西安双成：让销售和服务互相促进 | 卡车之友网

作者：顾芳琪

一方水土养一方人，作为陕重汽“大本营”的所在地，陕西省会西安带动了一系列“陕汽+”产业的蓬勃。在销售渠道领域，仅二级及以下的经销商就多达近百家，竞争之激烈不言而喻。要在虎踞龙盘的十三朝古都脱颖而出绝非易事，坐落于陕重汽厂区西侧的西安双成重型汽车有限公司（以下简称西安双成）能够凭借斩获当地市场约两成的市场占有率，稳居当地四大一级经销商之列，并被陕重汽列为战略经销商，其实力不容小觑。

如果问到西安双成有别于其他经销商的竞争优势是什么，副总经理张伟认为，那就是联通前市场与后市场，销售与服务双轮驱动形成的良性循环。事实上，从西安双成近几年稳中有进的销售业绩来看，看似简单的销服联动确实为西安双成带来了不俗的业绩增长。

特别是2020年，在猝不及防的疫情影响之下，西安双成从3月才逐步开始销量回暖，在西安办事处指引和公司领导班子的正确决策下，截至10月底，已完成实际出库销量1500多辆，除此之外，还有400余辆的订单即将出库，在张伟看来，2020年底实现陕重汽为其定下的1700辆年销售目标已成定局。

不积跬步无以至千里。事实上2016年西安双成的年销量仅为几百辆，随着发展重心逐步向销售领域渗透，积淀已久的西安双成最终实现了爆发式增长，而这，显然也可以看做是其销服联动举措的重要胜利。

“西安双成是修车起家的，与陕汽重卡的渊源也在于此。”张伟告诉记者，西安双成与陕重汽的渊源可追溯到20年前。彼时，西安双成还只是当地的一家小修车厂，通过维修保养接触到了陕汽重卡，2003年，初具规模的西安双成获批成为陕汽服务站，正式开启了与陕重汽的联袂之旅。时光如白驹过隙，五年之后的2008年，在双方合作渐入佳境的大背景之下，西安双成也正式进入陕重汽的销售渠道，承担了经销商与服务商的双重角色。

不仅如此，西安双成持续增加与陕重汽的合作关联，公司的一层为区域配件库，提供周边服务站所需的各类配件，此外，公司内还设有陕汽车辆的接车点，作为陕重汽与经销商之间的车辆中转站。

多维度的合作一方面基于双方的互信互利，一方面也为西安双成实现销服联动奠定了扎实基础。“目前，陕重汽给我们划拨的销售区域除了西安之外，还有渭南、商洛以及安康等城市，我们在西安市内建立了两家服务站，其中一家在陕重汽厂区的周边，另外一家在西安市区的东三环，此外，我们在渭南市的蒲城县也设有一家服务站。”张伟告诉记者，“很多客户在购车时，都会提前考虑到维修保养等现实的售后问题，我们拥有完善的服务体系，可以为客户提供覆盖从售前到售后的一站式服务，把售后服务做好，为客户免去了后顾之忧，这让很多客户都会优先选择与我们合作购车。”

2020年疫情期间，西安双成的服务站一直处于待命状态，国难当前，西安双成不遗余力，不仅派遣了专业维修人员在西安方舱医院提供驻点服务，及时为来往运送物资的车辆提供保障。还对所服务的司乘人员免费提供口罩酒精消毒液及方便面盒饭等必用品，解决客户的后顾之忧。

顺理成章地，在优质的服务品质对销量的反向输出下，西安双成抢抓市场机遇，在牵引车及自卸车这两个细分市场均获得不俗的业绩。

牵引车方面，西安双成2020年前十个月销量已经超越2019年全年牵引车的总销量。

“疫情期间，高速公路的过路费取消，运输成本大幅降低，私家车出行受限下，重卡运输效率提升，随之带来的收益很可观，因此很多车主都入手了不少燃气重卡。”张伟说，“陕西区域主要以运输煤炭、砂石料和钢材为主，因为加气便捷、气价便宜，90%以上的牵引车都是燃气重卡，今年我们销售的牵引车中，德龙X3000和德龙M3000的销量基本各占一半，但整体来看，德龙X3000重卡销售的更好。”

此外，2020年刚导入市场的德龙X5000也逐步被用户所认可，这一车型迎合了逐步年轻化的卡友群体，配备的10寸大屏、4G互联以及更强的人机互动性能，在细节方面彰显人性化。

作为自卸车王者，西安双成前十个月的销量也是硕果累累，销量基本与2019年全年持平，张伟告诉记者，这一业绩主要得益于8米自卸车的增量。“此前，西安市区仅允许5米多长货厢的自卸车通行，但随着西安市区的开发与扩张，货源地和目的地的距离不断延长，导致了原本5米多长货厢的车辆被大幅度挤压生存空间，面对日趋增长的运输需求，相关部门放开了8米自卸的通行。”张伟表示，基于这一背景，2020年下半年，西安双成在自卸车市场的销量也放量大涨。

“从目前的形势来看，2021年自卸车市场将趋于稳定，牵引车市场或将因为德龙X6000的上市迎来更多的机遇。”在张伟看来，升级换代的德龙X6000实现了全方位的提升，它的问世，将会给客户一个更明显的性能优化，有望像曾经的德龙X3000推出时，给行业和市场带来强烈的“地震”。

迄今为止，西安双成与陕重汽的合作已有近20年的历史了，对于陕汽军工品质的卓越和可靠，张伟的感触尤为深刻，“特别是随着近几年陕汽重卡的不断更新迭代，陕重汽始终坚持不牺牲品质的提升，切实遵循着品质成就未来的理念，这是我们需要学习的。”2021年，逐步走出疫情阴霾的西安重卡市场在拉动内需的政策鼓励下，或将出现更多的机遇，西安双成已经摩拳擦掌，准备在新的一年大干一场！