【争鸣】看到的不一定是真相,家电人不能被市场假象迷惑

一线市场上，很多人看到的，不一定都是真相；听到的，也有可能是假的；家电厂商只有亲自参与、坚定信心、明确方向，才能不被市场表面的假象迷惑双眼，才能不会陷入未来的迷途之中垂死挣扎。

周简||撰稿

“领导，真不是我们业绩太差、工作不努力，关键是对手卖的太便宜了。你看看，别人家都卖999元，我们如果还坚持卖1299元，根本就卖不动，商家也没有信心。所以，必须要降价，最好888元才能终端出货、商家压货。不过，一旦对手再降到888元，我们只能再往下走，777、666元都只能硬着头皮上，现在大家都这么干”。

这是当前不少家电企业的业务人员、营销人员，在跟公司沟通阶段性营销目标和业绩时，经常会给出的理由，因为“别人卖的便宜而我们的还没降价”，所以才会导致当前市场业绩太差。似乎，一线市场的经营已经离不开降价、打折了。甚至，一些家电零售企业负责人，如今还在公开宣称“这个市场，降价才是硬道理”！

“京东、天猫上都卖那么便宜，产品款式和型号也差不多。为什么，我们线下实体店就拿不到低价货，却只能推高卖精，太痛苦了？我们生意不好，有一半原因就是电商低价抢了线下门店的市场蛋糕。现在，我们就像是‘温水煮青蛙’那样慢慢适应，终有一天会走不下去”。

这些年，众多家电经销商的日子都不好过，生意清淡不好，赚钱更是难上加难，这是不争的事实。不只是跟电商没有办法同台竞争，就算跟自己过去十年的生意相比，也是苦不堪言、有苦难言。而众多家电经销商们，普遍将对手和同行电商当作敌人，由此也引发了这5年来最持续的商业闹剧，找错了对手拼低价、忽视了用户丢未来。

当前，从一线市场上的众多家电业务员、家电经销商们普遍的市场遭遇和经营现状来看，围绕市场上的一系列问题和矛盾的根源，似乎都是竞争的低价化，以及对手的降价打折促销。并不涉及消费的低迷、需求的多样化、多变化，以及商业手段的单一化和创新匮乏。

不过，在家电圈看来，家电市场真相，并不是我们当前看到的“低价才能出货”、“打折才能抢单”。事实上，上述抱怨和反馈折射出来的只是众多家电厂商们，面对快变的时代、多变的需求，突然被时代打懵了，完全没有找到自己独立思考、自主发展的方向感和节奏感。从而就跟着别人后面“学步”，最终导致市场竞争的乱象。

比如说，很多经销商至今还认为，是电商抢了他们的生意和订单。却没有意识到，是用户作为时代的主角，已经习惯了线上购物，价格透明、服务高效。而对于传统经销商的很多模式不太能接受和认同。最终，才会导致电商份额持续大涨，实体店生意寡淡。

再比如，很多家电业务员，总是认为商家有低价就会提货，用户有低价就会买单。真相却是，商家拿低价货并不是为卖低价抢单，而是希望赚更多的利润差价。那么，推高卖精对于商家来说，显然比低价拿货赚的多；同样，用户不是因为价格便宜而买家电，而是看到了自己钟意、需要的家电，因为降价而占到便宜才会去购买。没有用户是冲着空调太便宜，去买一台根本用不上、也不喜欢的产品。

由此，所有家电厂商必须要直击市场的真相，看清看透商家和用户的需求。首先，不是低价才能抢夺消费市场，也不是降价才是让利用户。很多时候用户对于价格并不敏感，但是众多“不思进取”的厂商们总是习惯性地认为，降价才是促销、让利才是惠民。所以才会出来，全行业、多企业、持续性、阶段性地向市场输出“低价打折促销”的信号。最终带来的结果，大家都认同“降价是主流、低价才是硬道理”。这简单就是强盗逻辑、野人思维。

其次，用户到底需要什么，当前没有多少家电厂商能真正搞清楚、弄明白。其实这些年来，很少有家电厂商去认真思考，因为降价只需要一个动作，即便效果不好也没什么损失。而研究用户的需求往往需要2、3年，甚至更长的时间，投入还可能面临风险。但换个角度来看，如果没有好的产品质量、产品体验和用户口碑，再低的价格对于用户来说，一切都是“水中月、镜中花”。所以，研究用户的心思和想法，看清用户的行为变化，才是正道。虽然“道长且艰难”却必须要走下去！

====

家电圈：覆盖产业面广阔、内容专业、观点鲜明的价值分享平台。文章未经授权严禁转载、违者必究！

====