走向专业化！青年律师必经的四个阶段
作者│赵晓阳
法蝉联合创始人
筑法科技CEO
上个月在某省的青训营授课时，遇到两位青年律师提问：
A律师问我：
“我常听业界前辈和资深律师说，律师一定要走专业化的道路，我以后准备做一个专业的知识产权律师，只做知识产权案件，您认为是否可以？”。
B律师问我：
“我所在中小所的客户的需求是五花八门，这对于青年律师是先吃饱饭还是专业化是一个困局，您有什么建议吗？”
这两位律师提的问题都是在问青年律师要不要专业化，以及如何专业化。这个问题我几乎每次在与青年律师交流时都会被问及，这是一个近年来在行业内不断被提及被讨论的一个话题，每一个青年律师都应该或多或少思考过。
今天我们来探讨一下青年律师的专业化问题
因为经济变化、社会分工、市场竞争与行业发展，律师专业化已经是一个行业普遍认知的共识了。目前业界通常谈论的律师专业化，主要有两种：
一种是以法律事务为中心的专业化，比如婚姻家事、刑事、知识产权、破产、IPO等专业化律师，这种专业化可以说律师作为一名法律专家的专业化；
一种以特定客户群体为中心的专业化，比如能源矿产、TMT、MCN网红、不良资产、文娱文创、甚至本地服务的专业化，这类专业化可以说律师作为一名行业专家或客户综合问题解决者的专业化。
两者都以法律实务能力为基础，但前者相关法律实务经验为第一位，后者的行业经验和商业经验更占上风。
随着大环境因素变化，专业化将是中国律师行业成熟发展的必然趋势，是青年律师占领法律服务细分市场的关键点，是难而正确的事情，专业化的道路是青年律师的长期主义不是短期手段，有规划、有目的的长期积累和成长才能真正的走向专业化。
需要注意的是，一些青年律师讨论或学习某专业化的资深律师或律所时，常常会陷入一种误区。
认为专业化就是选择某个领域专业后就要只做这种业务放弃其他业务，这样才是专业化，甚至认为自己做了专业化的选择，“自己就跟别人不一样了”。
无论哪种专业化，都是大量相关法律事务和客户需求积累和锤炼的结果，并非律师自我定义或标签，所谓专业一定必须是客户认为的专业，不是律师本身自嗨式专业。
没有大量案件积累，没有大量客户接洽沟通很难做到真正意义上的专业化。
很少人看到专业化的资深律师或律所（特别是红圈所）的背后是市场选择和资源积累的结果，是个人选择加上时代与地域的红利，是主观能动加客观的推动，机会、资源与能力缺一不可。
源于多年行业观察和律师服务的经验，我认为青年律师的专业化成长需要经历：生存期、发展期、专业积累期和专业品牌期四个阶段。
任何职业首要问题就是解决温饱和生存，律师也不例外。
除了加入团队和有强资源的，大部分独立青年律师执业往往什么业务都要做，这个时候常常会被人诟病为“万金油律师”，好像什么业务做了就成了“万金油律师”了，就low了，甚至像上文中B律师一样会陷入困惑。
诚然，“万金油”是有对业务不精专的律师讽刺和贬义的意思，但是我认为什么业务都做的律师并不一定是“万金油律师”
特别是青年律师在独立执业的初期，因为要生存所以什么业务都要接，不要在独立执业就追求高大上的业务，应当多去接各类业务，多去见各类客户，认真学习、锻炼自己、积累经验、找到自己的擅长和有兴趣的业务领域。
什么业务都接的同时，每一个案件和客户都认真对待，这是青年律师走向专业化的第一个阶段。
因为时间、精力和资源有限性，任何时期律师都要对自己要有规划、有目标和有取舍。
已经执业三年以上律师上要认识到自己擅长和喜欢哪些业务，不擅长哪些，要把学习研究法律问题、做业务、客户拓展沟通的精力进行规划和优先级的划分，一定要有对客户或业务有“say no”的能力，清楚哪些大类业务自己不接。
比如自己主要兴趣在民商事业务，婚姻家事、常法、诉讼等可以都做，但是不接行政案件和刑事案件，可以把这类案件和客户介绍给更加专业的律师。
