京东无界零售，打通任督二脉？
灵兽按
零售可无界，生意有边界。将瞄准镜对焦“赋能” “化敌为友”而不是亲自“上阵杀敌”，用最近的网红沈大师的话说，即“不与民争利”。
作者/灵兽 花未满楼 ID/lingshouke
▲这是灵兽第602篇原创文章
-1-
以我之长，补你之短——京东的无界零售，通过新通路，似乎找到了最佳的入口。
3月18日，京东新通路在2019无界零售行业峰会上推出“一体化开放的通路解决方案” 及“一体化B端仓配网络”，助力品牌商、渠道商打造更加高效、经济的业务模式。
京东的这一举措，值得业界尤为关注的至少有两点：
一是“一体化开放”。无论是对B端还是C端，开放平台、数据、营销、运营、商品及物流，以开放之势整合零售行业的上游资源，更多是予，而不是取。
二是“助力”二字。这意味着京东新通路的战略定位已经非常清晰，即扶持和帮助品牌商、渠道商，不是直接越过他们，而是通过B2B，继而B2C，实现打造一个超大型B2B2C智能平台的目标。
京东集团副总裁、京东零售集团新通路事业部总裁郑宏彦的话或许更容易理解，“新通路最主营的业务就是供货，最关键的是给小店供货。”他说。
这句话的后面还有一个更关键的要素，即给小店供货，并不是全部京东自己来，而是“助力”品牌商和渠道商来。
在《灵兽》看来，这样的一个清晰定位，让新通路的发展之路豁然开朗，即新通路的无界零售战略，是赋能给传统领域的品牌商、渠道商和零售商，优化供应链结构，提升供货效率与效益。
零售可无界，生意有边界。将瞄准镜对焦“赋能” “化敌为友”而不是亲自“上阵杀敌”，用最近的网红沈大师的话说，即“不与民争利”，从这点上说，京东无界零售可谓基本打通了任督二脉。
对于品牌商、渠道商和零售小店来说，显然这是一大利好。
-2-
2018年，旺旺集团开发了一款电商定制的旺仔牛奶，通过新通路的平台，上市首月就铺进全国31个省份，单品最高月销售万能千万，“我们定制了‘旺旺日’专属品牌活动，当天销售增幅20倍，活跃门店数提升5倍之多，新门店增长1300家。”旺旺集团电商渠道事业部副总经理何礼旭说：“这创造了旺旺和电商平台合作的记录。”
旺旺与新通路早在2016年就开始深度合作，目前产品已布满新通路19个DC、31个省市，2018年累计覆盖门店数达到25万家。
京东新通路的铺货能力由此可见一斑。
《灵兽》了解到，京东新通路是目前为数不多的在全国范围内可以贯通1~6线、深入3线以下市场，并实现全渠道覆盖百万用户级的B2B平台。“村村镇镇都覆盖了。”郑宏彦解释说：“北上广深是一，省会城市是二，地级市是三，县和县级市是四，五镇六村，这也是颗粒度最细的。”
日化巨头宝洁，在与京东新通路的合作过程中，同样尝到了不小的甜头。
2018年，宝洁与新通路合作推出了小蓝箱B2B专供装，这个品类采用了更小的箱规，精选适合小店销售的SKU,符合店主购物习惯，既方便店主下单，又能生动化陈列，铺货商店超过10000家。
目前，宝洁旗下有八大品类共15个品牌与京东新通路自营业务合作，同样入驻了京东7个大区19个DC、31个省市。
但这还不算重点，重点是，“宝洁和新通路的合作不是只卖流通大标品，我们非通路流通品销量占比大幅提高达到35%，既优化了产品结构，又对双方的毛利提升有帮助。”宝洁公司大中华区全渠道B2B总经理马修说：“其中超过一半的销量来自于三线以下城市，不仅赢得了增量生意，还提升了渠道份额。”
