又一小米生态链公司获2亿融资，我把创始人俞光的思考做了大汇总
近日，小米生态链企业铜师傅完成总额2亿元人民币C轮融资，国家中小企业发展基金直投子基金（即国中资本）领投、金鼎资本和复星创富联合投资，本轮融资独家财务顾问由云沐资本继续担任。
在本轮融资完成之后，铜师傅的投资者名单简直星光熠熠：
顺为资本、小米集团、凯辉基金、光信资本、海泉基金、锦元资本、赟汇资本、云沐资本以及国家中小企业发展基金直投子基金（即国中资本）、金鼎资本、复星创富等十余家国际、国内头部投资机构。
从铜师傅的成绩中，我们不禁要思考：
如何做好资本路径规划，走好融资路
如何做好赛道选择、产品定义、渠道管理
如何找到适合自己的战略、思路、打法
正文内容为谷仓和铜师傅创始人俞光总早期一对一深度访谈后，萃取出来的内容，希望对大家有启发：
01、选赛道找到发挥“鲶鱼效应”的“蚂蚁市场”
俞光选择做铜工艺品，其实来自一次无心插柳的意外。
最初，他只是想请回家一樽关公铜像，但在当时，市场上一米高贴金箔的关公铜像卖价120万。
有十年装修行业和十几年卫浴制造行业的从业经验，他知道当时一吨铜才不到4万，即便贴金箔，“卖120万也太离谱了”，他说。
索性，他决定自己做，“开个车间，做它30个，自己留一个，其他送人嘛”。
在此前，俞光从未想过进入铜工艺品行业，但因为这次“关公”事件，促使他对铜工艺品市场做了初步的调研：“两极分化严重，一边是动辄几万的精致作品，另一边是廉价却粗糙的地摊货”。
线上的情况同样如此，他曾每天花四小时看淘宝天猫上的家居饰品摆件，“木雕也好，陶瓷也好，还有铜的也好，树脂的也好，没有一个能让我看得上的。”
而俞光最终决定要亲自下场做“铜工艺品”，三个因素是核心：
第一，铜本身的特性，可批量生产，材质可塑性高。
铜，作为作为仅次于金银的贵金属，在大众心目中的地位较高；
铜制工艺品，相比陶瓷来讲不易碎，相比较木雕来讲，可批量生产；
铜作为媒介，材质上可塑性高，传统、现代、中式、西式题材都是可尝试方向。
第二，铜工艺品行业虽然小众，但发展潜力大。
铜工艺品虽然是一个传统且小众的市场，但“这块市场潜力非常大，尤其在消费升级的趋势下，人们对精神消费的需求强烈，同时越来越追求性价比”。
第三，他对铜的性能比较了解。
俞光以前生产出口水龙头，跟铜打交道当时已经有12年。
他说：“我后来想来想去，用铜做工艺品确实是条路子。”
事实证明，他也的确押对了，找到了一个可以充分发挥“鲶鱼效应”的“蚂蚁市场”。
“鲶鱼效应”是指鲶鱼在搅动小鱼生存环境的同时，也激活了小鱼的求生能力。
而“蚂蚁市场”的特点，则是行业内不存在巨头，门槛低，谁都能够上手，造成市场上存在数不胜数的小厂商。
铜师傅在2013年成立，经过近一年的筹备，2014年上线了第一批产品，当天店铺日营业额就破了百万，2014年销售额1708万元。
2015年至2018年实现跨越式增长，销售额分别达到5100万、1.06亿、2.5亿、3.9亿。在今年家居市场行情普遍低迷的情况下，也能做到将近5个亿。
几年之内能取得如此成绩，俞光说他靠的是“艺术品的标准，工业品的卖法”——也就是小米所倡导的“极致性价比”。
02、做产品用“小米打法”改造最传统的制造业'艺术品的标准，工业品的卖法”
雷军在为谷仓爆品学院出品的《小米生态链战地笔记》写的序言中，曾给“小米公司的本质”下了明确定义，就两个字——“效率”。
谷仓出品《小米生态链战地笔记》
从消费者的视角去解读小米模式，“就是高品质、高性价比。我们常说的品质、口碑、性价比，这些词最终凝聚成用户的信任”，雷军如是说。
