聊城集鑫：以金融为抓手，创新陕汽服务 | 卡车之友网

作者：张久英

鲁西平原、古运河畔的聊城地处冀鲁豫三省交界，占据得天独厚的区位优势，沟通东西、连贯南北，自古以来就是繁华都会。随着现代物流行业的发展，聊城区位优势进一步突显，促进物流运输装备市场需求不断提升，最近几年来的中重卡上牌量一直保持“万辆级”规模，吸引主流品牌聚集竞争。

市场竞争固然有助于发展，却总避免不了龙争虎战，大浪淘沙。作为陕汽重卡的实力经销商，聊城集鑫汽车销售服务有限公司（以下简称聊城集鑫）自2014年开拓市场以来，凭借创新营销，以及性能和品质双优的陕汽重卡系列产品，很快赢得广大用户信任，市场占有率逐年提升。

论及商战，有观点坚持“以不变应万变”，只要保有自身的优势，就能够适应市场变化，做到以守为攻。事实上，在需求变化加快和技术迭代周期缩短的新形势下，“不变”就意味着落后，“守”就意味着放弃。

如何在新需求、新形势之下的竞争中脱颖而出有所作为？聊城集鑫以顺势而为应势而变的创新营销做出了回应。

了解用户需求，才能满足用户需求

“聊城地处西煤东运路线关键节点，长期以来煤炭运输占据主要地位，车辆需求也集中在经济型和轻量化产品方面，400马力德龙新M3000 6×4车型是热销品。”聊城集鑫副总经理张家强介绍，由于国家能源结构调整，以及铁路运量增加，使煤炭运量大幅分流，公路运输量逐年减少，运力需求随之削减。

根据聊城集鑫不完全统计，煤炭运输车辆销售占比已经从旺盛期的70%以上，降到目前40%左右。当地越来越多的运输公司和车队纷纷调整货源结构，从煤炭运输向长途标载物流转型。

“我们前两年就开始根据市场的变化，引入相应的车型。长途标载运输和煤炭运输对车型的需求有着明显不同，煤炭运输车辆在用户手中一般不会超过18个月，有的用户在12个月左右就会更换新车，因此经济型和轻量化的车辆是首选；转型长途标载运输后，对车辆的要求不仅注重轻量化，还强调大马力和舒适性。”张家强介绍，为了及时且充分满足用户需求，聊城集鑫迅速导入了430马力德龙新M3000、460马力钜惠版德龙新M3000，以及500马力、550马力德龙X3000和德龙X5000的6×4车型。

鉴于聊城物流公司普遍反映司机难招的问题，聊城集鑫顺势导入自动挡变速箱车型。针对自动挡车型，司机们普遍存在认识误区，以为配自动挡变速箱的车费油，真正操作之后才发现自动挡变速箱不仅费心费力，比传统手动挡车型还要省油。

聊城地区的冠县是运输大县，也是陕汽重卡的优势区域。联众运输新近采购了一批陕汽重卡自动挡车型，公司总经理李文龙认为自动挡车型更适合于长途标载物流运输，也方便车队管理。“不是每一位司机的驾驶技术都非常好，能够开出比较理想的油耗水平，这种情况在手动挡车型上体现的比较明显。自动挡车型对司机的驾驶技术也有要求，但只要熟悉之后，油耗水平不会差别太大，有利于节省开支，也容易留住司机。”

创新服务，实现“金融+销售”转型

“随着用户对金融服务的接受程度越来越高，购车金融需求已经成为车辆购置中的主流需求。在2018年之前，金融服务在销售中还没有起到主导作用。最近两年，金融服务已经开始成为带动销售的必要手段。”张家强介绍，目前聊城区域重卡市场的金融竞争比较激烈，主要包括社会平台和银行、厂商金融、运输公司垫付款，以及银行直接贷款等5种金融形式。

相比之下，“利率低、效率高”的金融服务更受用户欢迎。在此需求下，聊城集鑫借助陕汽德银以及其他合作平台提供的金融支持，根据不同需求提供18-30个月免息方案，极大程度为用户购车带来实惠。

聊城集鑫在提供金融服务之前都会充分了解用户的运输情况、货源、运营经验，然后再建议做多长时间的贷款，既为用户量身定制理想方案，还有利于服务后期的风险管控。一般情况下，聊城集鑫提供的金融服务方案能够保证用户单车月还款不超过15000元，既保证可持续运营，也维护了用户基本收益。

在“金融+营销”转型进程中，聊城集鑫定期对销售人员进行金融政策培训，确保一线销售沟通中第一时间为用户提供适合的金融服务方案。“以前，在销售过程中，我们的销售人员要和金融服务人员多次沟通才能拿出方案来，效率比较低。现在，销售人员能够直接为用户提供金融建议，服务效率提高了，口碑也得到加强。”张家强表示，未来还会将金融服务向二手车、售后服务等领域延伸，有效串联起全产业链，为用户提供便利，创造价值，同时开拓更广阔市场。

“2020年整体市场呈现增长势头，但是我们必须正视疫情还没有完全退去的现实，以及市场竞争带来的变数。聊城集鑫的发展得益于和陕汽重卡的紧密合作，我们也期待以创新营销不断刷新区域市场的销售纪录，稳步提升市场占有率，强化陕汽重卡在聊城的优势地位。”张家强表示，陕汽重卡系统产品在高性能和高品质已经获得聊城用户认可，在以金融服务为主导的创新营销助力下必然开创市场新格局。