珠宝销售技巧1774:素转非没成交,问题出在哪里?
珠宝销售技巧:在没有做好铺垫之前,直接推荐硬金类,只会让顾客用克重去衡量,觉得不划算……
珠宝销售案例:学员19204
今天星期六顾客不多,下午接待了一个换款顾客,手上戴的黄金戒指想换款,由于着急想素转非,结果克重的也没卖。
我总结了一下丢单的原因:
第一个,心态着急了
淡季客流量很少,这个星期更是没有几个顾客,一开始的心态就是以成交为目的,只想着终于等来个意向顾客,要怎么去成交她,导致后面的行为整个都有偏差。
在试戴环节,还没有了解清楚顾客的需求,而是直接去主推硬金,犯了一个低级错误。
在没有做好铺垫之前,直接推荐硬金类,没有通过对比去突出硬金工艺的优势和价值,只会让顾客用克重去衡量,觉得不划算,不换。
没有让顾客感受到硬金的价值,一开始的引导方式就偏了。
第二个,对顾客心理把控不到位
个人觉得,在接待过程中,通过言行举止判断顾客的消费心理很关键,只有明白顾客想什么,才能更好的引导推荐。
老师有讲过,
像这种换款的顾客,进店的第一想法大多是,换一个和自己原来差不多克数的,最好不用补钱就可以换新款戴。
因为忽略了这一点,给顾客推荐的硬金要补差价比较多,导致没成交。
最后素转非没成,再转推克重的,已经晚了。顾客觉得硬金好看,但是补差价太多,克重的价格虽然合适,但是款式又看不上了。
最主要的原因,还是在预算上(不想怎么贴钱),而不是真的没看上款式。
第三个,基本功还不扎实
对素转非的整个正确转推流程,还不够熟练,基本功不扎实,才会明知故犯。
一个好的销售不仅仅只是会卖产品,更重要的是望,闻,问,切。
望,通过观察顾客的表情、着装、配饰、情绪等,判断潜在需求和购买力,根据不同类型顾客,不同的接待方式。
闻,认真听顾客的需求,听他话语背后的意思。
问,不是瞎问,而是尽可能用16个问题去了解,围绕顾客的购买需求,才能找准顾客想要什么。
切,知道顾客的需求,满足需求,知道顾客的疑虑,解决疑虑,才能找准成交切入点。
所以,只有先了解清楚顾客的需求和想法,懂顾客真正想要什么,才会有正确的引导方向。
这点自己现在是做不到的,还要多总结,多吸取,多学习。
小结:
思考一个问题:
顾客不接受硬金,原因有哪些?
我是罗宾,专注于珠宝销售和管理培训。
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