医生眼中的产品推广(二)：拜访医生时的11个致命错误！
专栏作者/大明锦衣卫千户杨
一位游荡在体制外，安心做市场部的医学生。
上一篇文章《医生眼中的产品推广（一）：拜访医生的8个障碍！》中，我们分析了医生处方的5个舒服区及拜访中存在的8个障碍。本文将继续讲解“医生眼中的产品推广”之拜访时的11个错误和影响医生处方的3个最关键因素。
这个错误往往是很多新手的通病，且外企与国企的表现还不一样：
通过漫长的等待，好不容易见到主任，外企的伙伴开始那套探寻聆听的方法论，开始背话术，产品优势一大堆，从药理、动物实验到临床观察，讲了半天，主任只知道你的产品好，但什么样的病人适合，通过怎样的治疗方案，能达到什么样的效果，跟常规的治疗方案其优势在哪里？这些都只字不谈！
要知道，产品介绍跟临床使用是脱节的，怎么用，适合什么样的病人，你不去介绍，还要医生自己去揣摩，请问医生哪有那个空闲啊！这是把自己产品放在了病人之前。
而国企的伙伴见到主任，则开始天南地北的唠家常，半天不知道你来干啥，问一句有事没？(被主任反问有事没的潜台词就是你已经在浪费我的时间了)有，我这里有个什么什么产品......
当有病人来咨询，竟然还在讲，完全没有回避的意思，压根没有想过在医生眼里，病人才是第一位的。这时的医生已经没有耐心听你说什么了，分分钟能逼医生下逐客令。这样的例子我当学生跟着老师坐门诊的时候，也是见过不少。
日常的拜访中，也见过霸气的，人在里面跟主任侃侃而谈，候诊的病人在外焦急等待的，对于这样的，我只想告诉他一句，主任对你的讨厌在心里，只不过没有表现在脸上。在医生的心里，病人永远是第一位的。
2、不尊重忙碌的医生。
不要打扰工作状态中的医生，这是基础。有机会交谈时，注意时间的把控，言简意赅，做好访前准备。我一般习惯开场就告知主任，本次拜访我预计占用您多长时间，有几件事，主任在斟酌他的时间后，选择是否接受我的拜访。
后期主任对事由感兴趣，自然分配更多的时间给我。“三分钟，一件事。五分钟，两件事”总是我的开场白，这样的开场，是遇事讲逻辑，喜欢控场的医生最喜欢的。
3、谈论其他医生的处方量。
我曾经旁观过一次拜访，那个伙计得到的反馈是，“谁开的多你找谁去”！一定要切记这一条，千万别在现在的医生面前谈及其他医生怎么怎么说这个产品好，处方量多之类的，这是在“自掘坟墓”。
4、只谈生意，忘了药品本身的价值。
有些代表完全把自己当了生意人，只谈临床销量，完全忘了药品本身的价值及意义。医药代表要学会淡化销售角色，以医生助手，治疗团队一员的身份来建立人设，这样才是药企推动医学进步的意义，也是职业存在的价值。
5、拜访时，常说竞品坏话。
拜访时说竞争对手坏话是最没品的行为，这样不但不会给你的药品加分，相反还会让医生对你这个人的人品产生质疑，进而不愿意去处方你的药。记住，“尊重对手，就是尊重自己。”
6、急着套近乎。
这个主要是对新人而言的，对新人代表来说，如果你跟主任医生并不熟，那么就要以陌生人见面该有的方式去打招呼，而不是不熟装熟，让医生产生不舒服的感受。关系是需要时间沉淀的，信任，是需要实践来证明的。
7、回避不良反应和缺点。
要知道，区分正规医生与江湖术士最大的区别就是通过观察言论。正规医生说话，永远是“也许似乎大概是，然而未必不见得”，江湖术士才是包治百病，百病不治。
医学是严谨的学科，同样药品也是。只有在正面的发挥产品优势的同时，也能重视产品不足与不良反应，临床才会对产品有充分的认知与信任。不然，你细品！
8、医学信息员没影了。
这个往往涉及拜访频率与职位交接问题。在职的记得定期刷存在，公司要重视离职人员的交接，好合好散，老人带新人把临床顺利交接了，工作连贯，才能使以往的工作效果持续发挥作用。
不然，一个产品半年没人管了，突然有天来个陌生人告诉我，这个产品后续他负责，我心里的疑问自然是，你谁啊？干嘛的？我不认识你！否定三联！
9、缺乏后续支持。
这个是不少国企的通病，在学术上支持匮乏，而且只停留在表面。经常听到销售大佬们发表，“学术，我雇几个大学生，一周时间背背稿子，开开科会就可以了”。
拜托，在国外，药企的学术活动及定位是为了推动医学发展的！医院主任医师对应学校教授级，你用本科小虾米去撬动影响教授，这需要你的稿子要写得多专业啊！
药企是要作为平台，促进各级医生交流学习的好不好！在这点，HR、ZD做得很不错。
还有销售大佬认为，“市场部的投入，短时间就要看得到量与质的改善”。医学学术行为是通过知识与观念的改变从而获得生意的，是潜移默化的过程，不是那种赤裸裸的金钱关系，按这种投入即要求回报的理论，世界500强唾手可得。
所以，后续的投入一定要投，而且要投得高质量，因为你的客户都是一堆学霸。
10、拙劣的拜访。
这个话题太大，各公司都有拜访培训，就不讲了。
11、拜访起来没完没了。
在这里，要注重效率，聆听，积极的收集临床反馈，不要浪费医生的时间。
1、医生的个人经验。理论三大金标准，教科书，指南，临床路径。
2、医生的临床经验。实践来源于长时间的感悟，病例观察，临床实验，真实世界。
3、值得信任的同事的个人经验。这就是为何学术上要引导KOL，KOC，引导科主任的原因。
综述，医药人的一切工作前提，都是以关注医生，以患者为核心，从循证医学出发，以患者获益为基础从而获得处方，以销量促进企业发展，以企业发展推动医学进步。
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