经销商：欠款为什么这么痛
前日，四川成都一经销商向涂饰商情吐槽：“过去几年，我们这边涂料行业都要做不下去了，主要还是工程款难收。”目前，该经销商已经转行做了土特产生意。
回款难、账款周期长一直是困扰很多涂料经销商的老大难问题，也是关系着中国涂料经销商生死存亡的大事，尤其是在每年年底，情况更为凸显。一方面，经销商朋友们要交付租金以及各类账务结算，给予员工和团队发放年终奖。一方面发现，自己所放出的借款迟迟不能到位。一进一出一核算，一年的辛苦也仅仅是赚了点欠款。
对于一般中小规模的涂料经销商来说，由于自身储备资金以及承受能力有限，一般不愿意轻易发放大量的欠款。而且市场上许多中小经销商，被欠款负累甚至被“拖死”的也不在少数。但如今的经济形势越来越严峻，竞争压力越来越大。你不给予欠款，客户就很难信赖你，转身可能就跑到你的竞争对手那去了。
对于涂料经销商来说，零售上针对油漆工和业主，一般结算都会比较清楚，不会存在太大的欠款问题。主要是批发和工程渠道，常常会滋生很多欠款问题。
对于批发渠道的经销商，欠款主要以以下几种形式出现：
对于一些地级市的经销商，创业初期，由于品牌知名度不高，团队组建不成熟，市场投放力度一般，想快速占领县城甚至乡镇市场，往往会采用铺货的形式进入县镇渠道。结算方式是分销商卖了货再给钱，循环往复，总会压着一批货款。久而久之，就成了死帐呆账！
在经营中，很多分销商会出现资金周转等问题，进货也成了问题。这时候，很多会向上一级的代理商赊销。为了维护客情，经销商朋友们也会根据情况，尤其是对一些重点分销商，会加大力度支持。可往往有些分销商不诚信，即使资金到位了，也怀着“能拖则拖”、“拖几天可多赚点利息”等小市民心理，造成恶意欠款。由于涂料是半成品，甚至一些不良的分销商会故意制造“产品质量问题”，借故抹掉欠款及账务。
其实，在批发网络上，相对来说，都还是简单点，毕竟搞来搞去还是熟人圈，很多操作方式也是在可控制的范围。而工程渠道，就不一样了，工程渠道里面存在很多不可控制因素。
笔者早两年接触过一个宁夏涂料工程经销商刘总，他接到了当地一个大型小区的外墙工程，施工材料是真石漆，建筑面积接近100万平方。整体的预算和质量要求，他都能接受。然而经过深入洽谈，到了签合同的阶段，刘总仔细考虑了一下，还是直接放弃了，大家都觉得很诧异。刘总后来跟大家说明了原因，端倪在于该合同中明确，该工程竣工验收合格办理完结算并经审价确认后，付至结算价的90％，余款待保修期满（2年），无质量争议一次付清。合同的结算方式，比一般的项目，低了5%，存在很大的风险。而且2年时间内，很多工程商会因为种种质量问题，将这个尾款，变成实际的死账。核算起来，根本没有太多利润空间，何况还要前期垫资那么多，风险相当大。所以，惹不起躲得起！
欠款，可能会产生死账呆账，风险很大；没有欠款，可能会因此失去一个客户和商机。往往现实中，很多涂料经销商要面临这样的两难情况。但不管如何，涂料经销商做好客户诚信评价体系以及风险控制体系，才是解决的办法。而对于那些恶意欠款的人，笔者要奉劝的是你所伤害的人，几乎都是你生命中对你最信任的人，或者最亲近的人，也是愿意支持你的人中最能干的人。那么，在生意中，你所能回报的，一定也是得不偿失。