什么是非通路流通品？就是不在大型流通渠道中销售的专门针对小店开发的品类，而过半销售由三线及以下市场贡献——这两点对品牌商来说，无疑是打开了增量市场的另一扇窗。
所以，接下来，宝洁要做的是，继续增加B2B专供装的SKU种类，提供更适销的规格和商品组合。实现线上线下无界零售，打通B2B2C营销玩法。
“越来越多的无界零售案例，正在开始从试验迈向实践。”京东零售集团轮值CEO徐雷说，京东无界零售已经进入实践收获期。
-3-
京东新通路此次还推出了7大模块化通路解决方案。
▲七大模块化通路解决方案示意图
众所周知，受制于人员、仓储、车辆及现金流四大要素，传统销售模式很难做到成本、效率与体验兼顾，而7大模块化通路解决方案就是为了解决这些痛点：品牌商可基于自身在品类、品牌、区域和发展阶段的考量，按需选择更为开放、高效、经济的通路模式。
例如，自身仓配能力或者区域经销商仓配能力非常成熟的品牌商，可分别选择厂商直接服务小店或者授权经销商服务小店，而自身仓配能力和经销商仓配能力尚不成熟的品牌商，则可选择京仓+京配或者新通路联合仓配体系服务小店。
不得不提，一年前京东新通路启动的”联合仓“是京东新通路2018年的一个创举：联合中小经销商、批发商，在取得品牌商授权的前提下，将他们现有的仓配资源作为新通路的联合仓和配送网络，同时实现品牌商在这一平台上的快速分销。
联合仓给统一这样的知名品牌带来了极大的增长效应。“2019年春节档期，借助新通路联合仓模式，我们策划了2L鲜橙多分销活动，3天完成了既定分销目标的90%，一周达成目标的200%，实现了老产品焕发新春，带动了新的增长。”统一企业创新渠道部总监胡艳表示。
联合仓不仅提升了配送效率，扩大最后一公里配送的可实现范围，更重要的是很大程度上缓解了传统品牌商和经销商近来面对的困境，互联网巨头和线下大型零售企业，以及包括其他入局的B2B平台，都试图将经销商直接踢出局，而中国特殊的分销体系，又让品牌商短期内无意也不可能取消经销商，品牌商有苦说不出，经销商内心惶然。
京东新通路的联合仓，则让三者从“你死我活”变成了“共生共赢”：
1）品牌商共享了京东平台上的渠道和仓配资源，扩大自身的市场覆盖范围和下沉深度。同时广泛的分销渠道和全链路数据反馈，让品牌商更准确地进行市场决策。
2）中小经销商、批发商获得了更广泛的生意来源，不仅获得了额外的配送收入（批发商配送其他品类，京东新通路会给予配送费用），品类也得到有效扩充。还可以拓展京东掌柜宝的新用户，人、车、库及资金的效率最大化。
3）京东则整合了庞大的中小经销商及批发商网络，将“对手”变为“盟军”，快速将触角深入到中国最底层商业的毛细血管，平台效应和品类能力增强。
简单点说，传统的分销渠道一般会有总代、一级、二级或三级批发商，这些批发商通过各自据点，以分散的方式，为全国680余万家小零售店供货。京东新通路则通过联合仓等创新模式，将各个分散的点连成面，集合平台优势，提升整个行业的效率。
一年来联合仓的成效也有目共睹。《灵兽》了解到，截至目前，京东新通路联合仓已覆盖30个省、近300个地市，提供超过12万个SKU，服务全国70%的掌柜宝供货门店，与新通路合作的品牌也已超过5000家。
而7大模块化通路解决方案正是建立在联合仓的基础上。
-4-
京东零售集团新通路事业部终端业务部总经理唐渤介绍，在7大通路解决方案下，新通路将主推 “代配”、“代理”、“代售”三种业务模式。
1）代配模式下，联合仓作为京东新通路末端配送站点，高频、高服务需求订单自售的同时代配新通路自营订单；
