阿里干将之同程吴志祥
太阳底下没有新鲜事
2004年，一间宿舍，三五好友，同程创立。
当时，已经有两家旅游行业的互联网上市公司，一是2003年上市的携程，另一个是2004年上市的艺龙。
13年后，2017年，艺龙成为同程一部分，同程艺龙在香港重新上市。
同程是如何在这样的庞大对手中间，找到缝隙，杀出一条血路的？超级精彩，恐怕编剧也编不出这样的跌宕起伏。
有一个公式是：
企业成功=战略×组织能力
同程创始人吴志祥把这个公式进一步拆解：
战略=流量红利×行业毛利
战略就是干什么，怎么干？
干什么：根据行业毛利进行行业选择
怎么干：抓住流量红利制定行动策略
0
流量红利
流量红利，就是以最低的用户获取成本最高效的获客。
当万达商场刚开始起步的时候，有招商政策，前面进来的商户有房租优惠，你早一步进去了，就有机会挣到钱。
当淘宝刚兴起的时候，没有太多人知道，你早期进入淘宝体系，有机会挣到钱。
后来的微信、抖音等，都是新渠道、新流量。
在大家都没有看到的时候，你看到了，早一步进去，你就能吃到红利。
前提条件是，你看的见、看的懂。（看不见、看不起、看不懂、来不及）
所以马云说：有的人因为看见所以相信，有的人因为相信所以看见。
先人一步看到、做到，才是机遇。
我们可以通过同程自身发展的案例，看一看同程是如何吃到一波又一波的红利的？
1
从线下到线上
2006年，吴志祥参加《赢在中国》，前老板马云和熊晓鸽点评同程当时的B2B业务方向，是苍蝇趴在玻璃上，有光明、没前途，应该转型B2C。
但是当时，吴志祥见了一堆投资人，没人相信一个在苏州的公司，能够在两个旅游上市公司中间能够干出一线生机。
2008年，苏州一个本地的投资公司，给他们投了1500万，十年之后回报15亿。
拿到钱以后，同程怎么干？
派出10个侦查部队，找方向。
当时所有的机场、火车站，都有携程、艺龙的小卡片，他们就去食堂发卡片。
后来又去校园、展会等场所发卡片，都不成功。
后来有一支部队，在网上做个网站，发现有消费者会通过搜索来预订，这个投入产出比似乎更高。
然后同程迅速战略收敛，把1500万一次性全部投向百度，找了50个技术人员，专门研究如何在百度这个搜索领域投放。
如果用户百度搜索“苏州酒店”，前20个，每一个搜索的结果网站都不一样，但其实都是同程的网站。
当时，同程做了大概10万个这样的网站！
三年时间，同程从两大巨头之间，抢出了5%的市场份额。2010年营收1个亿，利润一千万。
当年百度的流量红利有多赚钱？同程当时在百度投入1块钱，净赚3块钱！
2
从PC到移动端
太阳底下没有新鲜事。
好时光总是很短暂，从在百度上投一块赚三块，变成了投三块赚一块。
除了流量红利没有了之后，2011年，携程的创始人梁建章从斯坦福大学博士归来，携程恢复狼性，和同程开始打价格战。
100元一张景点门票，同程返1元，携程返2元。15天之后，同程返190元，携程返200元。
一个景点，同程一天赔300万元，赔个底儿掉。
幸运的是，2014年同程先后获得腾讯和携程的战略投资。
但是，在移动互联网崛起的时候，同程在线旅游排名落到第18位。而且，当时苏州会做APP的程序员都不超过50个人。
当初立下汗马功劳的100多人的PC搜索团队，3天全部解散，成立了新的无线事业部。
吴志祥总结：你看清趋势不难，但是真正下手动人的时候是很难的。
APP做好之后，如何让用户下载呢？
同样派出10个侦查部队，在APP商店打榜、搜索引擎优化、甚至做了100多个APP……
永远不要用过去的方法，解决现在的问题。
最后一个侦查部队在头脑风暴的时候，想出了一个绝妙的点子“1元玩景点”。
在2013年、2014年，获取一个APP支付用户的平均成本要50元。
当时如果包下来北京欢乐谷星期一这1天，只要100万。但平时收入也就30万元，所以景点肯定同意。
结果同程招了20万人去，平均一个支付用户不到5元。
当天APP下载量30万。大概6个月之后，同程APP就从18名干到第3名。
同程抓住了移动互联网的流量红利的尾巴，也总结了两条经验教训：
一是，你今天的优势，可能就会成为你明天发展的掣肘。
二是，创始人一定要stay hungry，stay foolish。