雷军还经常讲的一句话是：要做感动人心，价格厚道的好产品。
这句话可以这样去理解：
如上图所示,
把“感动人心的产品”作为分子，对应“用户收获”；
把“价格厚道”作为分母，对应“用户代价”，
二者相除，即“产品力”。
小米的爆品方法论，就是让产品做到足够感动人心——即“用户收获（产品体验好、颜值高、品质佳）”无限增大；
让产品价格做到足够厚道——即“用户代价（金钱和时间成本）”无限缩小，
这样一来，产品就拥有了足够大的产品力。
俞光，则把这一打法复制到了传统的、小众的、靠手工制造的铜工艺品行业，核心就是提高产品力，提高效率。
1）怎么做产品？曾花8个月做一个小沙弥
俞光是学美术出身，铜师傅90%的产品设计手稿都出自其手。他们的第一个产品，曾花了8个月时间——只为了做好一个小沙弥。
当时遇到的困境是小沙弥脑袋上总有气孔，影响美观，却一直无法解决。
图为浇筑铜的过程 （图片来自铜师傅天猫官网）
而俞光的解决方法很“粗暴”，就是让团队六七十人不停地试，不停地做。做不出来，就砸掉重做，“六七十个工人排队，学张瑞敏砸冰箱”。
“他们认为我的要求是完全'反人类’的，完全不合理的，他们都认为我的思路有问题”，俞光坦言当初对品质的极致要求确实不被员工理解。
但最终，8个月间，他们通过不断地调试配方和实验，基本上把这个问题解决掉了。
“完全杜绝气孔是做不到的。我们把气孔尽量减少，至少在明显的地方不能看出来。”
俞光说他完全用美术的角度去要求铜雕。
“像雕一匹马，我们是先从肌肉开始雕，这是很'变态’的一种创作过程。
一匹马，是这样跑动的，还是这样，这样”，他边说着，手里边比划着，“三步跑还是两步跑，它的肌肉张力全部不一样。我们是要查解剖的，从解剖书上来确定肌肉的准确位置。”
2）怎么做品控？种子群测试+艺术品的标准
采访中，俞光分享了产品从创意到生产全阶段的“被毙率”。
“创作阶段已毙掉70%。
其中50%已经被我毙在创意到泥雕状态了。还有20%在铜做完之后又毙掉了，其实我们只能剩下30%。而30%上线之后，一销售发现其中还有20%卖得并不好的，又毙掉了。”
产品能不能打动用户，还可以怎样去做预先评估？
铜师傅的方法是，也建了个像小米一样的“种子用户群”。俞光本人就是种子用户群的主要运营者，运营的方式就是“跟用户聊天”。
推新品时，俞光会先在种子群中去测试用户的反应，比如价格等，这样第一时间获取用户的反馈。
“我看得出反应的，大家有些很客气的，但几乎不太有人讨论的东西就出问题了。他不骂你只不过不好意思，对吧？”
之后，团队会根据用户反馈去做产品优化或直接淘汰，这是铜师傅做品控的一个重要环节。
采访中，谷仓爆品学院还深深感受到俞光的完美主义情结。
'有些东西我看着不舒服，（如果）勉强批准上线了，我回家就要睡不着。第2天早上来了又跟他们说，算了，还是不要上，再改改。因为艺术创作这东西就是这样子的。”
艺术品的标准，工业品的卖法，是铜师傅的产品策略。
铜师傅热卖爆品“大圣之传奇”的细节图 （图片来自铜师傅官网）
“我们研发团队有200多个人，都被我已经'折磨坏了’”，俞光半开玩笑地说。
产品研发这一环解决后，铜工艺品本身作为手工生产的传统行业，生产环节中怎么做品控是另一个难点。
“因为我们跟电子产品批量化生产是不一样的。我们每一个都是手工做的，所以员工脑海里如果不形成这种意识，质量永远提高不了的”，俞光说。
他认为，要做好品控，需要从老板到员工都要树立“品质第一”的意识，而且这个意识需要从头到尾贯穿思维。