认识到自己长处，有所规划和取舍，这是青年律师走向专业化的第二个阶段
执业五年以上的律师应当思考一个问题，我的核心业务（或核心客户群体）是什么？
这个问题我常常问律师，能马上回答的人寥寥无几。同样因为上文描述的资源、时间有限性等主客观原因，我们往往不能把所有人都当成客户，这是大海捞针和守株待兔，执业五到十年的律师应当有自己的核心业务或核心客户群体。
可以先回顾和盘点一下，自己近两年来，大多数业务收入是什么领域，又是什么类型的客户？占比是多少？个人客户较多，还是企业客户较多？
个人客户较多是什么案由，对个人客户年纪、学历、职业进行一个整合分析；企业客户较多案由是什么，是私企多还是国企、政府，哪个领域的企业较多？
比如这是一个建工房地产团队的业务盘点情况：
结合自己资源和能力，有没有一个主要的客户群体或业务，是业务创收的核心来源（现阶段占领律师全年业务收入的30%以上），是律师动作的主要承接方，是律师专业水平和能力的主要感知方；
有人认为律师如何定位非常复杂，而在我看现阶段律师定位方法很简单，就是结合自身的能力和资源确定一个核心的客户群体。
核心业务或核心客户群体不同，律师的人设就不同；传播的平台与投入资源就不同；线上线下，私域公域，产生的几何效果不同；
比如常有律师问我要不要做短视频，如果是以个人业务为主的律师可以尝试尝试，但是以机构业务为主就不要太浪费精力去做短视频了。
有自己的核心业务或核心客户群体，这是青年律师走向专业化的第三个阶段。
这个阶段终于到了青年律师理想的专业化阶段，即只专注某类业务或客户群体就可以实现稳定创收和持续增长。
这个阶段实现一般是至少有十年以上执业经验的律师，在区域或行业内积累了一定知名度和经验，有知名案例或头部客户，成为了该领域的专家，得到多数客户的青睐。
这个阶段专业化是由主客观多方因素综合的结果，机会、资源和能力缺一不可，所在的区域内这个专业类型的业务是否有足够大的体量，律师是否有资源或方式能够链接足够多的客户，是否有能力承接足够多的案源和维系客户，
这是市场客户的选择和长期的积累的结果，不是主观的一厢情愿。
比如像泰和泰的杨静律师团队，杨律师是劳资人事的专家，其团队拥有多年专注于企业人事法律服务的经验，客户平均服务10年以上，办理了超过2000起劳动争议案件；
市场与客户足够多，能力足够强，时间和精力只专注于某一类业务或服务某特定群体的客户，这是青年律师走向专业化的第四个阶段。
结语
诚如霍姆斯所言，法律的生命不在于逻辑，而在于经验。审判者如此，律师同样如此。专业化是一点点积累的结果，不是一个短期的手段。蝉在土里埋上数年，最终才能长出翅膀蝉鸣仲夏。专业化成长的道路同样如此，青年律师需要戒骄戒躁、沉潜务实方能厚积薄发。这也是法蝉之所以叫法蝉的原因，我们同样对自己，对行业有着这样期待。
希望诸位青年律师不要被那么多当下看起来是“赚钱的业务”所诱惑，脚踏实地，不断积累优势，追求长期收益和目标。
每个人都想变富有，但大多数人都未能如愿，那是因为没有人愿意慢慢变富。
——巴菲特
1.专业化分为一种以业务为中心的专业化，比如婚姻家事、刑事、知识产权、破产等专业化律师；一种以特定客户群体为中心的专业化，比如能源矿产、TMT、MCN网红、不良资产、文娱文创等专业化。
2.真的专业化是市场竞争和资源积累的结果，青年律师没有沉淀和积累是无法进行真正意义上的专业化。
3.客观方面，因为法律服务分工细化和市场选择，主观方面因为时间、精力和资源有限性，律师一定在业务选择上要有规划、有目标和有取舍。
4.青年律师的专业化需要资源的积累和经验的沉淀，大体要经历什么业务都做，知道哪些业务不做，有核心业务或客户群体，专注于某领域或某类客户的业务这四个阶段。
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