Ladder：美国互联网寿险探索案例
保观|专注互联网保险
美国保险比价网站InusranceQuotes近日对其用户进行了调研，他们发现，在接受采访的1000名用户中，高达37%的人没有购买任何寿险产品。在这37%的人群中，年轻人占比极高：18-29岁的年轻人中，65%的人没有买寿险。在30-49岁和50-64岁这两个年龄段中，这一比例分别是29%和26%。
在被问及为何不买寿险时，大部分人都表示，繁杂的购买流程以及高昂的中介费是其不购买寿险的最大原因。
为了解决这一难题，大量的美国保险科技创业公司正在尝试借助互联网和数字化技术为传统寿险赋能，令其能够更符合新一代年轻人的胃口，从而激发寿险市场的活力。Ladder就是这条创新之路上的领跑者之一。
致力于“中介升级”的代理人公司
Ladder是一家寿险代理人公司，他们拥有美国加州地区的代理人牌照，和传统寿险公司合作推出寿险产品。无中介费、简单投保是他们的卖点。
Ladder致力于将寿险重新打造成一类可以快速投保、条款简明并且可以智能理赔的新时代保险产品。他们简化了中介环节，砍掉了中介佣金，和年轻人们建立起了全流程的直接沟通通道，即为消费者提供了更优惠的保费，也提升了他们的产品体验。
所以说，身为一家代理人公司，Ladder希望能够通过升级中介流程，提升行业效率。
Ladder认为他们并不是在改变寿险的样貌和本质，寿险为客户的家庭提供的是一份远期的经济保障，这一点从来没有变过。他们所做的，是利用新兴技术，通过简化渠道和产品，让所有人都能够轻松地购买寿险。
团队和融资
Ladder由Jamie Hale、Laura Hale、Jack Dubie和Jeff Merkel四人共同在2015创立。成立之初，他们就和美国富达集团旗下的富达证券寿险公司（Fidelity Security Life Insurance）建立了合作关系，并联合推出了寿险产品LadderLife。
2016年10月，Ladder获得了来自五家投资机构共1400万美元的A轮投资，领投方为CanaanPartners，跟投方为8VC、Lightspeed Venture Partners和Nyca Partners。
2017年上半年，Ladder参加了著名孵化器Plugand Play的训练营项目，并获得了该项目的资助。
为消除行业摩擦而努力
Ladder虽然自身是持代理人执照的代理人公司，但是他们的目标是去中介化，或者说是中介升级。他们并不会向客户收取中介佣金，也没有雇佣额外的代理人去拓展业务。联合创始人Jamie Hale希望利用互联网打造纯线上的业务模式。
在接受媒体的采访时，Jamie透露了Ladder的部分运营状况，也分享了他对于寿险行业的感悟。以下是采访内容节选：
问：你创立Ladder的初衷是什么？
Jamie Hale：美国的消费者在购买寿险服务时，经常会被复杂而又漫长的流程所困扰。Ladder是以消除这一困扰为目标诞生的。
人们是知道寿险的好处的，大多数人也买得起寿险产品。但是目前市场上，寿险产品的购买流程和体验实在是太差了。
普通的美国人平均需要花6-8个礼拜的时间才能走完一套寿险产品的投保流程，他们必须经历和保险公司的人预约、面谈，然后等待的过程。在信息化高度发达和生活节奏极快的今天，已经没多少年轻人有这耐心去购买流程如此复杂的产品了。
所以，Ladder希望重塑寿险的购买体验。我们的产品期限覆盖10年-30年区间，保障额度则有10万-800万美元。我们的产品特色就是简单、快捷，因此我们配备了线上和移动端的销售渠道，为客户提供全数字化的服务。
问：Ladder的运营成绩如何？
Jamie Hale：在正式上线后的100天内，我们卖出的保单总保额超过了1亿美元。由于我们只在加州开展业务，这个成绩还是很不错的。
在美国，每个州之间的保险牌照是不同的，我们目前正在考虑申请其他州的保险牌照，以便未来在更大范围内开展业务。
在首次上线100天的那段时间里，我们还对产品进行了创新升级——将定期寿险产品变得更加灵活和亲民。
投保人可以通过保单号等信息登录我们的网站，进入其个人页面。如果客户认为每月保费太过昂贵，他可以直接在个人页面内选择降低保额来降低保费。系统会自动给出调整后的价格，客户无需等待人工客服的处理。
此外，我们没有任何纸质保单，一切都是电子化的，所以不会向客户收取任何手续费、服务费。如果用户降低了20%的保额，他的保费也会下降20%。
问：Ladder的定期寿险产品比竞争对手的价格更便宜吗？
Jamie Hale：Ladder产品的价格是很有竞争力的。但更重要的是，我们的客户希望能够获得快速购买寿险的体验，Ladder可以提供这一服务。
问：你们接下来打算就哪些方面进行创新？
Jamie Hale：我们的目标用户群体——25-40岁的美国青年，他们需要的是简单、直接的数字化服务。他们不喜欢和中介交谈，除非他们真的有问题想问。他们希望能够在一天的任何时候，用手机完成投保流程。
据我们后台数据统计，60%的客户是在下班时间和我们进行互动的。既然已经有了Ladder平台，客户们希望能够在上面买到更多类型的保险。所以我们在加强数字化建设的基础上，会考虑增加新的险种。
此外，很多企业雇主也对数字化的保险解决方案表达了兴趣。企业团险也有可能是我们的下一个目标。
问：你是通过哪些渠道推广Ladder的？
Jamie Hale：我们和传统寿险公司完全不同，我们是纯线上的，也没有开发代理人渠道。但我们在线上推广方面下了大力气。
问：你有在Google上投放广告吗？
Jamie Hale：那必须的，我们就是从线上平台获取流量的。不仅是谷歌，我们在Facebook,，Instagram等社交网站上也有投放广告。
问：保险公司该如何提升保险行业在消费者心中的地位？
Jamie Hale：如果传统保险公司去统计一下访问网站、了解寿险产品、并尝试购买，但却最终没有下单的客户的数量，他们会发现有大量的消费者是知道寿险的作用和益处的，只是他们不想承担中介成本，又受困于繁杂冗长的购买程序，最终放弃了投保。所以我认为，人们对保险的行业认知已经够了，消除摩擦是当下的重点。
End
推荐阅读
点击图片即可阅读
小型商业保险痛点多市场大，Embroker如何倾覆抢占？
微信公众号ID ：baoxianguancha