“我生产从来不管的，但品质我经常去管。全部员工、包括保安，都认为我们东西是艺术品，很金贵的。
不管我卖得便宜不便宜，这里面不准有气孔，就是不准有气孔，不准有毛刺就不准有毛刺。如果品质做好了，手脚慢一点，工资也少不到哪里去。但品质如果是乱来的话，马上开除。
我们公司内部对忽视品质的行为处罚很严厉，从我到事业部总经理，再到品管经理、车间主任、普通品管员，再到计件员工，全部都形成这个思路了。”
3）怎解解决批量问题？规模化、标准化作业+全员学画画
过去，传统铜工艺品行业，产品价格降不下来，主要在于很多作坊式的手工作业，没有进行批量生产和标准化作业，效率低，人工等各种成本过高。
铜师傅在产品研发阶段完成原型创作后，一方面根据模具实现规模化复制产品；另一方面实现标准化作业。
“你首先要去改变，第1步就是先想想自己的流程能不能再造一下，把成本降下来。手工一天做一个，换种方式，是不是一天可以做到10个？”
像铜雕画，铜师傅采用的就是标准化作业。比如雕一棵兰花，有人专门雕叶子，有人专门雕花，“这个三天下去，他自己都跟飞一样，太熟练了”。
铜雕画制作过程 （图片来自铜师傅官网铜雕画宣传片截图）
工艺品行业特别难的还有一点，就是特别难标准化，“品管标准很多时候制定不了，我们只能靠目测”，俞光说。
他的办法就是让全员“学画画”——为了在品控环节上可以形成一致的标准，解决审美上的偏差——而这个手段还真奏效了。
“我们培训过一轮的品管员回来之后，有时候我到车间，我问，你觉得这两个眼睛有没有问题，他马上说这边低那边高，立即看出来了。
其实是学美术带来的眼力的提升，所以这点我是非常坚持。”
产品力上去了，第二环则是营销。在这方面，俞光也有一套独特的打法。
03 营销和品牌小品牌，要敢于取舍，敢想敢做
铜师傅成立之初，面临的第一个艰难抉择，就是销售渠道的选择上。而这个取舍，现在看来，是个一步走错可能步步错的“险棋”。
俞光坦承当时在公司内部产生过巨大的分歧。
1）营销渠道：线上还是线下？
包括铜工艺品在内的众多传统的礼品，一般都布局在景区、商场等线下渠道，所以公司内部很强的声音支持一定要做线下。
但当时，俞光坚持不准做线下。“因为做线下，价格一定降不下来，经销商、渠道商、商场的利润都会拉高产品的销售价格”。
“所以那个时候我们是做出了很大的取舍。就是一条道走到黑。线上做得出名堂就做，做不出名堂这公司就关门。”
最后证明铜师傅还是走对了。试想当初做线下的话，铜师傅可能在互联网没有机会出头。
“四五年前，我就感觉到，任何像我们这种小众的、冷门的、传统的行业，在互联网上很可能引起关注，在线下做其实是一滴水掉到大海里，谁都注意不到你。”
但在两年前，铜师傅找到第二增长曲线——铜木家具后，陆续启动了线下布局。
俞光分析，家具是消费者重决策、重体验的产品品类，线下体验后，高性价比的产品会脱颖而出。
2）营销方式：小品牌，要敢想敢做
产品上爆款迭出，营销上，铜师傅也不遑多让。
用俞光的话说就是“小品牌，要敢想敢做”。
最脑洞大开的“事件营销”，应该是2015年俞光给时任美国总统的奥巴马寄了一樽美国大兵铜像，之后他还收到了奥巴马的回信。
时任美国总统奥巴马给俞光的回信 （图片来自网络）
后来，这个事情被媒体报道了出来，据俞光说当时全网光跟帖就超过1000万。
新闻稿里虽然没有写出品牌名，但铜师傅确实火了一把，而且就在收到奥巴马回信前不久，俞光签下了美国时代华纳公司定制的蝙蝠侠铜雕塑订单。
