咱们继续昨天的话题，林哥投资的健身房在疫情之下，运营思路和营销上如何破局或升级，健身房在疫情期间受到的影响是很直接的，毕竟也算是公众场所，而且是室内环境。尤其是在疫情刚爆发的前面两三个月，因防控需要，人员流动基本上被严格控制，绝大部分人都是宅在家里，尽量减少外出，一是减轻防控压力，二是居家自我保护。这种状态下健身房暂停营业是很正常的，而且不仅仅是健身房，除了生产防疫物资和产品的特殊企业之外，甚至可以说所有行业和企业都受到了影响，处于停摆状态。疫情防控大于一切，这也是中华民族从上至下，每一个人的共识，要不然也就不可能在短短一个月左右的时间，就能得到全面控制，陆陆续续开始了复工复产。后续的疫情就进入了常态化管控，在各级政府和媒体的全面宣传下，每个人的防控意识和自我保护意识也在不断的提升，自觉主动的配合防疫工作，这是有个过程的，也是好事，让疫情快速的得到了有效的管控。只要不是局部突然爆发，全国绝大部分地方都是低风险地区，在做好个人防护的前提下，正常的工作和生活是不会受到影响的。但这也产生了另外一个问题，在疫情得到有效控制后，大部分企业都恢复正常的生产运作，但大众对于公共场所，尤其人员密集、扎堆的地方，还是心有余悸，毕竟疫情并没有被彻底消灭。因此在很多人员流动密集的消费场所，很多人还是避而远之，这就导致很多第三产业和服务类型的企业和商家很难恢复到疫情前的经营状况，为啥，大众缺乏信心导致的。这就需要重振信心和刺激消费，因此也就出现武汉等地，甚至主要领导干部带头去相关商超、餐饮酒店消费的报道，很多地方政府联合企业出台了不少刺激消费的政策，比如发放消费券、代金券、甚至直接财政补贴消费，这同样也是需要一个过程的，有个过渡期。当下麻烦的是，疫情在现阶段无法完全杜绝，总是在一些局部地区零星的爆发，一旦一个城市或地方出现了几例，防控就必须立马升级，好不容易复苏的消费场景和市场，立马又会自觉的按下暂停键。大众已经不需要基层政府工作人员劝导或通知了，只要媒体报道一出来，就会本能的启动防护措施，立马自觉按下外出消费、就餐的暂停键，一旦长久持续下去或者多出现几次，就会形成了惯性和习惯，这才是最麻烦的。林哥说，重塑消费信心才是最麻烦的，尤其是这种公众场所非刚需类的消费就尤为明显了。虽然低风险地区的政府和媒体都鼓励提倡大家去消费，但对于健身房来说，效果不是很明显。这一年多以来，我自己就是非常明显的例子，几乎没去过几次健身房，哪怕是年卡到期，充值的钱作废了，也无所谓了。斌哥笑着说，这个是可以理解的，毕竟命比啥都重要，健身也不是非得要到健身房才可以的，真有心想锻炼身体，随时随地其实是都可以的。疫情之下，不光是健身房生意差，洗脚休闲和酒吧等娱乐场所生意更差，压根没法跟疫情之前比，连长沙人喜欢吃夜宵的习惯都被扭转过来了，往年这个季节的夜市多热闹，甚至是要排队等桌子。现在你们去看看是啥情况，我前几天刚跟两个朋友去吃了一次宵夜，偌大的夜宵一条街，看不到几个吃宵夜的，冷清的不行，有的店子和排挡甚至连凑齐一两桌都难。前段时间长沙不是报道有一两例患者吗，报道一出，连平时人头攒动的步行街都看不到几个人了，解放西路酒吧一条街也是一片冷清，这几个地方和场所，应该说在长沙这个城市平时是最不缺人气的，疫情期间都是这种情况，就更不要说别的地方和场所了。我说，这里面有两个原因，一是疫情影响，大家经历了这么长时间，自我防护意识明显提高了，就会自发控制少出门，少消费；二是疫情期间对各行各业的经济影响还是很明显的，经济不景气就会直接影响大家的收入，口袋里钱不充足的情况下，自然消费欲望也就跟着降低了。对于林哥说的，把健身房定义为公众场所非刚需消费，我是有不同看法的，这就要看健身房运营者怎么定位，是否能够精准定位，其实每个人都有健身的需求，只是需求的点和大小不一样而已。就象刚才斌哥说的，如果只是想锻炼下身体，随时随地都可以实现，这也是大多数人所持的态度。因此抱着大众的这种想法去经营健身房，咱觉得至少现阶段已经不适合了，但事实了，现在很多健身房老板还是抱着这种想法，不管从定位上还是运营推广上还是这种思路。找个地段、租个场子，简单装修后，买批健身器材摆放好，招几个健身教练，然后就是营销人员到周边各写字楼、小区开始地毯式的扫楼和发传单。