金字塔原理（2）金字塔原理实践

学习笔记，仅供参考

在上期的分享中，我主要对金字塔思维的基本理论进行了阐述。

实际上，金塔思维最主要的作用就是用于实践和实际应用。简单的说，就是利用金字塔思维来解决实际工作当中的问题。

金字塔思维通常是以演绎的方式展开，遵循着认识问题、分析问题和解决问题的逻辑顺序。

解决问题的第一步，就是先界定问题。就像汽车的方向盘，一旦把问题弄清晰、明确下来，也就确定了方向，知道自己应该做什么。所以，界定问题很重要。

通常而言，我们是以差距理论来界定问题的，这个差距包括两条线：

一条叫现状线，就是现在发生什么；

另外一条线叫期望值线，就是期望产生什么。

而这两条线的差距就定义为问题。

举个例子，小张现在每个月的税后工资是6000块钱，他期望一年以后每个月的税后工资能涨到7000块钱，有1000块的差距，现状和期望值之间的差距就叫问题。

虽然问题的界定看似很简单，但实际的工作当中会出现模糊问题的情况。

如果一个人觉得自己感冒了，去找医生开药，医生肯定会疑惑病人为什么判断自己得了感冒。按照金字塔原理来看，这个问题背后其实隐藏了对感冒判断的依据，比如鼻塞、打喷嚏等症状。

而我们在界定问题的时候， 通常会隐去所谓的依据，而直接在问题定义中做一个主观的描述，这样有可能对导致最初对问题的界定就是错误的。

所以，界定问题很重要，只有方向正确了，才不会南辕北辙，才不会错把手段当目的。

- 01 -  利用金字塔思维分析问题

我们知道，金字塔思维在纵向上有两种结构：一种是自上而下，另一种是自下而上。

在分析问题时，也应该遵循着两种结构。从问题、原因、依据来进行分析，就是很典型的自上而下的结构。

比如说，马云认为“如果员工主动辞职，通常是两种原因造成：一是钱没给到位，二是心里受委屈了。”这个分析问题的角度，很显然就是采用了自上而下的结构。

而悬疑电影使用自下而上的结构居多，往往是根据现场遗留的一些蛛丝马迹开始假设，有可能先质疑某人是嫌疑犯，再反推原因。

一般而言，当我们不太了解一件事情时，往往会通过相关的依据来倒推原因；而当我们已经非常了解一件事情，并且有主观目的的时候，往往是先找原因，再找依据。

但是，无论我们采用自上而下还是自下而上的结构来分析问题，都会容易偏向主观判断，而缺乏对主观背后所隐藏的客观依据进行深度的挖掘。而且，这样的案例在我们的生活当中也很常见。

> 马思语：

在保险销售的领域中，有一个众口相传的销售秘诀“如果你想让一个人成为你的客户，那么你就要先成为他的朋友。”

所以，很多业务人员为了获得客户的保单，经常在前期为客户提供很多服务，甚至帮客户的孩子找学校。

而我们通过对绩优人员进行深入访谈后发现，真正的销售高手并不是跟客户先做朋友、再做生意，而是跟客户先做生意、再做朋友。

而且，销售高手在向客户推荐保单之前，都是一种以专业的态度、一种专家的身份，向客户说明自己对于保险的理念，然后再呈递上自己对客户需求进行满足的一个保险计划，这样就可以一次成交保单，而不是说得花费三个月的时间先做朋友、再做生意。

这里就呈现出一个问题，就是究竟跟客户做朋友容易，还是做生意容易?

我觉得，认为跟客户先做朋友、后做生意的想法，就是一种主观判断。而大量的数据，包括用大数据分析出来的结论都表明，跟客户先做生意、再做朋友是比较容易的。所以应该先做生意，后做客户的朋友。

> 李新立：

我举两个人力资源方面的例子。

第一个例子，我们一家三级机构召了一个司机岗，这个司机是个大专生，学历不高，人也长得其貌不扬。但他来了半年以后，就强烈要求去做四级机构的负责人，恰好我们可以提供这个机会，于是决定大胆用人，就把他派到了四级机构。

用了一年的时间，他就把这家F类机构做到D类机构，今年又从D类机构做到C类机构，而且做得非常好。实际上，他所做出的结果，和我们当初对他的判断是截然不同的。

第二个例子，我们重新招聘的分支负责人来自于大公司，因为他之前在大公司做得相当不错，所以我们对他寄予了厚望，希望他在一百五十万的基础上能做到至少两三百万，超过当地的几家保险公司。

但是事实上，他做了两三年以后，不但没有做好，而且每况愈下，和我们当初对他的判断相距甚远。

> 宋  尚：

我们可以想一下，在分析很多问题时，其实我们是偏主观的，包括分析问题背后的原因时，也是偏主观的。

所以，对于每个问题原因背后所隐藏的客观事实，也就没有挖掘，或者只是挖掘末级原因中的依据，但是忽略了对一级原因的挖掘，这就会导致分析的错误。

而对于企业人才的选择，的确会有一些固有的判断标准。比如，要求某个岗位的人员必须拥有211、985的学历，或者还有一些其他的标准。这些标准设定以后，是不是就能得到我们想要的人才呢？

