客单价难过60元，小火锅还有前途吗？

无论是小火锅第一股呷哺呷哺，还是遍布大街小巷的旋转小火锅，60元客单价似乎是这些它们跨不过去的坎，这是为什么呢？小火锅品类真的没办法突破60元的客单价吗？

本文由红餐网（ID：hongcan18）原创首发，作者：李孝平。

日前，重掌帅印的呷哺呷哺创始人贺光启就关于近几年呷哺呷哺的客单价持续走高的声音做出回应称，将继续走大众消费路线，客单价保持在60元以内，而这也被视为呷哺呷哺扭转颓势最为重要的举措。

另据美团的统计数据显示，2021年小火锅门店人均客单价在60元以下的占比超过了80%。从呷哺呷哺重回60元以下到市面上的众多低价小火锅，为什么60元会成为诸多小火锅门店难以迈过的坎？这个背后有着怎样的历史原因或发展逻辑？小火锅品类是否真的不能摆脱低价的标签？

小火锅，成于低价又被困于低价

中国人有着悠久的吃火锅历史，而各地的火锅类型和风格也是各有不同。在四川和重庆，川渝火锅从这里走向全国，征服万千食客的味蕾；在广东地区，潮汕牛肉火锅、猪肚鸡火锅、椰子鸡火锅盛行；在华北地区，涮肉火锅和羊蝎子火锅是最受欢迎的口味；在西南，云贵火锅多用山珍菌菇，别具特色。

而在台湾地区，也有一种别具特色的简易版火锅，那就是“小火锅”。台式小火锅既承袭了涮涮锅的风味，又糅合了麻辣火锅的传统，算是一种火锅变体。

上世纪90年代，这种小火锅模式被一个台商带到了北京，这个人就是呷哺呷哺的创始人贺光启。

当1998年第一家呷哺呷哺在北京开业时，人们虽然对这种一人食的火锅新物种有好奇，但当时并没有在市场上掀起很大的水花。

△呷哺呷哺在北京的第一家店

（图片来源：呷哺呷哺官网）

转折点在2003年，由于SARS病毒主要以飞沫传播，当时北京70%的餐馆歇业，而呷哺呷哺的“一人一锅”模式反而成了天然的隔离措施，并成为特殊的卖点，一炮而红。

之后，得益于经营成本低、门店可复制性强等特点，市场上陆续出现了一些小火锅品牌，如豆捞坊、佰年蜀壹锅、农小锅、吾蜀巷子小火锅、贰拾陆旋转小火锅等。在这批小火锅品牌的推广和市场教育下，小火锅正式进入消费者眼中。

△图片来源：豆捞坊官方微博

不过真正让小火锅火遍大江南北的重要原因，不是一人一锅的用餐形式，而是其相对于普通火锅的高性价比。

以8年前呷哺呷哺的菜单为例，7块钱能任意拼两个素菜或丸子，27块钱就能吃到一份羊肉套餐。这在当时物质条件还比较匮乏的大背景下，无疑大大降低了人们吃火锅的门槛。

但随着人们生活水平的提高，吃火锅也逐渐从一种比较奢侈的消费，走向日常化和大众化，这时小火锅的劣势也开始暴露出来。

因为要保证成本，小火锅不得不在食材、环境、服务等进行压缩控制，这样一来其当初高性价比优势就完全丧失了。以前几十有荤有素，还能吃上肥牛或者羊肉，现在几十却只能吃素菜，荤菜的选择也才那么几样冻肉。

与此同时，小火锅的劣势也被放大，锅小汤料较少，很难有普通火锅那般浓郁的味道；环境、服务以及社交属性上也没办法和普通火锅相比，在竞争中明显处于全面下风。

△图片来源：呷哺呷哺官网

面对火锅市场激烈的竞争，一些火锅品牌也尝试着改变小火锅给人低廉、性价比低的印象。

比如呷哺呷哺开出了定位中高端的湊湊小火锅，并且在积极改善门店环境、提升服务和食材品质的同时选择了涨价。据其财报显示，自2017年起，呷哺呷哺的客单价从48.4元一路飙升至62.3元。在它看来，把价格提高，就有足够的利润空间把就餐环境、食材的种类和品质提上去。

