只因做了这个事情,营业额增长了50%以上 | 开店笔记
那天在抖音的直播间(抖音号:开店笔记),有位老板问了一个挺好的问题,他问:怎么发现自己产品的卖点呢?
问这个问题,是因为我说了一个案例,这个案例给大家带来了很大的启发。说的是两个羊奶品牌,品牌A和品牌B,品牌a增长不起来了,但是品牌B增长很快,每年超过80%的大幅增长,品牌A就很焦虑,都是卖羊奶粉的,相差怎么这么大?
后来就做用户调研,发现品牌B的顾客群体买羊奶粉给小孩子喝,主要是因为宝宝吃牛奶后,身子长疹子,而且便秘或者拉肚子,去医院都看不好,爸爸妈妈很焦虑,不过没办法。但是神奇的是,喝羊奶后,症状顿时消失。这样的例子还不是个案,十个有八个顾客都这么说。这些年轻的爸爸妈妈就成了品牌B的传播者,到处给品牌打广告,说羊奶神奇功效。其实背后的原理很简单,就是因为牛奶的分子比较大,难以消化,而且羊奶的分子小,容易消化,小孩子的消化系统还不成熟,会更加敏感。
而品牌A的此时的策略是希望自己的羊奶成为孩子的第一口奶,他们觉得羊奶更健康,是妈妈们的另外一种选择。遇到的阻力就很大,因为大家都喝惯了牛奶,身边的绝大多数人也是和牛奶长大的,要改变顾客的这个思维习惯是很难的,自然,打出去的广告转化率就低。
后来品牌a调整了自己的策略,把广告费花在了母婴店的导购上,给导购高提成,让导购把焦虑的顾客找到,向他们介绍羊奶的特点,导购手机里存放着宝宝过敏的照片和好转之后的照片,同时,把一些典型的案例放在母婴店里做展示,让妈妈们看到。做了这些事情后,品牌a的销售也增长了50%以上。
这个案例就是告诉我们,找到自己产品的卖点,明白帮顾客解决了什么问题,这是多么重要的一件事情。
那如何找到自己产品的卖点呢?
如果你还没有开店,就需要做好两个事情:第一是顾客需求的深入了解,尤其是顾客痛点的把握,这是开店基本功里面的第一条。顾客想要什么,顾客的什么问题最需要解决,就是你的突破口。第二是了解同行的做法,看看他们关注什么,解决了顾客什么问题,甚至了解同行的顾客对同行满意的地方以及不满意的地方。以上两点都可以帮助你在开店之前,找到产品卖点塑造的灵感,这样的灵感也会帮助你构建产品的竞争力,帮助你找到店铺的定位。
如果你已经开店了,但觉得产品卖点不够明确或者缺乏说服力,你可以试着问问自己的老顾客的看法,问问他们为什么买你的产品,而且一直购买。顾客也许会很高兴的告诉你的产品帮他解决了什么问题,是其他店无法提供的,如果很多顾客都这么说,那很可能就是你店里的竞争力啊,就是你产品的卖点啊,即使你产品吸引人的地方。这个卖点也许你从来都没有想到过,或者只是觉得不那么重要,所以平时说得也不多,亮点就被埋没了。
当然,在做这个事情的时候,你自己也一定要有辨别力,首先是对于顾客的筛选,并不是每个顾客都一样重要,有些顾客是死忠粉,有些顾客只是偶尔购买,有些可能就无意间购买了一次,哪个重要?当然是死忠粉重要。还有就是顾客说出来的也未必就准确,甚至未必是她真实想表达的,需要你去伪存真,由表及里分析,找到有意义有价值的共同点。