只有创始人把自己当做傻瓜，其他人才有不断发现新机会的空间，在一线作战的伙伴才能给你反馈说，某个思路是可行的。
3
从小程序到社群团购
吴志祥说：微信如果是一艘航母的话，同程希望成为一架超级战斗机。
三年时间，同程靠微信平台，创造了1000亿的GMV。
2018年，同程艺龙通过打仗去锻炼刚合并的队伍，有四个月小程序排名第一。
在香港上市之后，公司一个高级副总裁带着20多个人，在公司的创业平台开始二次创业，卖菜。
同程再一次抓住了社群流量红利，18个月后，通过生鲜这种高频产品，社群团购从第13名冲到第1名，市值20亿元。
同程能够抓住这么多次的流量红利，到底为什么？
吴志祥认为：流量红利没有规律，没有任何人能够提前预测。有时候看到容易，做到难。
最重要的，流量红利的背后，是企业拥抱变化的能力。
首先要stay foolish，要让一线听到炮火的人呼唤炮火，让一线作战的人率先洞察趋势先机，然后调动资源去把握红利获客。
但是，认知一定会拉平的，太阳底下没有新鲜事。
所以要stay hungry，在红利消失之前，积极寻找下一次机会。
4
行业毛利：商业价值
毛利决定了行业的天花板。
同程生活做社群团购，18个月能够做到20亿，除了微信社群这个新的流量红利之外，最重要的是生鲜水果这个品类毛利高。
一个水果店的流量成本要占到30%，而社区团购流量成本只有10%。
传统的水果店的30%是损耗。通过社区团购预订的方式，先下单后采购，没有损耗。
同程社群团购，在流量端和供应链端都能够吃到毛利，所以才有这么快速的成长。
毛利为什么这么重要？
吴志祥提了一个问题：10年前创业，订度假线路、订机票、订酒店，三选一，你会选择干什么？
订度假线路，10年时间，竞争者从2万变成3万，你只有万分之一的机会成为上市公司。目前三家上市公司市值加起来大概150亿人民币。
订机票，10年时间，你有90%的可能倒闭了，从业者从3万家变成3千家，前十名有六家跳楼了。
订酒店，10年时间，相关公司市值加起来超过200亿美金。如果你是一个做酒店的公司，10年时间，总市值也超过200亿美金。即使是做酒店软件的公司，市值合计也有150亿人民币。
Priceline，美国最大的在线旅游公司，10年时间股价涨了500倍。
为什么？因为定度假线路毛利只有8-10%，订机票已经跌到3%，订酒店有15%-30%。
因为波特五力模型，早就讲的很清楚了。
5
如何打造组织能力？
有时候明明看到了，也知道怎么做，但为什么你就做不起来？
这时候最关键的就是组织能力。
吴志祥出身阿里中供铁军，他说阿里系出来的创业者改变了中国互联网的半壁江山：美团和点评的合并，滴滴和快的的合并，同程和艺龙的合并。
当年马云招聘B2B销售团队，说只要不残废的都招进来，中国供应商队伍在阿里巴巴不名一文的情况下，干出生天，不愧中供铁军。
美团当年也是因为王兴六顾茅庐邀请干嘉伟入局，才带领美团赢得千团大战。
阿里的组织能力到底是什么？吴志祥总结是：
组织能力=创始人×平行竞争×借假修真
创始人是种子，决定了企业是长成一棵树还是一株草。
创始人的愿景和认识才是企业真正的源动力。
但是光有一腔热血不行，要找到核心要素，关键的KPI指标。
当时中供铁军的目标是人均销售量，如果你想签1个单，至少拜访10个客户，要打300个电话，早会晚会天天开。
通过这些方式，能够沉淀一批有共同价值观，并且能够打胜仗的队伍。
人才是公司最终的产品。
所有做的事情，只是沉淀团队的方法和手段，组织能力就慢慢提升了。
尾声
听了吴志祥的分享，触动很大，一个企业如何能够抓住一波又一波的流量红利？
看过去都很容易，容易产生事后诸葛亮的虚假确定性。
置身其中，几个人能够做出正确而艰难的决定。
很多公司和个人的失败，是没有选择一个正确的方向吗？
可能不是，可能只是他们的执行力，组织能力，不足以让自己坚持住、活下去。
5G时代，后疫情时代，又有什么让未来10年的人会羡慕的流量红利？有什么潜在的历史性机会呢？
我们除了要关注变化之外，也要像贝索斯说的，关注未来十年有什么是不会变化的，把自己的战略建立在未来十年不会改变的事情上，就能不断打造自己的护城河，形成人生的复利。
借假修真，通过同程吴志祥的分享，思考自己的人生算法，成为人生赢家。