第三方装修管家服务——能否破局装修难的顽疾(下篇)
接着聊家装建材与第三方装修管家服务的事情，现在的家装行业是什么情况了，家装行业纯设计公司太少了，可以说几乎没有，设计师们大部分精力盯着的不是设计，而是材料的推荐，装饰公司同样如此，重点盯着的不是设计和施工服务，也是材料。照这么说，材料商应该日子很好过才是啊，但事实了，并非如此，因为设计师和装饰公司、以及项目经理都盯着材料，意味着每一方都要获取好处。材料商如果跟装饰公司合作，大一点的装饰公司，材料商首先得想办法把产品展示到装饰公司内部展示区去，你想在装饰公司获得展示，不但要给一个非常优惠的供货价，回头还得给进场费什么的。不要以为这样就完了，如果你不跟设计师和项目经理搞好关系，你即使跟装饰公司合作了，也进了他们的展示区，同样也没几个订单给你做。为啥，是装饰公司业务差劲，自身没有客户吗，如果是这样，材料商也不会蠢到去交进场费了。不是装饰公司没有订单，而是你没做好设计师、项目经理、甚至是业务人员的关系。这种关系要怎么做，除了吃喝玩乐外，你还得给到他们对应的返点，你给到装饰公司的底价和进场费那是公司获取的利润，设计师和项目经理他们拿不到啥好处，材料商不给他们个人返点，他们自然就不会推你的产品。因此，材料商在装修公司这种渠道做单，除了平常正常的应酬请客外，要获取一个订单，在给出供货底价和缴纳进场费的基础上，至少还得拿出20%-30%的返点给到设计师、项目经理啥的，中间得拿出几道的返点。最终材料商拿到手上的利润并不多，这还不是最重要的，重要的是装饰公司还不会按单跟你结算，还有一个结算周期，少则一两个月，多则五六个月的结算周期，现金流掌握在装饰公司手上，材料商自己得垫资。因此，目前家装行业处在生态链顶端的是装饰公司和设计师，材料商反而处在生态链底层，大部分利润被装饰公司和设计师拿走了，并且掌握了材料商的材料款，同时装修业主签订合同的预付款也掌握在装饰公司手上。家装行业装饰公司现金流是充沛的，牢牢掌握了三方的主动权，再通过全包、半包的方式推出所谓的装修免设计费，源源不断的把客户资源和订单以及现金流掌握在自己手中。这一点，跟做工装恰恰相反，工装需要走招投标的流程，即使不招标的，结果也一样，工装公司需要垫资，而现金流确掌握在项目方或甲方手上，等项目验收合格后，工装公司才可以按合同约定结算款项，回头按照合约还得留5-10%的质保金。不可否认，家装公司手上掌握了客户的第一手资料，为啥，因为每个房子要装修，首先考虑到的是要设计，一旦设计师介入，那么这个装修下来，用什么材料和品牌基本上就被设计师内定了。设计师们肯定只会推荐跟自己或公司合作的品牌，甚至直接把相关品牌做到设计图和效果图里去了，这毫无疑问是有先天优势的，毕竟业主要保障设计效果的落地，绝大部分情况下你就得接受装饰公司和设计师的推荐意见。关键你的是施工还是装饰公司安排的，对于业主来说，设计和施工都掌握在装饰公司手上，大部分情况你就只能乖乖被装饰公司和设计师揉捏，甚至在装修过程中就会出现多次加价、加工、加材料的情况出现。因此一套房子装修下来，前期装修公司跟你做的装修预算，到最终只会超出，绝不可能出现少于预算的，这就是装修公司做预算和装修合同里设计好的套路。材料商了，同样如此，被装饰公司和设计师拿捏得死死的，你想调皮都不可能，另外一点就是材料商没有太多好的销售方式和渠道，自己过度依赖装饰公司和设计师造成的。