以海鲜或是进口食材为主打的北京者火、上海葡京豆捞、成都皇城老妈壹小馆和郑州鼎鼎红等定位高端的小火锅品牌也希望能从食材和品质上走出差异化。

△图片来源：郑州鼎鼎红官方微博

但当呷哺呷哺将曾经的利器“高性价比”丢掉之后，换来的不是竞争力，而是原有客户群体的背离。在各个网络平台上，不少消费者吐槽其价格贵、食材不新鲜、服务态度差。而呷哺呷哺的经营状况也在日渐恶化，翻台率从3.3次下降至2.3次。在2020年，呷哺呷哺营业额更是下滑了9.5%，迫使其不得不断臂求生，宣布将关店200家，并重新回归60元以内的客单价。

而其他定位高端的小火锅品牌这些年也表现平平，在市场上没有出现很大的声浪。

被困于60元以下的低价格带的还有其他小火锅品牌。比如大街上随处可见的旋转小火锅店，平均客单价基本在20至30元之间；吉野家、老乡鸡等快餐品牌推出的小火锅产品也基本保持客单价在60元以内；即便是客单价达到180元的巴奴毛肚火锅，其孵化的品牌“桃娘下饭小火锅”客单价也只有29元。

很明显，小火锅被局限于人均客单价最高60元左右的价格区间，其根本原因是在于品类难以创新，尤其在低客单价的情况下，溢价空间有限。这也是为什么小火锅餐厅遍地开花，却难以走出差异化的重要原因。

在60元以下，

小火锅的日子同样不好过

有人可能要说，既然小火锅很难在60元以上的区间和普通火锅竞争，那就继续呆在60元以下，和普通火锅展开差异化竞争不就好了？但现实情况却是：在60元以下的餐饮市场，小火锅的日子同样不好过。

首先小火锅内部的价格竞争就十分惨烈。

在呷哺呷哺走向中高端市场的时候，以旋转小火锅为代表的新生业态如雨后春笋般出现在大街小巷。打开大众点评搜索关键词“小火锅”，几乎都是自助类型的旋转小火锅、烤涮一体的小火锅门店。而它们能够在各地生存的秘密武器就是低价。

△图片来源：农小锅官网

红餐网（ID：hongcan18）观察发现，目前市面上的大部分旋转小火锅客单价在30元左右，即便是那些开在商场的自助旋转小火锅，客单价也不过40元左右。如此低价，在食材、租金和人工高企的当下，这些小火锅品牌要想活得滋润并不容易。

以郑州正弘城内的一家面积在80平左右、拥有50个餐位的自助旋转小火锅为例，月租金高达10万，可客单价却只有40元，即便其翻台率能达到呷哺呷哺巅峰时期的4.0，月营收也只能达到25万，租金占比达到了40%，远远高于正常水平。

在各品牌的严重内卷之下，食材环境口味都趋于同质化，这不但进一步削弱了整个小火锅品类的竞争力，也间接导致了很多小火锅餐厅出现速生速死，活不过半年。

除了同品类之间的竞争，大火锅品类的蓬勃发展也在压缩着小火锅的发展空间。

这些年，以川渝麻辣火锅为首的大火锅品类发展迅猛，他们或以麻辣重口味、清淡养生为卖点，或以鲜切牛肉、椰子鸡、猪肚鸡、菌菇等特色食材刺激消费者，占据了80%以上的火锅市场份额。

相比之下，看似随处可见的小火锅店实际上却只能算是小众市场。

此外，其他品类的崛起也在进一步压缩着小火锅的生存空间，比如麻辣烫、冒菜、串串等餐饮业态的竞争。

以旋转小火锅来说，除了用餐的方式稍有不同，在菜品、味道等方面，可能还不如麻辣烫、冒菜给人印象深刻。而和人均20-30的麻辣烫、冒菜相比，小火锅的客单价没有优势，用餐效率也远远不如。

