60平米3小时销售破万，看一家小店如何“占领”一座城
作者：姜海锋
来源：灵兽 ID:lingshouke
收银台前人头攒动，一列长长的队伍呈回子形从收银台一直延伸到店里，人们手里拿着各种各样的零食，在等待排队结账。以橘、黄、绿三种颜色为主色调的门店，在大气中透出一股暖暖的雅致。
这就是良品铺子位于深圳福田V尚街的第一家门店。两周多前的下午5：00，这家店开始了试营业，在不到10点钟的3个多小时里，卖了1万多元，而这家店的面积只有60平方米。
如果按照这个比例，一天可以卖30000元~40000元。即便以深圳高昂的租金成本，这个数字也是不错的，足以支撑这家门店的持续运营。
对良品铺子而言，深圳具有非凡的意义——这是良品铺子必须扎根儿的城市，更是其破冰一线城市之始，“试验田”的重要地位不言而喻。
按照良品铺子的规划，未来两年内，要在深圳开50家门店。支撑良品铺子这种开店速度的是其品牌背后在商品供应、供应链管理和行业耕耘多年积累的深厚经验。
“试验田”式拓展
良品铺子的一贯思维是，无论做什么业务，都会先找一个地方试。一般大概通过至少3-4个月时间，长的话要达一年。这样试验的目的有两点：一是看业务模式是否符合其发展、定位，二是看业务流程等是不是顺畅。
更具体的说，良品铺子的开店分两种，一种是找到成开店的方式，然后铺下去；另一种是不管试不试验，都要保证其成功。
无疑，深圳是属于第二种。实验就是通过不断优化商品品类，调整产品结构，找出最优的品类和商品组合。
“如果销售不好，是不是品类结构出了问题？怎么调整这个品类结构，能够使销售增长。‘试验’前期我们会开几个店，然后通过这几个店不同品类的组合，找出最优、最适合的组合。”良品铺子一位高管称。
良品铺子一直喜欢做“试验田”，深圳就是良品铺子进军一线城市开店的试验田：试验如何实现高房租与零售业这种低利润的滚动发展。
一线城市深圳的房租成本与中等城市相比至少差3-4倍，这就意味着你的毛利率、运营单日的坪效要很高，销售额要是原来的三四倍才能够保证门店正常运转。
良品铺子的习惯不是广撒网，而是将资源和精力集中在一个城市，采用集约导弹的形式，将城市集中打透，并最后“占领”。
举个例子，良品铺子仅在四川省会城市拓展开店，就用了3年左右的时间。
这三年时间，良品铺子都干什么了？它在成都市开了200家门店。
这200家门店意味着什么？
经过测算，当你在一个省会城市或二线城市开店，只要门店达到200家以上，就基本实现了城市的全覆盖。这时候，规模效应和品牌效应就起来了。
“我们再往下拓展的时候，很多人都说，良品铺子是大品牌。消费者的消费意识是不一样的，因为他看到省城处都是良品铺子的店，那么，接下来往下拓展就会很顺畅，品牌效应就显现出来了。”良品铺子的一位高管称。
反言之，如果在省会城市仅开三四家店，但别人还是不认识你，你的规模效应起不来，物流配送、员工招聘等也很难形成品牌效应和有效利用。
“所以这是我们的方式——集中优势资源和精力，将一个地方扎根儿、打透。”该高管称。
当然，在其他城市也是一样。良品铺子在郑州也有200多家门店。
此前，良品铺子做过测算，开100家店会怎么样？开200家店呢？实际上，当一个城市有200家良品铺子的门店时，无论省会城市多大，人们随处都都可以看见良品的门店。
武汉是良品铺子的大本营，有500多家门店。无论是品牌、物流配送、还是人员招聘，良品铺子都驾轻就熟。当然，这一切也都与良品铺子产品的高品质有关，这种品质导向体现在这家企业的方方面面，甚至每一个细节当中。
什么是真正的“以产品为导向”
如果你问良品铺子的员工：在良品铺子，哪个部门最“牛逼”？那他一定会告诉你：是商品采购中心。
为什么？
在一般的企业中，对于出差，公司管理部门都会有明确规定，什么级别坐飞机，什么时候做火车，打车需要什么条件等。但对良品铺子采购中心的工作人员来说，出差可以全部坐飞机。无论你是老员工，还是刚毕业的大学生。
当然，采购人员也可以根据自己的时间，选择乘坐任何交通工具。一下飞机也允许打车，直接到厂。因为很多供应商的工厂比较偏，没交通工具，如果你用级别去限制，可能走了一天才到厂。
