CEO日记——价格是怎样炼成的
“××船期会不会有特价”是继“2大1小能不能住双人间”后,长期霸占“要我命”问题排行榜前三名,并且是导致我掉头发的主要原因。
为了更好的来解释这个问题,我觉得最好的办法就是以包船社经理的角度,来看待一个船期的调价历程。
选航次
邮轮公司要求旅行社提前一年拿舱并支付定金,这也就意味旅行社需要提前一年来决定下一年的拿舱计划,所以每年过了国庆,包船社经理就开始紧张的筹备起来了。
在制定下一年计划的时候,包船社都会召集全部门同事一起群策群力做项目计划、成本预估、项目风险,还会拿出往年的计划开始分析。经过大家激烈的讨论和缜密的分析后,最后通过抓阄来决定到底拿哪些航次。
是的,您没看错,在预测明年价格的时候,以往的经验和任何数学模型的作用都是有限的,每次提前拿舱都像一场赌博。
包船社经理:原来讲,三分天注定,七分靠打拼,经过多年的经验我才明白,剩下的就九十分要靠祖宗保佑了。
早鸟价
既然舱位到手了,就要开始琢磨着怎么卖了。为了减轻资金的压力,一般都会出一波早鸟价,在这个阶段基本都是不赚钱的,但是这样做的好处是,可以回笼资金,以及消化部分库存。
路人甲:但是我没觉得早鸟价有多便宜啊,没有让我出手的动力。
同志们,我要解释一下,早鸟价和破产价,还是有一定差距的。。。
正价
在船开前3个月的时候,就正式进入销售期了。在正价销售阶段,就是决定这个船期能不能赚钱的时候,包船社会盯着销售数据频繁调价,销售情况好的情况下价格就会上浮,销售情况不好的时候价格就会下调。
在这个阶段,包船社经理情绪稳定,像其他行业的经理一样,努力给大家加油,鼓励员工们尽快完成计划。
最后一分钟特价
如果在快开船的时候,手里还有一部分舱位没有卖掉,就要开始甩舱了。出于人总是渴望出现奇迹的天性,包船社开始都会希望少赔点,比如每人赔500的话,先试着卖一天,万一被抢购一空或者被某个土豪爸爸一次性买光呢。
如果以上情况没发生,就改成每人赔1000,再接着卖一天,如果还是不行,那就直接每人赔2000,卖最后仨小时。
所以这就是为什么大家会看到有些航次在销售的最后阶段,价格会不断的向下调整。
在这个阶段也是包船社经理最痛苦的阶段,因为她在眼睁睁的看着正价阶段赚的钱在一点点的消失。如果你在这个阶段找包船社经理谈事的话,就会发现她的情绪经常徘徊在崩溃和异常崩溃之间,
“你才包船社经理,你们全家都是包船社经理。”
但是日子总是要过的,对于包船社经理来说,生活就是一个包船接着一个包船,所以即使有航次赔钱,最后情绪也都能很快的调整过来,积极的投入下一个包船航次当中。
下期预告:为什么我们不建议等今年春节的特价
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