也正因为此，一些小火锅品牌干脆将小火锅做成了高配版的麻辣烫。比如在重庆仅用9个月就开了近20家店的香漫谷泰式小火锅，直接省掉了涮的环节，将一锅已经煮好了的食物端给消费者，客单价在30元左右，但是却做到12次的高翻台率。

△图片来源：香曼谷泰式小火锅官网

低价标签难破，

小火锅的出路在哪里？

在客单价60元以上竞争不过普通火锅，往下又陷入严重内卷，对外又有其他品类虎视眈眈。小火锅品类的出路在哪里？红餐网认为，所有的品类都值得做，就看能不能找到合适的方式，小火锅同样如此。对此，我们认为小火锅或许可以通过以下几个方面去发力：

1、深挖单身经济红利

根据民政部此前发布的数据，截至2018年，我国成年单身人口就已经达到2.4亿人，这些人中，又有7700万人目前处于独居状态，他们推动了近几年单身经济的火热。但即便如此，主打“一人食”的小火锅却似乎没吃到什么红利，很重要的原因就是没能完全抓住单身群体的需求。

目前大部分小火锅店采用的是吧台式餐台，而这种开放式的就餐环境对于单身群体来说和快餐无异。他们所需要的并不只是一个人吃一份餐，而是在一个人的环境下吃完一餐。

因此，小火锅要想赢得单身群体的青睐，除了一人一锅的模式，可以在用餐环境、用餐品质上下功夫。同时，也可以契合当下的懒人经济，发展线上外卖，推出适合一人食的小火锅套餐。

比如针对传统火锅外卖痛点，首创1-2人食的单人小火锅的淘汰郎，就曾推出99元套餐赠送锅具的小份配送模式，使火锅外卖的单价被大部分年轻人接受。

△图片来源：淘汰郎官方微博

2、火锅+品类，扩充产品线

从去年开始，和府捞面、吉野家、老乡鸡等快餐品牌相继推出了小火锅产品，也让这个赛道再次热闹了起来。

从运营模式来看，这些快餐品牌更多的是将小火锅作为产品线的补充。比如和府捞面采用的是面食+小火锅；老乡鸡则是“快餐+火锅”的模式，主打鸡汤锅底小火锅；吉野家则是在门店内限时推出自助小火锅。

△图片来源：吉野家官方微博

对于快餐品牌来说，小火锅不仅是很好的产品线补充，同时也能提高客单价。对此，小火锅品牌也可以反过来借鉴，通过小火锅+快餐或+饮品/甜品等方式扩充产品线，从而提高客单价。

3、探索小火锅+菜系的新模式

当下小火锅市场的一大痛点就是菜品同质化严重。而要想走出差异化，小火锅或许可以借鉴在大火锅领域已经成功了的“火锅+菜系”模式。

在大火锅领域，“火锅+菜系”的模式已经很常见了。比如“火锅+川菜”的代表醉码头，将川菜中经典的“三蒸九扣12碗”放进火锅；湖南的腊味火锅，则是将湘西腊肉融入火锅，属于“火锅+湘菜”的典型；另外猪肚鸡和椰子鸡则分别是从粤菜和海南菜中演化出来的火锅类型。

相比于普通火锅，小火锅的运营模式更轻，更容易去尝试各种创新。这种模式，有了各种菜系的文化和味道加持，小火锅也会有更高的溢价和更强的竞争力。

结语

曾经，高性价比是小火锅能够在竞争激烈的火锅市场立足的秘密武器，但随着时代变迁和市场变化，价格却又成为了束缚小火锅发展的阻碍。

当下的小火锅品类，要想更好地发展，除了要摆脱一味低价的恶性竞争，探索一套能够发挥品类优势的商业模式至关重要。

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