对良品铺子而言，产品品质是最重要的。从这一点上就能够看出来，良品铺子对产品品质的执着。
这也与良品铺子的创始人杨红春有关。
杨红春创业之初，就表现出对产品品质不同一般的要求。其他人创业，可能先出商业计划书，然后设计门店，再设计营销方案等。而杨红春是怎么做呢？
他是先买机票，跑了全国180多个各种生产零食的工厂，亲自去工厂看，看完之后和工厂谈产品、谈工艺和生产过程等。将所有的工厂、产品都看完之后，再回过头来开店。
几乎跑遍了全国所有的零食供应商工厂，最后开了一家小店，实际上这家小店的租金、装修的成本加起来也不到18万元，而杨红春光在全国看工厂，就花了18万元的机票。
如果杨红春在超市或其他地方吃到了好吃的零食，他就会立刻翻看包装后面的生产厂商，然后就飞过去，去和生产厂商聊：你的产品怎么样？生产工艺是什么？要求是什么，我们怎么定？
杨红春是做家电出身，原来的零食是没有行业标准的，他把电器方面的标准
化要求移植到了零食行业。因为家电行业对每个元器件、成品包括加工的工艺，等全部都标准化。
良品铺子给每一个生产厂商都是一本厚厚的生产标准指南。
目前，与良品铺子合作的200多个供应工厂，其中合作6年以上的占一半，良品铺子开业已10年。且这一半的供应工厂真正实现了与良品铺子一起成长，“我们有多大的增长幅度，他们有多大的增长幅度。”上述良品铺子高管称。
2015年，良品铺子的销售额达到45亿元。
从良品铺子做供应链金融也能来看，其对产品品质的追求。众所周知，良品铺子不是一个资金流驱动型的企业，但却做起了供应链金融。
良品铺子取得了银行数十亿元的授信，因为在银行眼中良品铺子一直是一家运营良好，发展势头强进的企业。但良品铺子却把这些授信资金用来扶持它的供应工厂，为其提供担保，来获得持续发展需要的资金。
这些供应工厂都属于生产制造型企业。他们本身对资金的需求量就比较大，但又不擅长做金融。所以良品铺子帮这些供应工厂商背书，为供应厂商买地扩建、引进新的生产设备提供资金支持。
目的就是让这些供应工厂生产出更多、品质和口感更好的产品。而这些产品，良品铺子可以报销。
当然，良品铺子做得还不止这些。每年的采备原料对供应工厂而言都是一个非常重要的环节，因是要实实在在的拿出真金白银去备原料。现在，良品铺子一起和供应商去做原料的储存。
良品铺子也早已投建了自己的实验室，就是为了保证商品的质量和口感。
每一次，良品铺子做完产品的测试后，不是觉得好吃就可以了，而是觉得好吃后，再去化验，看理化指标是什么，然后形成一个标准。这个标准按照国家标准来，而又高于国家标准。
试想一下，在原料采购时就已介入，控制了产品原料的源头，同时又对产品开发、生产环节和加工工艺、口感等有严格的要求，最后又会对产品进行试验检测，还能生产不出来高品质的产品吗？
为什么要升级门店？
6月15日，良品铺子汉街万达开业，汉街是武汉的核心商业区，选址于此是因为良品铺子的核心顾客群体均集中于此。他们口感挑剔、乐于分享，希望能够即买即食。
良品铺子在现有零食水果的品类基础上，增加了即鲜食类商品，如早餐面食、盒饭糕点、烘焙点心、果盘果汁等。新增加的品类可以占到门店销售额的35%。
早中晚三餐，正是大城市特别紧缺的。这家门店在二楼还设置了顾客用餐休闲区，可以喝咖啡和休闲。这样组合的小业态店正是未来发展的一个趋势。
对门店升级，增加品类，目的就是让良品铺子实现从中频消费向高频消费转变。
从良品铺子的客户数据看，零食品类的购买频次差不多是每月购买一次。良品铺子有2000万客户，意味着一个月到店里一次。
水果品类的增加明显可以看到拉动了消费频率，固定客户购买频率大概在一个月三次左右，这就提高了两次的购买频率。目前，水果品类在良品的170多家店铺销售。
即食食品同样如此，良品铺子选择当地最好的生产商合作，同时，也投入建设了自己的“中央大厨房”。
5月28日，武汉临空港经开区（东西湖）总投资57亿元的15个产业项目集体开工。良品铺子休闲食品产业园作为项目之一，全面启动一期项目建设。一期项目建成投产后，良品铺子将新增年产值30亿元。