甚至同行之间为了取得跟装饰公司和设计师的合作，产生恶意竞争，无底线的给装饰公司和设计师巨额返点，有多恐怖，早些年的时候，甚至出现过，设计师甚至可以拿到50%的返点。啥意思，业主购买一百元的材料，光设计师就拿走了五十元，材料商自己还得赚钱，还有门店租金、员工工资、提成以及仓储和进货、运输等成本。你想想，相关材料真实价格是多少，卖给业主是翻了多少倍。这就是材料商恶性竞争带来的结果，自己把装饰公司和设计师高高捧上天，而自己却卑微到尘埃里跪舔，反而导致装饰公司和设计师可以随意的狮子大开口要返点，给少了还不行，同时可以放肆的揉捏业主和材料商。同时导致了装饰材料价格的暴涨，直接导致了业主们装修成本的上涨，说得直白点，一套房子装修买材料，你可能花了二十万，这里面将近十多万就是各个环节的返点和回扣，可能最终材料的真实价值就只有几万块，而这一切最终买单的是都是业主。更无语的是就因为这样，直接导致了咱们前面所提到的，设计师没有几个是真正关心业主设计需求和效果的，大把的精力和时间都放在跟材料商谈合作了，对材料的价格和返点比对设计要熟悉的多。同样装饰公司的重心也在各种材料商的整合上，而忽略了施工质量和施工标准的完善，大部分心思都用在怎么弄钱和拿回扣上了，这就是家装行业混乱现状的根源所在。讨论到这，几位大老总总算明白了第三方装修管家服务能不能自己去挣到这百分之十的服务费了，也明白了咱前面所说的，不但要挣到这百分之十，还得给业主省更多的钱是怎么做到的。材料这块咱们不说能压出50%，但是挤掉20-30%的水分那就跟玩似的，随随便便就能搞定的事情。这也是前几年，为啥有人只做材料管家服务都能养活一个团队，甚至不缺客户订单的原因，真实原因就是这个行业吃相太难看导致的。咱们刚才聊到的还只是材料这一块，还没包括成品成套的家具、电器、中央空调、新风、净水系统等产品，还有软装部分，这里面除了电器和中央空调价格是比较透明外，相对利润较之其他产品和材料比起来那就是微利了。其他都几乎可用暴利来形容，尤其是软装，你说装饰公司和设计师会放过吗？说的不好听点，如果设计师把握客户能力很强的，一套房子装修下来，少则十来项的地方拿返点，多则二三十项的地方可以拿返点和回扣。让助手啥的套两个模板给你画的所谓的设计图还需要收费吗，你们想想，这里面又能挤掉多少水分出来了。除此之外，还有啥，辅材和施工工期，别小看了这些，一套普通房子装修下来，这个占比也不会少，少则几万块，多则一二十万是常事，尤其像你们这种大老总，动不动就是豪宅别墅、大平层装修的，辅材和人工占比有多少，相信大家心里都有数。施工过程中，工钱超预算是常见的事情，一不小心，多出二三十天的工期是再正常不过的。普工一天都得要200元，就不用说所谓的木工、泥工等技术工种，随便一算，就是多出几千上万，你要不相信，回头去翻翻自己搞装修的合同，去对比下，有几个房子装修是按期保质保量能交房的。可能很多人会说，咱家的全包或者半包的，工期超了，工钱也不用咱们出，这点咱们不担心，你想多了，貌似你理解的也没错，合同上也是这么明确的。但装修合同的陷阱太多了，装修过程中，你发现有啥不对的，要求改动的，甚至施工和设计效果不一样的，只要你觉得不满意的，要返工的或者修改的，那都得重新加价，不但要重新计算人工，还得计算材料等费用，你想在合同和文字游戏上占面子，结果往往吃亏的是业主，甚至里子和面子都没了。第三方装修管家服务只要盯住以上几个点，用专业的态度制定好规则和标准，并落实监管和考核，一套房子装修下来，首先保障业主房子的装修能按时、按质按量的完成和验收合格。