如果去我们去反证的话， 就会发现结果可能跟想象是有有出入的。这个时候，通过反证就可以知道设定这些标准是不是必要的。

所以，从这里就可以延伸出一个知识点，就是分析语言的逻辑三要素：

◆   首先，要有明确的观点，也就是我认为是什么原因，原因通常偏主观；

◆   其次，观点背后有事实的支撑，这个事实偏客观的居多；

◆   再次，事实能够正确地支撑观点。

- 02 - 利用金字塔思维进行方案汇报

一般来说，到了年底的时候大家都需要撰写总结并进行方案汇报，这个也属于需要解决的问题。

有人会觉得，汇报一定是先说明话题，然后再说原因，最后说解决方案；但有人觉得，按照金字塔当思维应该是结论先行，所以要先谈话题、再说解决方案、最后再谈理由。

事实上，这两种模式在日常的工作中都是会经常用到的，并非只是向一方面倾斜。

那么，在什么场合用什么样的方式汇报会比较好呢？

> 李新立：

目前我们的汇报主要是给领导看， 当领导特别忙的时候，可以直接说结论，框架和依据等领导有时间时再做详细的汇报；如果领导的时间比较宽松，可以讲结论和框架。

所以我觉得，汇报的方式应该因时、因事、因对象的不同而不同。

在一些正式场合用金字塔的结构来进行汇报，就显得就更正式一些；在非正式场合，可以先把结论抛出来，简单地说几句。这也是根据领导的不同、思维方式的不同，而采取不同的汇报方式。

阳光有个“终极客户思想”的理念，就是要考虑客户的需求是什么。按照正常的套路，应该先把我们的结论和方案亮明，然后再分析其原因。

但是因为不同客户的思维方式是截然不同的，所以要对汇报方式进行相应的调整。

> 马思语：

我觉得，在时间充足的情况下应该先分析问题， 增强听众对方案的接受度；在时间紧的情况下应该是先讲结论再分析问提，便于领导迅速抓住汇报的重点。

如果跟领导进行私下沟通，不妨先分析问题再总结方案，可以营造由浅入深的谈话环境，也便于对方接受我们的论点；如果是在正式的场合进行汇报，那就应该是先讲结论、再分析问题。

同时，如果是用文档报告，比如说是以书面的形式呈递，这种情况下也可以先分析问题再得出方案，这样受众就可以反复去推敲和论证，而且被带入一种由浅入深的情境中；

如果是演示，特别是用ppt解说的情况下，我觉得应该先提出方案，再分析问题，这样可以让听众一下子抓住重点，而且可以先入为主把大家带入我们想要的那个结果。

还要对具体事项进行区分。

如果是申请资源，我认为应该先分析问题、再提出方案，否则难以让领导信服；

如果是要解决问题，那么不妨先提出解决方案，再分析问题，因为对方会优先关注提出解决问题的办法；

如果需要重点阐述行动的理由，应该先分析问题，再提出方案。如果需要重点阐述如何做，可以直接讲方案，然后再讲这么做的原因。

我们在工作中可能会遇到这样一种情况：当我们主动发现了问题，但是上级对问题并不了解、也没有足够重视。

在这种情况下进行汇报的话，汇报的结构应该如何搭建才会比较合适呢？

我觉得应该先界定问题，而不是说先阐述或者汇报解决方案。在界定问题的环节，我们可以进一步厘清领导所阐述的问题所在。如果问题界定不清楚，那么方案怎么回答都是错误的。

把问题界定清楚之后，可以根据领导所需要的结构内容来组织我们的材料，然后才到阐述和汇报的阶段。

在阐述问题的逻辑上，明确领导的意图之后要判断一下，他到底是需要我们解决问题，还是需要我们提出思考？如果是要解决问题，就应该先得出结论，然后再分析解决方案；如果是需要我们提出思考，那么应该先从分析着手。

> 宋  尚：

刚才李老师所讲的内容，让我想起一个词：利他性。

他也总结了汇报方式应该因时、因势、因对象的不同而不同，这也特别符合金字塔思维中的利他性原则。

从两位嘉宾的分享中，我们可以知道在进行汇报时，首先要站在对方的角度进行思考，明确对方想的是什么，才能达到自己想要的一种效果；其次，在汇报时要根据不同的人群和场合，对汇报方式进行灵活的、有针对性地调整，让汇报内容得以在金字塔结构中更好地呈现。

这就有点像电影《变形金刚》，同样的东西根据不同的场景，形式是多样的。这也正是金字塔思维看起来简单，但应用起来比较复杂的原因之一。