怎样说服人？理解了这个原理，你就掌握了一个超级大招
发布时间：2021-07-28
01
嘴上说不要，
身体却很诚实？
很多人都看过这么一个段子，甚至对有些人来说，这都不是段子，这就是他的亲身经历。
这个段子说的是春节收红包的一个场景。假设你现在是一名大学生，或者是一个刚步入社会的成年人，大约20岁左右。
这是一个令人非常尴尬的年龄，因为这个时候如果长辈给你发红包，你就不能像小时候那样收的理直气壮、心安理得了。你想收但又不好意思收，这个时候怎么办呢？
这就是我们都特别熟悉的那个经典场景，长辈给你发红包的时候，你发挥你那拙劣而真诚的演技推脱道：阿姨，使不得，我已经长大了。阿姨说：没事没事，这就是阿姨的一个小心意，你就收下吧。结果几番来回客套之后，最后你不得已“勉为其难”地收下了阿姨的红包。
还有一个有趣的段子是这样的。你刚下定决心要减肥，立誓“不瘦10斤，誓不为人”。
这时候你的好闺蜜就开始拿出各种各样的美食来诱惑你，问你要不要吃。你正义凌然的说，绝对不吃。
结果镜头一转，你在那狼吞虎咽，边吃边说，不吃饱哪有力气减肥！
这两个段子说的都是，你的真实想法和态度都会在行为和身体反应上体现出来。不是有句话叫：嘴上说不要，身体很诚实。
02
吊桥效应：
怎样让别人爱上你？
但其实这件事反过来说也是成立的，也就是说，你的身体反应和行为方式也会影响你的想法和态度，而且这种影响还不小。
心理学有一个吊桥效应，说的是如果你正在经过一座吊桥，这座吊桥看起来非常危险，摇摇晃晃，桥下就是湍急的河流，那你肯定会感到害怕，不由自主地就会心跳加速。
而这个时候如果你身边有一个异性的话，你会更容易对他产生好感。因为当你的身体反应是紧张、心跳加速的时候，这会影响你对身边这个异性的态度，你会觉得是对方让你心动了，即使这种身体反应不是因为对方，而是因为这座危险的吊桥。
这就是为什么我们经常会在电视剧里看到这样的桥段：女主角身处危险的紧急时刻，男主角突然出现，上演一波英雄救美，最后女主角发现自己深深地爱上了男主角，以身相许……
这给我们的启示是，当你想追求一位异性的时候，请带他去看恐怖电影，玩过山车，密室逃脱……总之就是，怎么刺激怎么来，这样可以更容易让对方觉得他对你心动了。
所以你看，诚实的身体不仅会体现你的想法和态度，还会反过来影响你的想法和态度。这是因为我们总是把特定的身体反应和特定的态度联系起来。
比如握拳这个动作，会让你瞬间充满力量感；点头这个动作总是和赞同联系在一起。所以有人开玩笑说，我们的祖先太聪明了，写字的时候竖着写，这样别人读的时候会不停点头，结果越读越觉得文章有道理；而我们现代人写字是横着写，别人读的时候不停摇头，结果读着读着就经常质疑文章的内容。
03
一致性原理：
怎么让无聊的事变有趣？
我们对保持行为和态度的一致性有着强烈的心理需求，当我们的态度与行为不一致的时候，我们内心会感到强烈的冲突，我们有强烈的冲动想要去化解它，让自己回到态度和行为一致的状态。
而且因为行为和身体反应是外在的，别人可以看到的；想法和态度是内在的，别人看不到的。所以当外在的行为和身体反应已经表现出了某种想法和态度，那我们通常会改变自己的想法和态度来适应自己的行为和身体反应。
有一个实验是这样的。研究者招募了两批受试者，让他们去做一项非常无聊的任务。这个任务要求受试者把12个木制的小圆柱摆在一个盘子上，摆好之后接着清空盘子，然后再重新摆回盘子，然后再清空，再摆……
一直重复30分钟。唯一不同的是，研究者给两组受试者的酬劳不一样，其中一组给了每人20美元，另外一组则是每人1美元。
现在你觉得哪组的受试者会觉得这项无聊的任务更有趣呢？直觉上的答案是，当然是每人20美元酬劳的那组，因为给的酬劳更多。但实际情况却是，每人1美元酬劳的那组受试者觉得这项任务更有趣。这是为什么？为什么给的酬劳越少的小组反而觉得任务更有趣呢？
因为在大部分人的观念里，做一件事获得的回报越多，需要付出的代价就越大。