宣传文案无外乎就是，新店开张优惠大酬宾、免费体验，优惠办理各种年卡、月卡、次卡等，充值多少还能送多少的老掉牙的促销方式，还是延续了一二十年的这种广撒网，捞一个是一个运营推广思路。这种玩法到今天真的不太适合了，即使能转换一批顾客，后续也会很难维持下去，如果说一个健身房，什么类型、什么年龄阶段的会员都有，我可以肯定，这种健身房不太可能能稳定持续运营下去。因此定位非常重要，如果你的健身房只是为了满足大众锻炼身体的基本要求，那你可以用上述的方式，提供足够大的场地和器材、场子里放几个健身教练群体性指导下就可以了，也可以采取免费体验、低价消费、甚至冲多少可以送多少的模式去吸引顾客。但这种模式想大规模批量做大、做强几乎不可能，甚至能否稳定持续都有一定难度，尤其碰到疫情这种情况，那基本上就只能关门歇业了，疫情过后，想完全恢复基本没有可能。为啥，你是没有核心价值和吸引点的，你的顾客也只是冲你的优惠和占便宜的心态来的，也就不会有所谓的忠诚度和归属感。旁边来个新开张的，环境好一点、优惠力度大一点，只要一推出立马就会把你的顾客抢走了。林哥合伙人的思路是对的，往高端写字楼走，甚至可以更细化，往高端小区走都是可以的。场地未必要多大，装修未必要多豪华，但空间要规划好并合理利用，功能设施配套要齐全，至少要有接待室、休息室、沐浴房、更衣室、器械室，甚至锻炼区域都可以规划出几个VIP房间，供贵宾用户使用。另外环境一定要好，至少要具备安静、舒适的环境，同时还要考虑安全、私密性问题，不管是软件还是硬件上至少有一定的条件和档次才行。我想，至少目前来讲，林哥的健身房是能够具备这个硬件条件的，即使有些空间布局和规划有所欠缺，稍作调整即可，软件上来讲，在于专业性和服务水准的体现上，对现有资源进行下整合和培训也不难实现。林哥说，这个倒不难，不用大规模的整改，而且后续新开在写字楼里的健身房，本来大方向就是这么规划的，装修也比较高档，只是没有你刚才考虑得那么细致，稍作调整即可实现。现在最大的问题还是如何引流转换，以及现有客户的回归问题，我今天就指望你能给个好方案或者解决办法，要不嘿嘿，今晚你就别想回了，我们就继续秉烛夜谈好了。我摇了摇头说，咱就知道这个鱼没这么好钓，这又是山泉水冲泡的红茶、又是准备现场水煮活鱼啥的，想吃不是那么容易的，搞了半天，你们两位老板早就合计好给咱下套来着，看来咱这是上贼船了。林哥和斌哥听到，哈哈大笑，斌哥说，老刘，你也别说得那么难听，什么合计着给你下套，凭咱们的关系，用得着给你下套吗。咱们出来聚聚不是挺好的吗，既能钓钓鱼，享受下生活，又能碰撞出一些东西，再者说，老林这事，你还真要给他想个招，要不他亏损了，谁来给咱们送好茶和做水煮活鱼啊。我说这个事情，接下来就是要考虑在疫情之下怎么精准定位和切入的问题了，一个是客户群里的定位，另外一个是区域的定位。你们为啥要把健身房开进高端写字楼，其实就是打算做高端的，那服务对象是谁，自然就是这些写字楼里面的公司老板、高管和白领阶层，这些人健身是为了什么，注重什么、在乎什么，你把这三个什么都想清楚了，想透彻了，定位和点也就出来了。我们现在可以试着去反推，首先，高端写字楼里的这些人，收入都不低，而且以中青年为主，年龄偏大的不多，除了少数老板之外。其次是学历见识不低，有比较好的消费能力和消费意识，从硬性条件来讲，这类人大多数都是符合健身消费定位的，而且有这个实力消费。那么他们健身是为了什么，只是简单的为了有事没事锻炼下身体吗，显然不是，他们事情可多了，工作繁忙、节凑快、压力大，这就是写字楼上班人群的特点。他们缺的不是消费实力和意识，他们不是不在乎身体，甚至比一般人更在乎，很多人都是一个家庭的顶梁柱。他们缺的是时间。一天到晚工作繁忙，赶着早晚高峰期上下班，回到家可能还要接小孩、做饭啥的，哪里来的时间再又转场去健身房健身。如果在自己的写字楼里面就有，不需要转场，并且可以随时去就不一样了。关键的是，如果来了，不但能锻炼身体、有专人指导，还能洗个澡、冲杯咖啡、吃点水果，还能安静的休息一会儿，释放下工作上的压力，能有一种甚至比回家更能放松的感觉，你们猜猜结果会怎么样。