融资首发 | 一年完成三轮融资，娃娃机综合运营商“咔啦酷”要做整合者
从1.0的流量路线到2.0的体验式消费，娃娃机行业从去年的风口状态到目前的行业跃升期，整合行业、形成品牌与建立规模化竞争壁垒成为入局者最重要的任务。
作者 | 尹航
这是三声报道的第381家创业公司
《三声》（微信公众号ID：tosansheng）获悉，娃娃机综合运营商咔啦酷在最近完成了创立一年来的第三次融资，金额5000万人民币，华盖资本领投，北京市文化中心建设基金和清科资管跟投；上两轮投资机构为光信资本及IDG资本。本轮融资之后，咔啦酷估值近4亿人民币。
2017年上半年，娃娃机风口骤起。高频次消费带来的高营收与强现金流，以及其线下流量入口特点，使得VC与创业者都开始关注娃娃机这一一直处于主流舆论之外、以“散兵游勇”状态存在了多年的行业。
咔啦酷创始人兼CEO秦婷婷向《三声》（微信公众号ID：tosansheng）表示，在中国，目前娃娃机存量200万台左右，市场规模已达600亿，是娃娃机发源地日本的数倍之多。但与日本成熟的产业链相比，“国内整个行业尤其是消费层面没有一个成熟品牌。”消费者对娃娃机行业的普遍认知依旧是杂乱且相对低端的。
咔啦酷创始人兼CEO秦婷婷
咔啦酷正是将自身定位为行业1.0流量属性阶段到2.0消费属性阶段的整合者。从去年年中开启拓店计划以来，拥有餐饮与连锁酒店市场背景的团队已经迅速在一年内拓展自营门店超过100家，并签下海贼王、同道大叔、阿狸、迪士尼、粉红豹、小猪佩奇等头部IP的数百款授权产品，扩充自身的内容池。
秦婷婷认为娃娃机作为“增加了娱乐体验的新零售业态”，对于商业地产平台也有极强的引流和聚客作用，并且足以构成真正意义上的场景化消费。
在未来，咔啦酷不但要在to C市场形成品牌效应，在to B的行业端也要成为沟通上游IP供应方、生产商与下游娃娃机经营者的平台企业。“不但可以帮助IP实现线下落地，还能凭借大流量与强渠道，在整个行业中形成枢纽效应，成为未来IP的发行平台。”
从流量到消费，再到流量二次开发
与长时间内的流量入口属性不同，过去一年来娃娃机行业向消费转化的特点已经日臻明显。原因之一在于，内容和文创行业蓬勃发展过程中，大量IP形象寄望于通过消费实现真正落地，娃娃机这一体验感强且带有“以小搏大”诱惑的业态能迅速拓展IP与一般消费者的接触界面。
“IP在消费领域的落地本质上是一个零售的过程，而现在零售业更多需要通过体验来完成。”秦婷婷说，抓娃娃事实上并不是一个刚需，满足的还是体验式娱乐的需求。
正因如此，咔啦酷团队在线下的娃娃机店设计与运营上均强调了体验。“我们有一支专门的设计团队，针对IP的特点去设计店面空间和整体消费体验。”秦婷婷说。目前，咔啦酷主要有IP集合形式的标准门店和大IP的主题门店两种形式。
商场的餐饮层、影院层以及人群集中的地面层，都是咔啦酷开店选址的重要目标。“一般占地100平米左右，35-40台机器，配备3-4个人。投资几十万元。“秦婷婷告诉我们，一家店的回本周期一般不超过1年。
与此同时，为了延长消费者的停留时间，咔啦酷还引入了Mini KTV、饮品等异业经营。“主要还是体验。50%-60%的比例仍旧是娃娃机，20%-30%的比例是零售，10%-20%的比例才是饮品。异业只是补充。”
对于商业地产平台来说，过去单点、个体户式经营的娃娃机对于平台的人流拉动效应并不强，且很难与其他业态形成直接联动，因此并未纳入整个平台运营体系。但复合式经营的娃娃机店一来更加稳定，二来在引流和聚客上表现都更加突出，商业地产平台也因此更需要这类业态。今年6月底，咔啦酷的同道大叔IP主题店就将在深圳华强北开业。