让业主做到省时、省力、省心，关键的是可以挤掉水分，节约成本，咱们不说能挤掉50%的水分，如果真够专业和负责，从以上几个点把关，随便为业主节约30%左右肯定是没问题的，这就是第三方装修管家服务的价值和核心所在。钱总说，这里面还是有个关键，就是你前面提到的，设计公司、设计师，装饰公司、项目经理以及材料商是否愿意配合的问题，咱们先不说是否愿意配合，首先得想办法怎么让他们不抵制就行，这可不是件容易的事情啊，说完，大家都望向咱。我笑着说，咱们都聊得这么深了，你们还觉得这是件不可以逆的事情吗，还觉得装饰公司、设计师和材料商是铁板一块吗。说句不好听的话，现在装饰公司和设计师的吃相已经够难看了，很多材料商已经尝试到了啥叫搬起石头砸自己的脚是啥滋味，甚至很清楚装饰公司和设计师是永远喂不饱的，这个觉悟他们还是有的。材料商为啥如此做啊，很简单，他们在乎的是有销售和订单，谁能给他们带去订单，他们就愿意跟谁合作，有奶便是娘的搞法，这也是很正常的事情。我么再稍微理一下，如果第三方装修管家服务机构让材料商把给装修公司的供货价直接销售给客户，那么客户是不是享受了至少20-30%的优惠。而材料商了，是不是不用交进场费啥的了，这不是重点，重点是设计师或者项目经理动不动就20-30%的返点不用给了吧，光这两个一来一去的20-30%就直接体现出了价值所在。一是客户材料成本下降了20-30%，二是材料商利润多了20-30%，对于两者来说，是不是都是获益的，而这个获益来自于第三方装修管家服务机构，这也就直接证明了第三方装修管家服务机构的价值所在。而对于装修业主来说，除了主材这个最直接的获利外，还有辅材、软装、家具、电器等多方面也会有直接的获益，对于工期、质量、效果、验收也得到了专业的保障。总的来说，既省时省力省心还省钱，同时又保障了工期、质量和效果，于业主来说都是百利无一害的是事情，为啥不选第三方装修管家服务了。材料商更没有理由抵制了，那装修公司和设计了，显然是抵制的，但能抵制多久，会不会妥协，第三方装修管家服务有了业主和材料商的支持，他们就抵制不了多久，这也是市场的选择和必然的结果。任何行业一旦出现医者不能自医的情况，市场就会产生自我调节和免疫，要么政策或者第三方强势介入，要么市场重新洗牌，这就是经济学的自然规律。再者，随着互联网和人工智能的飞速发展，AI、VI等虚拟现实技术以及3D打印技术的实现，各种应用软件和工具的普及，普通房子装修，各种户型和设计效果图，网络上比比皆是。把自己户型和面积一输入，在电脑和手机上就能呈现各种装修风格和效果，你可以随意选择和挑选，关键是很多都是免费的，而且效果图多样化，比一般装饰公司和设计师流水线套模板出来的效果图不会差，甚至可选择性更多。你说还有多少人愿意找所谓的设计师套模板。同样，说到施工队伍和质量保证，可能有不少人觉得这是装饰公司的优势和底气所在，但事实了，有几家装饰公司是有自己的施工队伍的，咱可以很明确的告诉你，不到百分之十。大部分都是挂靠的，啥意思？跟材料商一样，都是依托装饰公司接单，挂靠到装饰公司，甚至还得交保证金，哪里还有装修公司自己养施工队伍的，太少了，甚至项目经理都是挂靠的。只不过是统一对外用一个名称而已。可能很多非行业人士不清楚，认为开装饰公司是门槛比较高的，实则了，门槛非常低，只要你想，随时都可以。，租用一个场地就可以了，至于设计师、项目经理、施工队伍、业务团队啥的都可以整合谈合作的，唯一的难点就是你得有单做，有项目做才行，除此之外，其他都不是问题。