与UP主合作怕被坑怎么办？我们问了问B站
文/依光流
在前段时间，葡萄君曾爆料了一起发生在独立游戏圈的纠纷事件，其中，独立游戏团队在寻求UP主推广合作的过程中，遇到了沟通信息不对称，实际推广效果与预期不符，乃至与第三方中介机构合同存在漏洞等问题。
文章一经发布，引起了大量从业者的关注与讨论，在该文章的评论区，也能看到很多从业者指出，现在很多第三方的信息不统一、无标准，甚至与UP主的合作也只是单纯的“能联系到”，而这让不少厂商踩了坑。
随后，葡萄君联系到B站官方指定的MCN机构超电文化的总裁赵宇尧，针对当前混乱的第三方中介机构现象、如何从正规渠道建立与UP主的合作、相关合作的具体流程，以及UP主能给与的支持等方面进行了询问，希望能为游戏从业者提供一些帮助。
葡萄君：能否介绍一下你的个人经历，以及开始从事现在这份工作的契机？
赵宇尧：加入超电文化之前，我是心动网络的联合创始人和首席运营官。我们一直在思考和尝试各种新的视频内容营销方式，也跟很多B站UP主有过合作。这几年，内容行业迅速发展，内容商业化进程也开始提速，专业MCN机构开始出现，这里面蕴藏着巨大的机会，所以我选择再创业，超电文化也就随之诞生。
葡萄君：超电文化是主要做哪些业务的，UP主经纪业务经历了哪些变化？
赵宇尧：超电文化是B站的线下文化品牌，拥有线下活动品牌Bilibili Macro Link(BML)和 Bilibili World(BW)，业务涵盖UP主经纪、衍生品开发、IP运营等。
UP主经纪业务是随着内容生态的生长而变化的。早在2009年，MCN就已兴起于美国，由原 Youtube头部红人发展而成，如今近45%的Youtube播放量都来自MCN 旗下频道。同时，也撬动了巨大的商业利益，支撑着Youtube的内容生态可持续发展。
在B站，根据最新的数据，89%的视频播放量都来自PUGV，即专业个人用户创作视频。但这个专业只是指向内容创作，并不包括商业合作。很多UP主在保证优质内容稳定产出的同时，还要做好流量和粉丝运营，没有精力和经验做好商业合作。在体量很小的时候不着急，但到了月活过亿的时候，就意味着巨大的流量没有稳定的价值体现，无论是对UP主、还是对平台都是不合理的。
这个不合理就催生了超电文化。超电文化的出现可以从电商、广告、线下活动、打赏、付费内容等多维度提升UP主商业价值，并在内容创作、运营、转化等环节提供专业化服务，为UP主赋能。最重要的是，超电文化是植根于B站内容生态的MCN，在基因上和B站UP主、B站社区可以先天吻合。
葡萄君：UP主越来越受到广告主的重视，B站UP主广告是怎么进行商业化的？
赵宇尧：首先是对基础工具的完善，过去做UP主广告缺乏标准化工具，缺乏产品体系，缺乏评估标准。这些都是我们第一步开始重点完善的。
其次是对流程协作的把控，UP主创作是一个相对多元、自由、充满创意的过程，所以需要居间对协作流程的把控。有利于达成共识。
第三是整合大型品牌客户资源，B站是大型品牌客户非常关注的营销领域，很多客户愿意积极尝试在B站玩一些创新营销。我们一起打造了很多案例，比如去年双十一京东与 B 站美妆 UP 主合作，用现在很受欢迎的vlog形式记录了京东赠送的乔迁之礼，这支视频也连续三天蝉联 B 站原创榜单第一名。
最后是秉持不断创新的开放精神以及尊重社区、尊重UP主的原则。
葡萄君：我们发布文章后，业内也有很多游戏从业者在讨论，从你的角度怎么看这个事件？
赵宇尧：游戏区是现在B站最大的分区之一，活跃着大量UP主，内容涵盖端游、手游、主机、独立游戏、电竞、二次元游戏等等。从很多层面上说，B站已经是国内最大的游戏自媒体平台。对于游戏厂商来说，特别是追求高品质游戏的厂商来说，B站是建立口碑的必争之地。
这也是为什么事件当事人会第一时间想到找UP主来做推广宣传的原因。但是现在业界的信息还存在很多不透明的地方，比如有一些不正规的公司打着UP主的幌子做相关业务，再比如有一些不懂UP主、不懂B站的公司，认为这是一个不需要专业能力就可以承接的业务，所以仓促上马。就容易出现大量合作问题。
我们应该多向外传递一些声音，让更多人了解我们和我们的UP主。
葡萄君：从我们观察到的反馈来看，游戏从业者更多的疑惑在于与UP主合作的细节不够了解。一般需要经过怎样的合作流程？
赵宇尧：作为官方合作机构，我们有一套完善的合作流程与线上系统。合作方找到超电文化后，我们会有专人进行项目对接。做完前期沟通后，我们会根据合作需求、产品特性等给出具体的方案，并在后续过程中平衡好UP主内容创作与合作方需求之间的关系，逐步推进项目直至落地。
在UP主筛选与内容创意上，超电文化已有多年运营经验，能帮助合作方找到最为契合的UP主。同时，我们也会在合作过程中更多尊重UP主的想法，与他们在思想和策划上进行碰撞，帮助他们把商业内容做成有趣好玩的创意植入。