获得20美元报酬的人会认为，做那个无聊的任务就是获得20美元需要付出的代价；而只获得了1美元报酬的人，如果也认为这是一项无聊的任务，那会导致他们行为和态度不一致，因为付出了这么大的代价，做了一项这么无聊的任务，结果只获得了1美元的报酬。
所以只获得了1美元的受试者，会调整他们的态度，认为这项任务还是挺有趣的。
这个实验让我想起了法国作家加缪笔下的西西弗斯的故事。西西弗斯是古希腊神话中的一个国王，他绑架了死神，想让世间不再有死亡，结果触怒了天神宙斯。
宙斯为了惩罚西西弗斯，判处他做一件苦力，让他把一块巨石从一座山的山脚推到山顶，但在抵达山顶的一刹那，这块巨石就会滚回山脚，让西西弗斯前功尽弃。然后西西弗斯又要重新把这块巨石推上山顶，然后巨石又滚回山脚……一直重复。
和上面的实验一样，如果西西弗斯认为，把巨石推上山顶毫无意义，那会导致行为和态度不一致，付出这么大代价，做了一件毫无意义的事情。所以加缪写道：登上顶峰的斗争本身足以充实人的心灵。应该设想，西西弗斯是幸福的。
我们通常会把特定的态度和特定的行为联系起来，比如“点头”这个行为代表“赞同”的态度，持有“赞同”态度就会采取“点头”这个行为。而当我们的态度和行为不一致的时候，我们就会有强烈的冲动想要去化解这种不一致，这就是心理学说的“一致性原理”。
04
平衡三角：
怎么说服人？
知道了这个“一致性原理”，对我们来说能有什么用呢？当然是可以用来更好的说服人，而且这将会是一个非常强有力的工具！我们可以把一致性原理表达为下面这个三角：
接下的的表述可能会有点绕，但是内容其实很简单，你只需要稍微花点注意力就能理解，而当理解了下面的内容后，再看人的各种复杂行为，你都会有一种清晰明了的感觉。
如果我们把上面这个三角的三条边都用正负号来表示，也就是持有、采取、关联用正号（+）来表示，不持有、不采取、不关联用负号（-）来表示。
比如左边这张图表示的意思就是：点头表示赞同，我点头了，所以我赞同；右边这张图的意思是：点头表示赞同，我没点头，所以我不赞同。
当这个三角的三条边相乘结果是“正（+）”的时候，这个三角就是平衡的，也就是主体保持了态度和行为的一致性。比如，左边这个三角三条边都是正（+），那么这三条边相乘的结果就是：正（+）×正（+）×正（+）=正（+），所以这个三角是平衡的，我们的态度和行为是一致的。
右边这个三角两条边是负（-），一条边是正（+），这三条边相乘的结果是：正（+）×负（-）×负（-）=正（+），所以这个三角也是平衡的，我们保持了态度和行为的一致性。
当这个三角的三条边相乘结果是“负（-）”的时候，这个三角就是不平衡的，也就是主体没有保持态度和行为的一致性，我们就会想要去化解这种不一致，让这个三角恢复平衡。
比如，在图书馆大声说话是没素质的体现，我不是没素质的人，可是我在图书馆大声说话了。这就是一个失衡的三角。我们会有强烈的冲动想要把这个三角恢复平衡。
要想让这个三角恢复平衡，可以有三种办法：
1.改变“主体-态度”这条边。
比如，直接承认我就是没有素质的人，你们爱咋滴咋滴。这是一种耍无赖的做法，通常是我不在乎你们怎么看我，所以你们把我当没素质的人就没素质的人吧，我不在乎。但是大部分人还是会很在乎别人看法的，通常不会这么做；
2.改变“主体-行为”这条边。
这里又有三种情况：
①不是这样。否认我在图书馆大声说话了，大声说话的人不是我，是其他人；
②都是这样。不是只有我自己在图书馆大声说话了，大家都大声说话了；
③只能这样。我是大声说话了，但我当时有一件特别着急的事，我没办法，只能这样。
3.改变“态度-行为”这条边。
比如，我不认为在图书馆大声说话就是没素质的体现。
所以，当你想说服别人采取某个行动的时候，你需要锁定“主体-态度”和“态度-行为”这两条边。
比如，你要找班上的一个学霸请教一道题，但你和学霸的关系又不是特别好，你担心如果直接找他请教的话，他可能会说没时间，这时候你怎么办？
你可以先锁定“主体-态度”这条边。你先找他借支笔，这他一般不会拒绝你，这样你就锁定了“学霸-乐于帮助你”这条边，而另外那条边“乐于帮助你-给你讲题”通常就会自动锁上。
这时候你再找他请教：顺便问一下，这道题怎么解？
学霸：这个简单，这样…