除此之外，这类人还会在乎什么，有着光鲜亮丽的职业和工作，不错的收入，在身体健康的情况下，就会追求身材的完美。不管男女都一样，尤其是中青年的女性，男人健身可能在乎力量和腹肌，女人了，如果能锻炼出黄金比例的身材，那是她们梦寐以求的事情，估计睡觉都能让她们笑着。因此针对男女不同的需求，甚至不同年龄阶段、不同身材的人能真正做到量身定制的私教课程，我想没有人会拒绝。其次，这个类型的人还有一个共同点，就是谁都避免不了的职业病，长期在写字楼或用电脑办公的人都会出现不同程度的肩椎、颈椎、腰椎劳损，这是低头、久坐不动带来的后果，看似不是病，但让人很难受，而且是普遍性的。因此很多人会去选择做按摩，被动式的去缓解，花费不低，而且效果一般，仅限于按摩过程中或刚按摩完那一会儿比较舒服，事后还是回到原点，长期按摩的后果，除了越按越受力之外，甚至可能导致脊椎变形。究其原因，这种普遍性的职业病就是缺少运动和锻炼导致的。如果健身房能针对这种症状去设计一些课程通过锻炼能缓解、甚至根除这种肩椎、颈椎、腰椎的劳损又会怎样。当然，从专业和医学的角度来讲通过这种方式能不能做到根除咱不清楚。但有一点，缓解肯定是没问题的，至少不会比按摩效果差，这个我是测试过的，如果健身房花点心思能设计出这么一个普及的课程，我想你们就不用担心推广的问题了。上述所说的三个点，可以说针对写字楼办公室上班这一类型的人，每个点都是刚需、也是痛点。围绕这三个点去放大，从硬件和软件上下足功夫，去策划设计好对应的课程、话术推广出去，同时给团队制定好相关考核标准和规则。通过专业的培训和考核提升团队的专业能力和服务素养，何愁运营不好健身房，更不用担心客源的问题，甚至可以根据客户需求和级别不一样，推出会员预约制和VIP高端定制服务。至于区域的定位，就相对很简单，精准覆盖健身房本身所在的写字楼和周边一千米的写字楼就足够了。再往外扩，优势就不那么明显了，需要转场或者步行超过十分钟路程的，这就是一个很大障碍了。核心重中之重的就是本栋写字楼或者前后左右几栋，所以这个健身房的选址也很重要，一是写字楼要高端，二是具备商业综合体属性、甚至几栋写字楼通过裙楼或者商业体可直通的就更合适。至于推广引流，很简单，设计好营销方案和编辑好话术，直推或者微信定位、朋友圈推广就行，也可以直接跟写字楼里的一些公司老板洽谈合作，可以是公司福利的形式或者团购形式都可以。另外重点通过现有客户的口碑做转介绍，给予对应的推广奖励政策即可，不但让顾客成为你们的会员和粉丝，还能成为你们的代言人和兼职业务员。至于具体到单独的每个店，甚至都不需要养专门的业务团队，为啥，没有比健身教练更专业的业务人员了，他们就是最好、最专业、最有说服力的业务团队了，老板只要制定好规则和利益分配机制即可。林哥一拍大腿说，这几个点真的很精准，要做到也不难，无非就是针对这些点去专业设计课程和对应的服务就行。但即使做到了这些，咱们又怎么解决疫情之下，大家不敢上门的这种顾虑了。我说，你要真落实了上述的三点，不管是从硬件上或软件以及服务上都做到了，其实就很大的缓解了大家的顾虑。一是需求大于顾虑，二是预约上门，私密健身，三是该有的防控、防疫物资齐全。比如健身房每天两到三次的消毒、杀菌，时刻保持通风、进门检查绿码、行程码以及测量体温等，这些都要有。并且可以把你们做的防控措施和效果制作成图文并茂的文章，或者拍摄剪辑成短视频通过官网、公众号、小程序、朋友圈啥的推送出去，让大家看到你们的具体工作和效果，减少大家的顾虑即可。何况你健身房所处的高端写字楼或小区本身就是低风险地区，而且大家并不需要转场，相对来讲是比较安全的，也不会产生交叉感染的风险，风险自然就大大降低了。方法永远比困难多，考察一个老板或团队是否强大或者能力如何，不是看他们顺风顺水的时候，而是要看在面对危机、或者突如其来的困难面前，能否快速找到解决方案，突出重围，快速扭转局面。
思路和方法对了，不但可以转危为安，把危机变为机遇，甚至可能实现弯道超车，快速发展起来。
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作者：刘思维
