销售六步法，全面提高你的销售能力，让业绩翻番

需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。不断达到并超越客户的需求，得到良性的体验，才能逐渐建立信赖（品牌）。

第一步：客户分析

1. 寻找和收集客户

客户在哪里？

寻找客户的五大法则

• 行业渗透法
• 区域渗透法
• 客户介绍法
• 交换合作法
• 跟踪挖掘法

五种收集方法交叉使用,构建自己客户生态图

2.发展向导

3.组织结构分析

第一纬度：客户职能：产品最终使用部门

技术支持

服务部门

财务部门

第二纬度：客户级别：操作层

管理层

决策层

第三纬度：采购角色：发起者

决策者

设计者

评估者

使用者

4.判断销售机会

第二步：建立信任

五种客户沟通风格

孔雀：表现型，张扬，有主见，善交际

考拉熊：愿意听取意见，不固执

猫头鹰：孤僻，不善交流，注意数据和逻辑

老虎：以主目标为导向，专断，有计划

变色龙：各种性格都有所表现，注重利益

第三步：挖掘需求

• 需求的树状结构
• 两种销售方法
• 顾问式销售技巧
• 客户采购流程
• 引导期与竞争期

第四步：呈现价值

• 通过差异化分析找到优势和劣势
• 与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除威胁的行动计划
• 制作以客户需求为导向的建议书
• 使用销售演讲技巧呈现方案

第五步：赢取承诺

• 识别购买信号
• 促成交易
• 商务谈判
• 增值销售

• 通过客户提问，识别客户购买信号
• 采取选择法、促销法或直接建议法等方法促成交易
• 讨价还价或者谈判
• 向客户推荐附属的产品进行增值销售，提高销售利润