珠宝销售技巧1522:男士想买,女士不要,怎么成交?
珠宝销售技巧:男士特别想给女士选,但是女士就是不要,说花钱太多了……
珠宝销售案例:
内部群每天讲解353:
第31课:客单价低
客单价不是很高,尤其钻石,总想着为考虑顾客。
问题:
1、你觉得,这个员工客单价低的原因有哪些?
2、应该从哪些方面提高客单价?具体怎么做?
3、写一个提高成交单价的案例,描述接待过程。
珠宝销售技巧1:学员20533
问题分析:
1、对产品不自信,总是怕顾客不成交,不认可钻石,所以不敢推价位高的。
2、其次,这个销售对于了解顾客需求方面有点欠缺,不知道顾客需求,只是根据自己的感觉推荐,不敢去尝试。
也或者有尝试推荐过,但是顾客不认可或者顾客走了,所以再次接待顾客就有点胆怯。
解决方法:
对店里产品要非常熟悉,了解顾客需求。首先淡化销售意识,让顾客卸下防备心,拿不同价格测试顾客预算。
话术:
销售:你看这两种风格一个直臂的,一个扭臂的。直臂比较简单大气,戒壁厚实有质感。扭臂的比较优雅时尚,修饰手型,你看你喜欢那种风格的?
顾客:喜欢直臂的。
销售:是的,我也比较喜欢直臂的,这两个款就是价格稍微有点不一样,你可以先试试。
这个钻石大一点,价格相应也稍微高一点。另外一款是车花显钻,30分的钻石看起来跟50分效果差不多。
你先试试款,感受一下。
顾客:这个钻石看着大的好看,比较闪。
销售:是的,钻石30分保值,50分升值,1克拉就有收藏价值了。咱钻石以后调换,只要三证齐全,都是免费换款的,你感觉这个怎么样?
案例分享:
情侣选三金,男士就是要给女士买,女士不知道是不想要还是相不中。看这个也不行,看那个也不中,一会儿站钻石柜看,一会扭脸彩金柜。
女士:我手上有戒指,不想要了。
我:你手上是一个休闲款的戒指,结婚再买的话,可以选个比较优雅精致点的款式。你看你的手型那么漂亮,不戴戒指就可惜了。
你是觉得价格高了吗?还是不喜欢呢?
女士:我不喜欢钻石不太突出的款,要像我手上这种类型的。
但是给顾客试了类似的款式,顾客都说不好看,不喜欢。男士特别想给女士选,但是女士就是不要,说花钱太多了。
我:是的,结婚可能用钱的地方比较多,但是结婚也是一辈子的大事,结婚戒指是爱情的信物。再说了,你看现在结婚交换戒指都是钻石的,你看到有几个是交换黄金戒指的?
当然,也不是所有钻戒都很贵,也有划算的。
你已经有一个休闲款了,你试试这个扭臂的设计,就像两个人相拥交错的臂膀一样。你用手摸一下,非常光滑,相比休闲的款式又多了几分优雅别致。
而且价格也不贵啊,才2580。
男士看了说就要这个,但是女士说有点贵,说还不如买两个黄金小素圈,一人一个也才一两千块钱,然后再买对银戒指。
看得出来男士特别疼女士,女士说什么都好。但是小素圈戒指,女士的好选,男士戴的会有点小,问了几个店都没有大点的,最后怎么办?
女士的意思,没有就不买了。
我把男士拉到一边说,
反正你说自己不喜欢戴戒指,刚才你也看到了,她戴这个戒指挺适合的,就给她买这个钻戒。然后我给领导申请,看能送你个银戒指不?
男士一听可以,说就要这个。
女士:那我也要银戒指吧。
男士:这次听我的,就买它了。
我:美女,你看你对象多疼你,啥都依着你,啥都想给你最好的。现在结婚手头紧,先买个小的,以后条件好了再换大的。
你看你戴这个确实挺好看的,就这个吧。
小结:
思考一个问题:
什么情感话术不别扭,又能打动顾客?
我是罗宾,专注于珠宝销售和管理培训。
本人原创作品,未经授权,禁止转载!
我已加入“维权骑士”(rightknights.com)版权保护计划。