厉兵秣马守边疆：陕汽重卡新疆市场问鼎探秘 | 卡车之友网
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作者：王晓辉
“人生天地之间，若白驹过隙，忽然而已。”从上个世纪的九十年代末期谋篇布局新疆市场，经过20多年几代陕汽人的艰苦跋涉与砥砺进取，纵横捭阖的陕汽重卡正在这片广袤的土地上收割胜利的果实。特别是近几年，市场占有率更是以力拔山兮的气势傲视群雄。
《卡车之友网》获悉，每年，新疆地区的重卡市场保有量大多维持在1万辆到12000辆之间。2020年，陕汽重卡在新疆市场的销量首次站上5000辆的大关，达5300辆，市场份额占比约四成，稳居行业魁首。2021年，虽然面临国五切换国六，新冠疫情管控升级等诸多不利因素的影响，但今年上半年，陕汽重卡仍以5400辆的大幅度增长态势，提前半年完成新疆地区的年度销量目标。
唯有用至臻完美的产品才能打造基业常青的品牌。之所以能够在祖国的西北边陲撬动巨大的市场，最主要的原因还是陕汽重卡的卓越品质。刚刚履新的陕汽新疆办主任糟文博以此为豪，在接受《卡车之友网》记者采访时，直叙胸臆的他表示，时间是一条金河，不能让它轻轻地从指尖溜过。“通过几代陕汽人的偕同与接力，陕汽重卡在新疆的品牌知名度与美誉度扶摇直上。作为自卸车的老牌劲旅，新疆客户对陕汽重卡的认知不仅是马力强劲，皮实耐用，还有节油、服务一流等诸多的特性。”
产品上，陕汽不仅能做到人无我有，人有我优，还能做到同等价格下配置最丰富；同等配置下价格最有亲和力。记者获悉，除了自卸车是客户必点的“保留经典曲目”之外，最近几年，陕汽的牵引车在新疆运煤市场特呈快速拉升之势。可以说，无论是过去的德龙X3000，还是新款的德龙M3000S版，以及上市不久的德龙X5000，其牵引车都获得了不俗的销量提升。
不过，“一枝独放不是春，百花齐放春满园。”针对新疆石油、天然气等资源蕴藏丰富，跑固定线路的陕汽LNG危化品运输车始终稳居行业前茅；针对新疆特殊的市场，独辟蹊径的陕汽与经销商联合开发，让CNG自卸车新品在新疆获得井喷。记者获悉，地处祖国西北的新疆地区，全年有一半以上的时间处于冬季，针对特殊的地域特点，联合相关的特殊渠道，陕汽不仅每年都能销售数百辆的扫雪车，还能销售不少的油田作业车以及混凝土搅拌车。
今年7月1日，对于每一家重卡企业而言都是一道泾渭分明的分水岭。源于后处理的升级，国六车的价格比国五车的价格至少贵4万块钱以上，再加上国五车的销量严重透支了未来国六车的销量。可作为一家有态度，负责任的企业，陕汽在国六车型的销售上决不饮鸩止渴，以不挑油为买点。“针对国六车，我们为新疆客户准备的大礼包是陕汽特有的轻量化、智能化、以及实实在在的节油效果。截止目前，陕汽重卡的国六产品已在新疆地区销售近千辆，位居行业榜首。”
值得一提的是，作为我国西北重要的边陲省份，新疆地处亚欧大陆腹地，与俄罗斯、哈萨克斯坦、吉尔吉斯斯坦、蒙古等八国接壤。内联外接的区域地理优势让多家国内的汽车企业在乌鲁木齐设点布局组建CKD工厂，由于有足够的销量支撑，截止目前，唯有陕汽重卡的新疆工厂硕果仅存，运转正常。
一款产品客户买不买单，二手车残值很关键。糟文博表示，在同样马力、同样配置、同样年限的情况下，陕汽的二手车比竞品至少多卖4万块钱，而这，也是新疆客户青睐陕汽重卡的重要原因。
力不致则量不达。任何一家品牌要想在市场上攻城拔寨，营销能力至关重要。近几年，深谙“渠道为王”重要性的陕汽重卡，在新疆渠道的开拓与建设上可谓殚精竭虑。经过几年的铺设，陕汽重卡在新疆的一级战略经销商已达13家，至于二级及其他的经销商则遍及全疆的各大地市州。“不管是北疆的伊利、哈密；还是南疆的和田，喀什，只要有用车的需求，陕汽的经销渠道就在；只要有人在的地区，陕汽的营销人员必然使命必达。虽然新疆有166万平方公里的土地，但在新疆，陕汽的经销布局没有空白。”
