账款催收时常见客户拖延手法及应对策略

在实际工作中，真正能够做到现款现货的客户很少，我们要建立信用评定、审核制度，对不同的客户给予不同的信用额度和期限（一般为半年）。对客户的信用管理要采取动态的管理办法，即每半年根据前期合作情况，对客户的信用情况重新评定。当厂家开拓新的市场或对目标市场进行细分时，选择时进行充分、科学的评估是必要的，这不仅为将来的销售寻找一个合作伙伴，同时也降低了日益激烈的市场竞争所带来的经营风险。当我们面对着“买方市场”这个实际情况时，这是一个事半功倍的工作。因此，合作前对经销商进行评估就显得尤为重要。评估的内容应包括：　
1，客户的资信状况；　
　　包括：企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录、在销售通路中上、下游的评价等。　
2、 客户的财务状况；　
包括：企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、流动资金、企业欠债情况、还债能力、客户应收帐款等。　
3、 负责人的个人资料；　
　　包括：社会地位、家庭背景、个人背景、家庭成员、婚姻状况、个人爱好、不良嗜好等。　
4、付款顺序是否排列在前面;
　　　　要经常性地强化客户的回款意识，将本公司的付款顺序排列在前面，成为客户的第一付款顺序是我们的目标和努力方向。　
五、 客户发生欠款的危险信号：　
在日常经营、管理中，客户出现的一些信息，对厂家货款的安全性是有警示作用的。如：　
　　1. 办公地点由高档向低档搬迁；　
　　2. 频繁转换管理层、业务人员，公司离职人员增加；　
　　3. 受到其他公司的法律诉讼；　
　　4. 公司财务人员经常性的回避；　
　　5. 付款比过去延迟；经常超出最后期限；　
　　6. 多次破坏付款承诺；　
　　7. 经常找不到公司负责人；　
　　8. 公司负责人发生意外；　
      9. 公司决策层存在较严重的内部矛盾，未来发展方向不明确。　
　　10. 公司有其他的不明确赢利的投资（投机）如：股票、期货等；　
　　11. 不正常的不回复电话；　
　　12. 开出大量的期票；　
　　13. 银行退票（理由：余款不足）；　
　　14. 应收帐款过多，资金回笼困难；　
　　15. 转换银行过于频繁；　
　　16. 以低价抛售商品（低于供货商底价）　
　　17. 突然下过大的定单（远远超出所在区域的销售能力）；　
　　18. 发展过快（管理、经营不能同步发展）；　
　　当客户出现以上危险信息时，厂家采取果断、迅速的应变措施，可以降低应收帐款的回收风险。　
　六、 加强销售人员的回款意识：　
　我们应该销售人员培养成良好的习惯：货款回收期限前一周，电话通知或拜访负责人，预知其结款日期；期限前三天确定结款日期，如自己不能如约应通知对方自己的某一位同事会前往处理，如对方不能如约应建议对方授权其他人跟进此款；在结款日一定按时前往拜访。　
　　1、 因为时间是欠款者的保护伞，时间越长，追收成功率越低：　
　　2、 最后收款期限　
　　a、 客户拖欠之日数，不应超过回款期限的1/3；如超过，应马上采取行动追讨；　
　　b、 如期限是30天，最后收款期限不能超过40天；　
　　c、 如期限是60天，最后收款期限不能超过80天；　
　　d、 如果不马上追讨，相当于将回款的机会让给别的公司，同时本公司的经营风险就相应的提高。　
七、 提高销售人员追款技巧：　
销售人员在成功追收帐款中扮演着很重要的角色，在日常工作中要加强销售人员在这方面的培训：　
　　1. 运用常识；　
　　2. 追讨函件；　
　　3. 丰富、完善的客户资料档案；　
　　4. 让对方写下支付欠款的承诺函件，并加盖公章；　
　　5. 与负责人直接接触；　
　　6. 录音；　
　　7. 向警方求助；　
　　8. 谨慎从事；　
9. 丰富自己财务、银行等方面的知识。如：支票、电汇、汇票、承兑汇票、退票等。