这样一来，拥有多重内容与体验的“娃娃机店”就形成事实上的流量聚集与消费转化。而在创业之初，秦婷婷首先搭建了技术团队，解决了数据留存、分析以及移动支付系统等问题，为的是将来利用大量门店积累的流量，进行用户价值的二次开发。
“我们现在其实就能做广告，做流量的二次变现。但是没必要，目前重要的是维护好用户体验，以及扩大规模。”秦婷婷说。
整合者的大生意
在正式开始娃娃机创业之前的2016年11月，秦婷婷去到娃娃机最为成熟的市场日本考察了一圈。“有几层楼的抓娃娃机大店，除了娃娃，手办、玩具乃至日用品都可以用‘抓取’的方式获得。”
而此时在国内，娃娃机行业已经存在了十数年，但始终是以散乱经营、抢占点位和低质竞争为主要表现。
虽然互联网的流量思维正在日渐推高这个行业，但始终没有出现有能力进行市场整合的龙头企业。其中重要原因在于，与线下实体空间相关的产业往往操作碎片且复杂，上一轮携带互联网思维入场的创业者较难迅速推进这种整合。
而这正是咔啦酷团队的优势所在。在连锁餐饮与快捷酒店领域拥有近二十年从业经历的秦婷婷曾经在扩张期为华住酒店集团（原汉庭酒店）打下长江以北的市场，在线下落地和连锁化经营上经验丰富。这也是咔啦酷能在不到一年时间内迅速落地一百家店的重要原因。
“打算创业之前，我去请教了曾共事10年的老领导——华住酒店集团创始人兼董事长季琦，他’闷声做大’的建议，给了我很强的信心。”秦婷婷说。
“过去一年从发展速度来看我们肯定是行业第一了。”目前，除了咔啦酷，市场上还未有其他品牌实现真正意义上的大规模连锁经营。在秦婷婷的规划中，第一阶段是用集中的店铺打掉散点经营，接下来就是建立品牌。
“在消费者端，我们希望未来他们想起抓娃娃，第一个能想到咔啦酷。”也正因为目前的规模优势，秦婷婷得以很快地与众多知名IP签约，包括蒙奇奇和即将落地的海贼王、阿狸等。“最初我们是分销与落地渠道，等到这个渠道足够有影响力，我们就能反向影响甚至成为新IP的发行平台。”
而咔啦酷更大的野心在to B的行业端。目前直营的一百家店更多意在树立品牌与探索经营体系，秦婷婷告诉我们，在未来，这种投资额在几十万万左右的店，更加适合的模式是加盟。
“我们输出的是品牌和平台。”秦婷婷说，他们已经搭建了“咔啦通”的to B交易平台，“把上游的供应商和下游的零售商集中起来。我们只提供平台服务，让渡利益给上下游相关产业，依靠平台规模，把模式做轻。”
对秦婷婷来说，线下落地的能力以及渠道规模化带来的对IP的垄断能力，是目前咔啦酷最核心的行业壁垒。
在去年下半年的一波线上抓娃娃机风口中，咔啦酷也开发了自身的线上应用。“但线上只是线下的补充，营收占比很低。”秦婷婷说，并且线上的流量全部通过线下导入，确保是抓娃娃的重度爱好者，且能补足夜间消费时间。“而且我们搭建了兑换商城，把抓娃娃要求的即时满足转换为对其他商品的延时满足。”这样一来，线上抓娃娃的最大痛点也被迂回满足。
秦婷婷告诉我们，接下来希望更多引入拥有产业资源的战略投资者，“不管是零售业态的，还是地产方面的，我们希望加快融资把规模做到更大。”目前来看，在娃娃机产业从流量向消费以及整体运营转换的跃升期中，咔啦酷已经拥有了有利的先发优势。
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