我们看到，现在市场上有很多第三方机构的内容推广是单纯的广告植入，这反而会引发用户的反感。我们更希望在平衡UP主创作意愿和用户喜好的基础之上，去延展商业内容，而不是以生硬的广告来呈现。
葡萄君：比如事件中厂商希望指名几位主播合作，但最终没有兑现，如果走官方合作途径，相似的诉求怎么去保障？
赵宇尧：首先，我们的一整套流程在线上系统都有清晰的操作记录，能做到有迹可查，有据可依，这对合作方与UP主而言都是规范和保障。
其次，就厂商关心的UP主创作而言，超电文化作为根植于B站内容生态的公司，作品的质量与创意也是我们一直以来都非常注重的。在前期沟通阶段，我们会把合作方预期和UP主意向对接清楚，给到专业性建议，在具体方案执行前，尽量保证双方信息对等，从源头上避免类似情况。
事实上，相较于文字和图片创作，我认为视频创作对UP主的综合素质要求是更高的。通过文案撰写、内容拍摄和素材剪辑，创作者需要对内容和合作产品都有很好的了解与把握，才能做出好的创意。比如之前动画区的 “防不胜防”广告系列，就凭借其创意内容在用户中获得了比较高的认可度。而一则优秀的商业合作视频，其实是很难靠UP主的一人之力完成的。其中不仅融合了多方的创意和需求，也需要我们全程与UP主、合作方进行深入的沟通和探讨。只有扎根内容、理解用户，才能协助UP主做出更有创意和亮点的合作视频。
我们也希望能通过自己的努力，促进整个行业合作秩序更加规范，合作流程更加清晰。在保障好UP主与合作方各项权益的同时，去推动更多好的作品诞生，让更多合作方的优质内容得到传播效果最大化。
葡萄君：目前UP主商业广告合作有多少种产品露出的形式？不同类型的露出合作标准是什么样的？
赵宇尧：目前形式是多种多样的，比如动画区就有杂谈的“防不胜防”、手书的创意手绘、MMD的剧情内容或舞蹈；游戏区的创意游戏试玩、游戏解说、游戏直播、产品植入等；绘画区还有“物拟人”，比如将汉堡变成一个帅气的男孩；音乐区定制原创歌曲、填词翻唱等；舞蹈区的花絮小剧场等形式。
每个合作类型都有相应的标准，我们希望能帮助合作方找到调性匹配的UP主，也希望合作方能给到UP主更大的创作自由度，从而将推广效果最大化。从B站的数据比较来看，视频广告素材的转化效率约为图文的2-5倍，优质视频内容不仅承载了更多产品信息，也提升了广告内容感染力。
葡萄君：很多独立游戏厂商其实也有推广的诉求，但手里并不充裕，具体合作的时候会不会有类似的考量给与折扣或者是优惠策略？
赵宇尧：我们在2019年推出了品牌助力计划，针对特定的行业、特定的分区和特定的UP主进行。品牌助力计划的推出，希望能帮助合作方拓宽推广渠道，降低推广门槛。而价格在整个行业来说，也是趋近于最低的。我们也希望和厂商一起尝试探索更多创作者内容生态的可玩性，实现“内容即商业，商业即内容”。
葡萄君：超电文化作为正规的UP主经纪公司和UP主是如何合作的，与第三方代理公司有何不同？
赵宇尧：除了为UP主争取更多的商业合作机会，我们更看重的是对UP主个人发展的长期培养。比如在内容方面的扶持，以及对内容后期制作、原创内容企划的扶持等。例如在大型综艺方面的拓展，UP主逍遥散人参加了江苏卫视《最强大脑》的录制后，连续一周占据微博热搜榜，知名度和人气都有较大提升；近期，音乐区UP主易言和舞蹈区UP主刘夏俊也正在参加腾讯视频的《创造营2019》综艺录制。此外，我们也会给UP主们举办生日会、粉丝会，给音乐类UP主出唱片等。
所以这是一个全方位、立体化的运营。通过这些运营能不断提升UP主的影响力和经纪价值，再反哺到内容创作与商业活动中来，整体是一个闭环式的经纪体系。我认为，单方面持续的商业化会过度消费UP主，但其实UP主本身的持续成长才是更加重要的，这是第三方代理公司不可能投入的。
葡萄君：现在市场上存在大量所谓手里有UP主资源的第三方机构，对UP主、对游戏厂商来说，这样的合作途径会踩中哪些坑？
赵宇尧：UP主经纪业务虽然随着内容生态的成长在近年有了较快的发展，但目前在合作的各个环节，从需求、内容生产、效果优化到交付都存在各家标准不统一的客观情况。因此，现阶段在寻找合作伙伴关系过程中，希望品牌方可以直接与B站进行沟通。我们作为合作方与UP主之间的官方沟通渠道，有责任去推动行业的健康发展，并给予UP主更好的创作与商业变现环境，为他们内容的持续性生产提供保证。
葡萄君：你如何看待UP推广合作规范化的趋势？
赵宇尧：近三年来，MCN机构签约账号个数逐年增长，几乎90%的头部KOL都已签约或自己成立MCN，资源争抢的背后，也不断促使MCN加强合作规范，走向专业化和程序化。这也是随着行业的成熟，必然出现的一种趋势。
合作规范化能让整个合作流程更加清晰透明，使商业合作的落地执行更为高效。同时也能更好地帮助UP主实现他们的商业价值，保障他们在合作方面的权益。对于超电文化来说，持续输出优质内容，打造健康的创作者生态，这也是我们一直以来都在坚持的。