销售思路：如何有效开发「沉默型」保险客户

保险销售，最怕的不是客户拒绝，也不怕客户各种挑毛病，最怕空气突然的沉默。如果说销售保险是切磋武艺，那「沉默型」客户就是最难对付的一种——因为他不与你过招，你也就没有了胜算。

多数「沉默型」客户，并不见得真是沉默的人。我朋友曾追求一位漂亮姑娘，女神高冷范，不爱笑也不爱说话，什么事都不敢兴趣，仙气满满。

磨了近一年，朋友终于俘获其芳心。追到手后才发现她不是个女神，简直是个女神经。私下里净做些傻事，而且特别爱笑，笑点还特别低。

当然，这只是个极端的例子。只是为了向大家说明，沉默型客户是有突破口的，他之所以沉默，因为这是他的保护色，他并没有交流的欲望。

保险销售过程中遇到这样的客户，是件很悲伤的事。因为他都不和你过招，只剩你一个人自嗨，特别尴尬。如果你这个时候就放弃了，那就绝无取胜的可能了。

通常情况下，客户保持沉默的理由无非以下几种：

1、不想买保险，怕接了你的话会被死缠烂打。为了保持自己不想买东西的态度，就装作不喜欢说话的样子，希望能让你取消推销的念头。

2、自己确实有点感兴趣，但是对产品不太懂。采取沉默的方式，让业务员多讲，从他所讲的内容里，摸清对方或产品的底细。

3、客户可能对你没有好印象，是真正的不想和你说话。

4、在你来之前，可能客户遇到了一些事情，导致他当时的情绪不太好，正好你赶上了。

5、客户本来就是个不爱说话的人。

只有你明白了客户沉默的原因，才能找到相对应的解决办法。这种情况就要避免单刀直入、开门见山的沟通方法，多采用迂回战术，直到确定他沉默的原因。

其实再沉默的人，内心也有表达的冲动，也希望得到别人的认可。只不过是你没有找到他感兴趣的话题而己。

接触这类客户时，不妨留意环境细节，看他在放松状态下喜欢做什么事情，或者室内的装饰，把什么东西挂在最醒目的地方，聊到哪个话题的话比较多。

如果有可能，就约在适合放松的环境去沟通，制造一个容易发表意见的话题。他们不沟通的原因，或许只是当时没有沟通的欲望而己，换个环境或时机试试。

和这类客户沟通的禁忌是，在没有找到客户沉默原因的情况下，不断的向客户发问，这样只会让他们产生反感，都不想沟通了你还在高谈阔论，只会让他们嘴巴闭的更紧。

总的来说这类客户属于木桶型，看起来固若金汤、无从下手。但万物皆有裂痕，那是光照进来的地方。你要给他们创造说话的机会。

每个人对于自己专业、擅长的事，都有表达的欲望，在某个领域获得的成就越高，越喜欢给人指点或纠错。国人好为人师的人性弱点，就可以利用一下。

只要对方乐于开口，适当的进行赞美，鼓励其继续开口，就能营造出健康、友好的沟通氛围。这时候的客户就不是木桶型了，而是竹筒倒豆子型。客户说的越多，你对他的了解就越多。

只要客户接招了，只要他打破沉默，你就能看出他的派系，他的招数，以及他的弱点，也就有了取胜的可能。

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