戈军珍：谈钱不伤感情
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在给某企业培训后的提问阶段，企业的一位员工提出这样一个问题，他说，他所在的市场主要是几个大型龙头企业，这些企业非常强势。所有和他们合作的企业几乎都是按照他们的“规矩”来合作的。他费了很大的劲终于能够把自己的产品进入该企业。但是，让他为难的是，公司要求他必须有明确的款期，而这家龙头企业恰恰在回款期限上不作任何承诺，而是啥时有钱啥时给，因为和这家龙头企业合作的所有厂家似乎都默认这种“规则”，他问我该如何办。
这样的事情不止一次听说过，一些销售人员面对大型客户常常处于弱势地位“求着”赊给人家，人家还是给你面子，否则，连赊的机会也不给你，还谈什么回款条件——这是许多业务人员的想法，他们认为公司谈的回款条件让他们很是委屈——好不容易能做进去，却被公司的这一条件给卡了壳。
事实上，有这样想法的销售人员不在少数。但是实实在在的讲，这种想法是极其错误的。一个完整的销售必须有明确的付款条件，并且必须是事先约定的，而这种约定是基于合作双方在交易中的地位、企业资源及营销思维所决定的。“我可以赊给你，但必须清楚，赊多长时间，赊多少”。否则，我根本就不可能知道赊起赊不起，事先说清楚，我赊得起就赊，划得来就干；我赊不起就不赊，划不来就不干，事先啥也不说，就一股脑儿的赊销，事后再看对方的脸色行事，这是哪门子生意？如果真是这样，这种生意不做才好，至少还能保住成本，也不用低三下四去求对方。
做人有做人的规矩，交易有交易的规则。任何一种交易必须是交易双方事先明确交易规则，而基于规则展开合作，并且交易双方必须把规则牢记在心里，时刻敬畏规则，这样的交易才能够长久。任何一方单方面破坏规则都会出现不该出现的各种争议，更何况在交易的开始就不讲规则，这样从一开始就留下了争议的伏笔。
我们习惯于唯“朋友”论，认为谈钱会伤感情。须知，你把对方当“朋友”，对方是否把你当“朋友”，很可能对方把你当做是“待宰的羔羊”。真正的合作必须是事先把该讲的都讲出来，该写的都写在纸上，谈钱才不会伤感情，不谈钱，不仅伤感情，而且伤钱财。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。