给、大促补贴、更多品类的开放等手段，提升淘宝客的收益；

（2）放红利；官方会释放出淘礼金、轻店铺等各种运营工具和阵地；

（3）降门槛；官方会适配更多流量领域的玩家进来做淘宝客，当然，同时官方也会确保一定的信息水位差，不会因为进来的人多而失去了淘客群体的操作空间。

阿里已经把淘宝客当成了阿里生态里最具活力、最具创新的一部分，会持续的保持开放政策不变，从流量形态看，2019年应该会有很大的变化。举个例子：从2018年10月开始快手、抖音上的网红淘宝客卖货已达百亿规模，今年估计还会井喷式发展，我估计会重现类似2016年下半年微信里淘客井喷式发展的盛况。

综上，我认为今年淘宝客的机会还非常大。具体怎么做，大家可以研究流量形态的变化、研究淘宝联盟的官方政策，找到适合自己优势的领域来尝试，大家有好的想法或者思路也可以探讨交流。

财神大咖会：现在微信生态流量模式的淘客被封很严重，怎么解决这个问题？

闪闪：在微信生态流量里，不光是淘客被封，是所有利用微信做暴力营销的微信号都可能会被封，这是微信为了净化流量生态的必然举措。

解决这个问题我觉得有两个办法：一个就是和微信不断的博弈，找到防封方案或解封通道；这方面我不专业，财神大咖会里应该有很多人对这方面非常专业；另外一个办法就是保留胜利成果，并尽快转型。

如果是我的话肯定选择第二个办法，2017年7月份微信开始大量封淘宝客营销号的时候，坚持和微信博弈的人都做得很累，但快速转型做app代理平台的人迅速做大，现在也是同样的道理。

财神大咖会：在微信里推产品，用户的体验感也非常不好，导致流量流失率很高，目前有没有办法解决这个问题？

闪闪：这个要看在微信里是用什么模式来做的，如果是做机器人群发单的话，体验是非常差的，转化率也不好，流失率高，建议把群里的用户尽早沉淀到app平台或其他地方；

如果是做公众号商品推荐的话体验还可以，但量大的话容易被微信警告。如果是做返利机器人，老号还好，新号容易被封，所以在保留老号胜利成果的基础上，把新粉丝尽早转移到app平台。

财神大咖会：那你们这边不也是在群里发产品吗？有什么不一样的地方？

闪闪：我们的小b代理（通常是宝妈）也会建购物群，但和微信生态的机器人群发单模式完全不一样。第一，发的商品不一样，所有的商品都是官方招商过来，要经过验货，第二配合官方精心组织好适合发群的文案、图片、视频等素材，代理负责转发到群里，不用机器人，代理和用户是熟人关系，群里是有交流和互动的，这两点保证了群的活跃和稳定。

对于微信生态里的淘宝客群体来说，他们可能有上万个微信群或者几十万好友。这种情况下我认为微信是一个流量阵地，但不是一个商业阵地，从微信这里获取到的流量，一定要收纳到一个相对持久和稳定的商业阵地去。这个商业阵地，可能是自己开发的一个app、可能是一个大平台开发的代理app、也可能是一个轻店铺。

财神大咖会：之前在深圳线下会议分享过网红达人模式，这个模式您当时说就算有了粉丝，场景化设计也是一个难题，我们应该怎样去做？

闪闪：今年是网红卖货的爆发年，不过我们做的是社交电商，擅长在社群里卖货，在抖音或者快手网红卖货我们目前还没怎么做。我认为在快手和抖音上卖货，本质也是一种社交化场景卖货，真实、生活化、接地气，略带夸张的表达，再带点趣味性，是普遍的一些社交场景卖货原则。

这些是和传统的平台卖货模式完全不同的，关于如何设置好场景设计这块，有一个小捷径，那就是去看那些热推的视频、卖货卖得好的视频，然后照猫画虎尝试几次，十有八九是有效的

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如何推广获客拉新？

财神大咖会：代理型平台怎么去获取流量？获客成本是多少？投入产出比的数据怎么样？

闪闪：代理型平台一般不会去花钱做投放，是通过社交裂变的方式来获取用户，并把佣金分给帮助平台获客或卖货的这些小b。所以我们的获客成本可以认为是0，所有用户都是人推人来的，没有花一分钱做广告投放，也没有为新人做补贴。当然，我们把从第三方平台赚取到的佣金分给了系统里的小b，激发他们去帮平台获客和卖货。

财神大咖会：现在这种分佣补贴很多平台都是这样做的，您用的什么秒招让用户去帮您拉新的呢？除了多给补贴还做过什么比较成功的裂变活动呢？

闪闪：我们和很多其他淘客分佣平台不一样的是，除了电商返佣版块，还有金融返佣、本地生活返佣、以及粉象优选（自营供应链）返佣三个版块。

我们接入的商品或服务类型越丰富，就越能匹配到消费者的多种需求，对小b来说就越容易拉新。比如在优选版块的大牌尾货团购、水果拼团等活动，为小b拉新提供了强大的武器；如果说有什么“妙招”的话，那就是不断为小b赋能，做好在这个生态里平台应该做的事情。

财神大咖会：您从0做到了淘宝客领域的第一梯队，起初用了多少量启动的？怎么做起来的。

闪闪：大家可能不相信，我们刚开始的启动量只有两个人，截止去年底的几百万用户都是从这两个人开始裂变起来的；当然从今年开始，我们也招募一些大b过来，并且也和一些流量方合作，把流量方的用户能转化过来，总之就是通过更多渠道去获客。