2）代理模式下，联合仓成为京东新通路自营产品的三方代理商，同时新通路对商品价格和分销进行严格的监控和管理；
3）代售模式下，高黏性联合仓将自有人员作为新通路自营商品的分销团队，同时使用京东新通路地勤APP拜访终端门店。
据悉，京东新通路还将搭建由省仓、城市仓、城市群仓和联合仓组成的一体化B端仓配网络，强化B端汽车运输，进一步提升服务水平，降本增效。其中，作为一体化B端仓配网络的重要组成部分，联合仓有效提升配送效率，降低配送成本，以最小颗粒度服务终端门店。
品牌商和经销商对此乐见其成。“我们希望将统一现有的优质分销商引进到新通路平台，共同建设联合仓网络。“胡艳说，联合仓配体系中也有很多优秀的伙伴，统一的优质商品和服务可以结合联合仓的效能，助力提高服务小店的能力，同时也能使统一产品的覆盖面得到更大的提升。
在京东新通路在2019年的升级战略中，业界不可忽视的还有智能。
1）千店千面。这是面向零售商的智能化应用，京东新通路掌柜宝率先实现了“千店千面”，基于京东AI算法体系，根据每一位零售终端用户的商品标签及店铺标签，精准匹配相应的专属个性化APP界面，帮助每家小店快速找到最合适、最赚钱的商品。这就相当于每个小店拥有一位比自己更懂自己的专属的AI业务经理。
2）智能分销平台——分销宝。新通路自主开发了京东分销宝这一智能分销平台。分销宝链接品牌商与通路合作伙伴的需求，将其原本在线下的履约过程数字化，通过线上系统实现从品牌商到小店全供应链的控区、控价，并为经销商、批发商等通路合作伙伴增加差异化商品，提升销售额及利润。
“借助掌柜宝平台的智慧分销能力，融合线上和线下的优势，统一实现了特定产品的快速分销。”胡艳说。
3）品牌自运营中心。在原品牌馆基础上升级而来的品牌自营中心，助力品牌商实现更高效的自主运营，京东新通路通过打通和技术共享，品牌商可参与掌柜宝的品类管理、定价管理、营销管理、用户运营乃至最终消费者的粉丝运营等。
郑宏彦表示，京东新通路还通过慧眼大数据、行者动销平台、门店标签系统、智能门店管理系统、地勤等，为品牌商、渠道商和零售商分别打造出慧眼2.0、巧管家、生意经等数据产品，搭建了一条线上线下闭环执行系统，通过挖掘通路上下游的数据生产力，确保渠道链路全透明，实现精准投放商品、资源和服务。同时还通过线上店铺工具“京东便利GO”帮店主沉淀粉丝，进一步实现动销。
渠道千万条，成本第一条，效率不提升，销售两行泪——京东新通路为品牌商、渠道商和零售商的赋能正好解决了这几个问题。而更重要的是其“不以牺牲厂商、渠道商的成本为代价”为原则。
2018年，京东掌柜宝用户数突破百万，活跃用户数达到上一年的3.5倍；掌柜宝门店单店产出达到上一年的2.3倍。
一如郑宏彦所言，新通路和经销商更多的是合作，而不是竞争。同时新通路始终坚持价值竞争，而不是价格竞争。“我们要让小店在价格基础上更深层次认识到自己在运营过程中的其他需求，因为我们在提升小店的人流、选品、运营能力等方面的服务也更优势，更具价值。”
此外，他也强调，无论选择哪个行业发力，京东新通路始终围绕成本、效率、体验，坚持“解决老痛点，不增加新痛点”的原则。因为新通路做的是升级，而不是替代，也不是破坏，“如果今天打破原有的模式是为了行业发展更好，这是可以的，如果只是打破原有生态却没有带来附加价值，那就完全没有意义。”他说。
近几年来，互联网巨头纷纷切入线下零售，但大多都走了弯路。但现在看来，京东在无界零售上应该是找到了属于自己的边界了。(灵兽传媒原创作品）