至于施工资质，你想多了，家装公司不比工装公司，除了行业内几家比较大的家装公司或许有一些资质外，大部分都是没有的，为啥，有几个家庭装修房子的是走招投标形式的，自然就没所谓资质一说。这也是为啥到今天，家装公司很少有全国性的公司原因所在，能在全国开展家装业务的公司，你可以用手指搬着数，绝对不到两位数。前面，钱总问道咱是否在市面上见到过第三方装修管家服务的这种公司，实话实话，在湖南咱没碰到过，但在上海咱见到过，而且业务还做得不错，但跟咱们讨论的这种服务模式还是有差距。上海那边的公司目前是啥情况了，跟前面廖总理解的差不多，相当于是第三方监理的形式。他们基本上就是只从专业的角度负责房子装修按照合同约定，监督管理施工过程、进行质量把关、负责整体验收这几个环节，收费模式是按照户型面积来计费，保证每个阶段会过去一次，这其实还是比较初级原始的模式。简单理解就是业主聘请了一个相对专业的人根据是施工进度定期过去监工验收一样，就是对装修工期、施工质量和验收增加了一个专业保障罢了，并没有让业主降低或节约多少装修成本。还有一类就是纯个人顾问式的搞法，不是公司化和团队化运营的，就是这个人对家装行业比较熟悉，帮助业主对装修过程和施工做一个监管，相对来讲比较灵活，但缺少标准化流程和专业把控性，能把关到什么程度，完全取决于这个人自身的专业水准和职业素养，存在不确定因素太多。这种模式市场需求肯定是存在的，而且前景广阔，成立这样的第三方机构和公司也不难，可以把商业工程项目第三方监理的标准借鉴过来，用于对装修施工、质量监管、验收是没问题的。但更多的要考虑服务的因素，尤其是把关材料价格和品质，要重点考虑为客户降低装修成本和费用才是关键。个人模式即使再专业，咱觉得也不太现实，也不可能做大做强，别小看家装，一套房子装修下来，其实也是个系统工程，涉及诸多方面，因此需要团队化运作，分门别类得把关。比如设计、整体效果把控是一块，水电安装、冷暖施工、净水系统、电器是一块，材料、定制类又是一块，还有软装、防水、吊顶、灯饰啥的都得专业的人把关，只有每一个环节都能专业把控到位才可做好。另一个关键就是，团队除了专业属性外，团队的职业素养要高，服务意识、服务流程、服务标准规则的制定和执行要高标准、高要求，不能随大流，更不能象现在的装修建材行业从业人员一样落了俗套，这才是最关键的，也是最难的。为啥，从其他行业挑选人组建一个团队，可能服务意识、流程、标准可以做到高要求，但可能不专业。如果要专业，必然首选装饰建材行业有经验的人，但这类人大部分都是老油条了，动不动就是弄返点回扣啥的套路来了，思维比较固化，很难扭转过来，因此很难做到高标准、公司化运营。还有一点，这个行业从业人员普遍缺乏大公司任职历练经验，普遍学历较低，这是硬伤。真正能把家装行业装修管家服务这个事情做好的，破局者一定是第三方，而且大概率掌舵人是跨界而来。只要团队能做到既专业又高标准的服务和监管执行，规则标准化和透明化，就一定能得到业主和市场的认可，未来可期。同时可倒逼设计公司和设计师回归设计的本质，提供更好的设计服务；装饰公司回到做好施工和装修质量保障以及提供专业服务的正轨上；材料商材料价格回归市场正常价值区间，为市场提供更多更好品质的材料。而业主们在装修质量和效果能得到保障的基础上，还能享受装修成本下降的红利以及专业、贴心的服务，这才是家装建材行业应有的局面和发展趋势，让咱们一起拭目以待，期待这一天的早日到来。
——本文完 明天见——
作者：刘思维
