戈军珍:定位系列读书笔记《商战》

珍谋钧略 ▏专注农牧行业  ▏营销系统整体解决方案专家  ▏助力企业营销价值再造 

书名《商战

作者:艾 • 里斯、杰克 •  特劳特 ◎ 著(李正栓、李腾 ◎ 译)

时间:2018年11月1日

阅读者:戈军珍

《目录》

第一章:2500年的战争

第二章:兵力原则

第三章:防御优势原则

第四章:竞争的新时代

第五章:战地的本质

第六章:战略形成

第七章:防御战原则

第八章:进攻战原则

第九章:侧翼战原则

第十章:游击战原则

第十一章:可乐战

第十二章:啤酒战

第十三章:汉堡包战

第十四章:计算机战

第十五章:战略和战术

第十六章:商业将领

有一种知识的累积叫做笔记。

有一条通往成功的路叫做坚持不懈。

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第一:商战中的四种战略形式

1、防御战:适用于市场领导者。

2、进攻战:适用于处于第二位的企业。

3、侧翼战:适用于再小一些的企业。

4、游击战:适用于本地或区域企业。

第二:防御战的三条原则

第一条,只有市场领导者才能打防御战。

第二条,最佳的防御就是有勇气攻击自己

第三条,强大的进攻必须加以封锁。

第三:进攻战的三条原则

第一条,领导者位置的强势是主要考量因素。

第二条,在领导者强势中发现弱点,并对此发起进攻。

第三条,在尽可能狭窄的战线上发动进攻。

第四:侧翼战的三条原则

第一条,最佳的侧翼行动应该在无争地带进行。

第二条,战术奇袭应该成为计划里的一个重要组成部分。

第三条,追击与进攻同等重要。

第五:游击战的三条原则

第一条,找一个细分市场,要小得足以守得住。

第二条,不管你多么成功,永远不要像领导者那样行动。

第三条,一旦有失败迹象,随时准备撤退。

第六:商战中的兵力原则

数量上处于劣势的部队其战争艺术在于,要在进攻点和防御点投入更多的兵力。

——拿破仑

1、“优秀员工”谬论

企业不能指望靠优秀员工就能打胜仗,要打胜仗得靠优秀的战略。

雇佣更加优秀的员工本身没有错,但是,真正优秀的员工可遇而不可求。赢家和输家的差别很少在员工层面,大多是在战略上。

越是差的企业越难雇佣到优秀员工,因为优秀员工会有更多的选择——他为什么要去一个很差的企业?

很多企业的错误在于他们希望雇佣到一个优秀的员工,然后让这个员工想出更好的战略——这种想法即使能成功,风险和代价也极大。

真正有效的方式是先想出一个更好的战略,更好的战略可以吸引更优秀的人

2、“更好产品”谬论

许多企业管理者心智中都有一个根深蒂固的错误观念:他们认为拥有比别人更好的产品就能取得竞争优势。

真正有效的方式是:接受目标顾客心智中的认知,然后加以利用

当然,还有一种幻想,即从长远来看,更好的产品会最终获胜。但是,不管是战争史还是商业史,都是由获胜者书写的而非败者。

第七:战略和战术

1、战略服从战术

战略应该自下而上制定,而不是自上而下。战术结果的取得是战略的最终目标和唯一目的。

战术应当驱动战略,这是一个非常重要的观点。首先找到一个可行的战术,之后,把它发展成战略。大部分公司的做法恰恰相反,他们是先定下他们想遵从的战略,之后再去寻找能使战略奏效的战术。

战略目标就是让战术层面的工作顺利进行,而不是其他什么目的。

2、战略能容忍平庸的战术

一个合理的战略的实质是:能够不依赖出色的战术而在商战中取胜。

倘若,一家公司采用下列两种方式,就会失败。第一,依赖蹩脚的战略;第二,依赖出色的战术。历史证明这两种情况都很少成功。

3、战略指导战术

战略对战术应该起到指导作用,这毫无疑问。

4、单一焦点

任何时候,一个公司的战略计划应当只能瞄准唯一的目标。

这个目标应该优先占用公司的资源,也许我们可以把它称为“单一焦点”。

5、行动不能脱离战略

不管一个公司要采取或者打算采取什么样的行动,这些行动都不能脱离它们所蕴涵的战略。

6、战略不能脱离战术

第八:商业将领

1、商业将领必须灵活

2、商业将领必须有决断力

3、商业将领必须有无畏精神

4、商业将领必须通晓事实

5、商业将领需要运气

6、商业将领应该通晓规则

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作者  | 戈军珍珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师;北京大学光华管理学院EMBA;河北畜牧兽医学会副理事长;多家院校客座教授;《今日畜牧兽医》编委;曾任职多家动保企业CEO,对动保行业发展有独到见解;擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。

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