除了织就密集的营销网络之外，近几年，陕汽重卡还积极鼓励新疆的经销商们战略转型，鼓励他们由“点”到“面”全面发展。从简单的买车朝着融资租赁、金融贷款、服务配件、二手车置换等一系列与车有关的多种经营转型，让经销商们向“全生命周期”要效益，“不仅让我们的战略伙伴们找到了新的利润点，也让他们在陕汽重卡的销量上迎来了丰厚回报。比如说，经过几年的摸索，新疆伊斯海、新疆恒通源等一级经销商已经成为了陕汽重卡在新疆销售的一面面旗帜，他们的年销售都超过了1200辆；再比如说，华宇通达、德奥驰、新明鑫晟、昌吉德顺等经销商如今也崭露头角，年销量从当年的两三百辆年迅速提高到了如今的七八百辆。”
“梧高凤必至，花香蝶自来。”值得点赞的是，在波云诡谲的重卡销售“肉搏战”中，最近几年，持续加盟到陕汽麾下的品牌经销商趋之若鹜，相反，陕汽的经销商却从没有被同行业的对手挖得动“墙脚”。“这充分证明陕汽的产品自带流量，陕汽给予经销商的战略是正确的，陕汽重卡的品质是营销团队赢得自尊与自信的关键。”
必须要指出的是，虽然陕汽在新疆的市占率高，但新疆既没有如山东华英，时代天成等这样的战略经销商为之站台，更鲜有如庞大汽贸这样在全国范围内具有影响力的营销巨擘参股，陕汽的新疆经销商伙伴，大多为陕汽培养的，熟悉新疆地域特色的本土企业。
“促使大客户的需求是企业创新的推动力。”这话，放在陕汽新疆的营销团队身上再合适不过。近几年，陕汽持续对“头部客户”伸出了橄榄枝。为此，营销团队从信任、观点、故事、利益、损失、利他等多个维度向头部客户谆谆善诱，为新疆头部客户提供具有竞争力的、无法拒绝的营销方案。比如说，考虑到公司客户关注产品的价格，油耗以及服务，有的放矢的重点推荐德龙新M3000等经济型产品，不仅吸引了蓝天物流、九洲恒昌、胜天集团等重点大客户的关注，也让振坤物流，一帆物流等重点客户青眼有加，可以说， 新疆单笔采购达百辆以上的大客户订单，基本都落在了陕汽囊中。
除了啃下不少头部客户的“硬骨头”之外，陕汽重卡在新疆还开辟了不少的以散户为主的“陕汽村”。以前，南疆是陕汽重卡销售相对短板的地区，近几年，通过举办关爱卡车司机、慈善募捐、置换二手车、金融贷款，甚至是买车配货等地推的活动促销，陕汽成功的将一些少数民族聚集的客户揽入怀中，“现在，南疆有很多村都大批量的选购我们的产品，有的村甚至百分百的都使用陕汽重卡。”
“相知无远近，万里尚为邻。”在新疆，陕汽一方面在渠道建设上厉兵秣马，一方面，在服务网点建设上也不遗余力。通过多年的铺设，陕汽在全疆范围内的服务商已达60余家，让行业中的第二名难以望其项背。“无论是在销售上，还是服务上，陕汽在新疆都没有盲区。不仅如此，陕汽的服务也最及时、服务半径最小，配件库配件最多、数量最足。”
有道是：“逆水行舟用力撑，一篙松劲退千寻。”虽然说7月1日国六环保法规的风声鹤唳，几乎让所有企业的重卡销售都戛然而止，但对于陕汽新疆团队的人员来说，市场的销售从来都是一场永不停歇的马拉松赛事。唯有绸缪即将到来的2022年市场才是重中之重。糟文博表示，越是市场萎靡的时候，越要补齐之前无暇顾及的基础工作。对于陕汽新疆团队的人员来说，这个世界上，没有劈不开的木柴，只有不够快的斧头；没有市场的不景气，只有脑袋的不争气。
“首先，陕汽新疆团队要继续跟进之前商谈的头部客户，切不可因市场的一时不力而松懈。因为市场的合作从来都不会一蹴而就。其次，要结合目前市场的动态，做好手中的库存消化工作。再次，根据国六时代的来临蓄势待发，不仅要做好德龙X5000S等新产品在新疆的市场导入，还要针对国六的实施，做好经销商及服务商的销售及服务培训等工作，特别是电路及后处理等相关技术的培训工作。”
糟文博表示，“春光不自留，莫怪东风恶。”每年春节过后的三个月，虽然是新疆市场的旺季，但机会也稍纵即逝。一旦没有做好预判和准备，市场不仅有可能成为手中的沙，还极有可能将几代陕汽人打下的江山拱手相让。因此，陕汽在新疆必须要严阵以待。因为对于他们来说，营销从来就没有淡季。