【管理】2020年,经销商先给自己公司体个检

疫情引发的生活隔离,正在给企业的营销带来巨大的挑战。

其实,对于经销商来说这场疫情并非坏事。它让我们停下脚步,发现问题,给了我们一次重新审视自己的机会。

疫情终将过去,春天也终将回来。

增长乏力、缺乏竞争力、利润下滑是当下经销商面临的主要问题,当我们把这一切都归于大环境不好、产品不好卖、厂家不支持等各种原因时候,却发现依旧有经销商销售额逆势增长,年销售额突破破千万,甚至几亿、十几亿。

相同的市场环境,相同的品类和产品,为什么只有你做不好?因为你没有认真审视自己的经营管理模式,不敢直面自身的缺点,从未思考解决方法。

我们不妨静下心来,将您的公司梳理一遍,发现问题。

越是基础的,越是重要的

为什么要做经销商?答案只有一个那就是赚钱,对于一家涂料销售公司而言,无论您代理多少款涂料产品,目的只有一个那就是赚钱。

可是很多经销商并不了解自己公司的盈利能力,包括他背后的驱动因素。那么经销商首先要做的就是明白你生意的关键驱动因素有哪些,并且你都达到了吗。

梳理关键驱动因素

我们认为网点覆盖、分销力度、门店要素是关键,覆盖高质量门店、覆盖更多网点,卖更多的货,做更多门店的陈列。但往往在实际操作中,我们做的并不好,不是因为能力,而是因为重视度。

打造高效组织

高效的组织能够帮助经销商快速突破市场,攻下渠道,抢占先机,但是在日常沟通中,我们总会抱怨自己的团队不好,但是却不知道为什么不好,哪些方面不好,今天我们就用组织体检的方式,从薪酬和员工状态两方面来帮助大家把问题量化出来。

随着人力成本越来越高,经销商在薪酬上投入的成本也越来越大,可有的经销商给员工发的工资很高但员工的积极性并不大,公司业绩增长缓慢甚至下滑。有的经销商给员工开的工资并不高,但员工积极性很大,公司业绩一直增长。为什么?因为你的薪酬分配机制不合理,影响公司的经营效益。

高底薪、大锅饭、赏罚不明,导致多劳并不多得是大多中小型经销商所面临的问题,我们认为更高的底薪和更好的福利能够留住员工,但是我们却忽视员工对于薪酬的期望值在不断提高,且年轻的业务员更加看重自己的价值。所以能够激励员工的薪酬方案才是好的方案。

结语

通过梳理关键驱动要素,让我们清晰地认识到理想和现实的差距有多么的大,从而为我们做出正确的决策提供依据,把资源投到最重要的事上。那就是做好基础。

销量不好,利润太低,也许并不是你的产品不好,品牌不强,而是没有清晰的市场定位,需要了解你的终端网点数量,产品铺市情况,单品销售数量。

如果没有高效的团队管理,可能你需要了解公司的分配机制、凝聚能力、执行能力中是否存在问题。

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监制:张   旭  主编:郑菊瑜

本期作者:温志清

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