采访中，俞光透露了当初这一举动的出发点——其实很朴素，就是为了“去库存”。
军迷的他，当时做了百来个美国大兵铜像，却卖不掉几个，他想了个办法，“要不给美国总统寄一个，我就可以宣传，至少在天猫页面上放一下嘛”。
却一不小心弄了个大新闻。
跟电影《流浪地球》的合作也是一起成功的“事件营销”。
最初，一听是国产科幻电影，俞光第一反应是回绝。后来看了剧情大纲和造型素材，包括导演绘制的草图后，他才决定拿下。
《流浪地球》电影衍生品合作项目最终给铜师傅带来了300多万的销售额。而且电影一上映，铜师傅天猫店每天都有一到两万的新增粉丝。
铜师傅与《流浪地球》合作的电影衍生品“萌版宇航员” （图片来自铜师傅官网）
“整个销售其实不大的，但是作为事件营销是非常成功的，很划算”，俞光说。
事件营销之外，俞光对团队的营销方式不设限。
目前他们已经开始在做电商直播，目前只尝试了店铺直播，未来会尝试直播KOL带货，包括抖音、快手、小红书，都是他们想要尝试的新方向。
3）品牌定位：“艺术家居新物种”，年轻化、大众化
在圈层经济兴起、小众社会崛起的时代，差异化的运营品牌是品牌唯一的生存方式 ，尤其对于新品牌。
俞光对铜师傅品牌定位很清晰，就是“艺术家居新物种”。
目前铜师傅品牌主要有两条线，一条是“铜师傅”，主打铜工艺制品；另一个就是“铜木主义”，是旗下的家具品牌，产品同样走极致性价比路线。
铜师傅所代表的小众、冷门、传统手工制造业，在“小米打法”的改造下，在互联网上已经有了声量，其天猫旗舰店目前也有超过100万粉丝，核心用户以30-45岁男性为主。
但如何更快地走向大众？如何打动新时代年轻人？
铜师傅目前的做法，是在独立设计研发产品之外，也与外部IP合作开发产品。
尤其一些受年轻人喜爱的IP，比如漫威“复仇者联盟”“变形金刚”系列、Rovio“愤怒的小鸟”等，用借力的方式去触达年轻世代。
铜师傅与漫威合作的“萌蜘蛛侠” （图片来自铜师傅官网）
另外，明星加持，也是铜师傅走品牌大众化的一个策略选择。
俞光请了六小龄童代言铜师傅的齐天大圣系列，请了黄渤来做铜师傅的品牌代言人，目前来看取得了一定的传播效果。
与此同时，铜师傅也在题材上不断做创新，以吸引当下粉丝中占比较少的女性用户。
但归根结底，产品是最大的营销，营销的本质是对人性的理解，每个爆品的背后都是对人性的深刻洞察。
铜师傅能走到今天亦遵循此法。
04刚需过了就是审美小品牌也有春天在加入小米生态链之前，铜师傅就是小米产品价值观和方法论的实践者，曾被小米创始人雷军盖章“小米体系之外,最像小米的创业企业”。
加入小米生态链后，俞光说有一次他问雷军，“雷总，我们这么小一个企业，又是传统冷门的行业，您怎么这么关心我们？”
雷军说：“铜师傅是最难学习小米的一个行业。你们成功了，证明小米模式是可以复制的，所有行业都有机会靠感动人心的产品、诚实厚道的价格来获得成功。”
不过，铜师傅这些年也踩过不少坑，曾经听信所谓“技术专家”，经历过很多次被欺骗的过程；也有过“拍脑袋”就上产品、结果卖不出去的情况。
俞光还笑言最大的坑，就是“自己作为创始人一意孤行，听不进其他人意见”——他们曾经众筹的一款铜木小板凳，俞光硬要卖99块，“不能超过一分”。
“那个时候谁的话都听不进，觉得要改变家具世界了 ”，俞光笑说。
30天卖出86000把，在当时确实造成了业内轰动，但实际算下来亏了三四百万。
这是俞光第一次在对外采访中透露细节，而亏损的原因，就是他“拍脑袋”只算了材料、人工，连包装和快递费、税金管理费都忘记计算了。