招募大b并不一定非要给出什么特别额外的利益，因为传统的囤货制微商有很大弊端，像这种全网全品类返佣、还不需要囤货、不需要售后、而且还不断提供赋能的平台正好满足了他们的需求。他们加入之后可以很快就能建立很大的团队，达到大b的等级，从而获得相应的收益。

财神大咖会：目前平台用的推广方式都是什么样的？您认为比较有效的方式是什么？

闪闪：可以把平台型淘客模式分成两类：一类是导购型的，如省钱快报app；一类是代理型的，比如我们做的就是代理型的。

对于导购型app的来说，就是目标人群在哪里、哪里的流量便宜就去哪里推广；据我所知，快手、抖音是导购型app的主要推广渠道，比如在快手上，通过接单让网红录制一段购物省钱的视频来推广，如果找的网红粉丝属性足够匹配的话，几元钱就可以得到一个下载用户。

对于代理型app来说，平台一般不会花钱投放推广，平台做好针对大b和小b的赋能，这些大b小b自己会结合自己的优势，做各种各样的推广。比如朋友圈推广、百度竞价广告推广、SEO推广、线下地推、也包括抖音快手这种流量渠道的推广等等。

代理型app平台其实是一个小生态，这个生态里，平台负责赋能给大b小b，负责做好解决货的问题和人货匹配的问题，而代理负责解决拉人的问题，生态模式总是比普通的平台更具活力。

财神大咖会：现在地推的效果怎么样您有了解吗？我发现很多都是扫码领完东西就直接删除了，怎么去提高地推的留存率问题

闪闪：地推可以做，我们代理每天都还在用这个方法，另外平台会赋能给代理，比如提供合适的物料，开设了一系列的课程等等，引导大家去地推，提升大家地推的效果。

提高地推留存率的办法有两个可以借鉴：第一是让用户下载完成后，直接引导在用户手机上通过粉象生活app下一个订单（比如一个0元购商品），其实就是让用户体验一次省钱购物的流程；二是加用户微信，回去后拉群或私聊再次给用户讲解，确保这个用户还能触达到。

当然，除开以上渠道之外，我们更应该关注微信，毕竟微信有10亿的用户，是一个取之不尽用之不竭的流量池；通过社交传播的方式就都可能触达到，你也能看到隔一段时间微信上就有一些创新的裂变获客手段出现，所以，密切关注微信最新的一些功能、接口变化，利用这种红利期，结合产品模式，设计好玩法，就有可能阶段性打爆一次裂变。

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平台的运营

财神大咖会：平台的留存率怎么样？怎么提高提高一下吗？

闪闪：我们的留存率还是不错的，次月留存55%以上，6个月后的复购率也可以稳定在40%左右，这在电商类app里是一个非常好的数字，能做到这么好的数据最关键一点是一定要让每个下载的用户完成一个首单，并且首单的价格是非常的诱人，同时质量也是有保证的产品，以此来稳定数据；

另外我们会推出各种各样的活动，包括免单、1元购、拼团、砍价等多种多样的玩法来刺激用户下单转化；平台帮代理解决好用户留存、购买和人货高效匹配的问题，代理只需要做他最擅长的，通过微信获客这一件事即可，这也是代理会源源不断帮我们拉新的原因。

财神大咖会：要运营好一个平台，哪一个环节是最核心关键的？

闪闪：我们有专门负责用户运营的团队和负责商品运营的团队。用户运营团队负责用户的活跃和留存，商品运营团队负责用户的购买下单转化。用户能否长期留存和复购，每个环节都很重要，需要在用户的整个生命周期的每个阶段做针对性的运营策略。

比如对新用户来说，关键策略就是让用户快速了解平台的机制，并尽可能引导用户完成首单，一旦完成首次下单，用户的留存就会有很大提升。

财神大咖会：目前怎么提高转化率，多久时间做活动来激活一下用户实现二次裂变？

闪闪：提升购买转化率是我们的一个重点。对于新人来说，通过最简单直接的新人专享商品和新人专享价，是提高新人转化的一个有效手段。

对于老客户来说，日常的促销活动以及个性化匹配，是两个促进购买转化的有效手段，特别是个性化匹配，根据用户的行为和画像做个性化商品推荐，可以较大的提升老客户的下单转化率。

至于引导用户裂变，我们作为一个社交电商，引导用户裂变是无时无刻不在的，我们不断跟产品经理强调，在产品设计的每个环节都要去思考是否能让用户进行分享裂变。

财神大咖会：在深圳线下分享中，您还提到未来淘客发展的方向，销售网络的模式，那这块应该从哪些方面布局呢？能否给大家一点建议

闪闪：其实大家不一定局限在我上次分享的方向上，今年淘宝联盟给出了淘客群体分级分域的4个赛道：

（1）媒体导购：主要是入口型媒体以及手机厂商等，估计很多小淘客玩不了；

（2）内容生态：今年主要就是快手/抖音这种网红卖货模式；

（3）社交生态：目前是最活跃的一个赛道，聚集和代理app/微信淘宝客等模式；

（4）线下场景：今年主打社区团购，在这个模式下，联盟官方主要服务渠道方，社区团长依附在渠道上，本质也是社交生态的延伸。

上面这4个赛道，淘宝客根据各自优势都可以选择。

我说的销售网络模式，其本质就是社交电商模式，把线上或者线下（比如小区用户）的一批用户圈定在自己的销售网络里，比如就是一个微信群，或者沉淀到一个平台上，类似邀请人注册我们的app。