超级变量下的微医生长路径 / 开普饭

在过去几年，廖杰远无疑是医疗创新领域的最具光芒的人之一，这位个头不高、金牛座的倔强中年人带领着微医从一家并不起眼的挂号网站出发，迅速成长为新医疗商业模式的领跑者。

2014年以后，无论是微医的业务数据，还是估值数据，都在加速：它的估值在过去的几年里增长迅猛，2015年15亿美金、2016年30亿美金，2018年5月初完成5亿美元融资后估值上升为55亿美金。

作为微医的创始人，廖杰远似乎一直在路上，他的时间是按小时来划分的。新一轮融资消息发布后参加完西安一场闭门讨论会，他直飞北京与包括动脉网在内的十多家媒体聊了2个多小时，然后马上赶回杭州准备第二天的会议。

动脉网自2014年起就开始专注于报道技术驱动下的医疗产业变革，几乎见证了微医每一步的努力，我们重新回溯关于微医的350多篇稿件，尝试梳理出微医的发展路径和成长因素。

医疗的牛鼻子：供应能力是核心

2010年，当廖杰远带着团队决定转型做医疗时，固有的医疗行业架构已经开始松动，只是没有人知晓这场变革将会向何处去。

克里斯坦森曾这样描述这种状态，“最令人沮丧的也许是缺少一幅能得到改革者们全体认同和信任的规划蓝图。他们拥有大量的历史数据，并已习惯依靠确凿的数据来达成行动共识。但是因为缺乏有关未来的数据，也就无法得到令人信服的向导，好告诉改革者哪条路是死胡同，哪条路是改革的光明大道。几乎没有人能明白这些不同路径间的联系。”

当时还是语音识别专家的廖杰远也不清晰未来的盈利模式，转型做医疗的直接原因是小侄子因结核引发脚上长了肿块，但被误诊为滑膜疝。感性的他当时希望能够通过互联网技术的手段来改变老百姓就医难、找到真正对口的医生难的问题。

在廖杰远看来，互联网医疗将是解决存量资源的高效匹配和信息鸿沟问题的高效路径，一定程度对关键生产要素进行重新分配，部分打破和降低了以前的门槛和壁垒。他们希望通过技术创新来降低医疗服务的成本、提高医疗服务的质量和覆盖率。

“绝大多数互联网行业都是流量为王，需求决定供应；但医疗行业恰恰相反，是供应决定需求的。”廖杰远认为，在医疗行业里面，单纯的流量几乎没有什么价值，本质需要创造供应能力，供应能力是这个行业唯一的核心价值。

在给定约束条件下，医疗服务的成本、可及性、质量三者之间存在着内在逻辑的不一致性，三者构成的医疗不可能三角的解决唯有引入新的技术增量和模式增量。

多家创业公司选择了不同的路径，微医选择通过挂号这个路径来实现对线下医疗服务能力的整合，2010年到2015年的努力后续也被证明这条路径的可行与正确，抓住了这一点，也就相当于抓住了创新医疗服务的牛鼻子，“我们这些年干的唯一一件事就是线下医疗的整合，而健康险规模迟迟上不来的原因就是国内还没有一家保险公司具备真正的医疗供应整合能力。”

在访谈中，廖杰远认为，当创新企业具备了这个供应能力，就会发现老百姓需求的规模以及支付能力远远超出预期，互联网医疗真正难的是真正帮助老百姓解决三大需求：

第一，看好病，真正看好病一定是线上线下紧密协同，各个不同的全科和专科的协同；
第二，不仅要能看好病，要能够真正以老百姓健康为中心，帮助他建立起一个健康的生活习惯，建立一个对的生活方式，大病可以早发现，慢病可以管理好。
第三，支付杠杆。一旦得了大病，能够得到高额的赔付和高额的保障。

“老百姓只会为能解决问题的供应能力买单；上三者能力建设非常难，我们很幸运，今天的微医已经具备了解决上述三个问题的核心能力。”廖杰远如是说到。

边缘生长与网络协同：底层基础设施微医云

几乎所有的创新都是来自于当时体系里的边缘地带，同时，企业出发的原点会决定企业成长的路径，随着时间推移，起点相似的企业差距越来越大。

因为三级医院号源紧张，当时市面上有不少盈利为导向的挂号类网站和倒号的黄牛。

廖杰远带领团队切入固化、封闭的医疗体系时，选择了医疗里最边缘的业务——挂号，同时定下了一个规矩：预约挂号作为公共服务，永远免费。这个规矩一方面跟当时卫生部的规定相吻合，另外也让当时以号源来盈利的一批挂号类网站选择了被微医收购或者退出，而微医的挂号业务则逐步演化为现在的微医云底层核心板块。

从华山医院第一批5%的号源开始，挂号网通过设计前置服务器的模式打通内外网，医院内网数据在几毫秒内和外网完成数据交互，但又不与外网直连，避免直连产生的安全风险和压力。

从华山医院开始，挂号网每拿下一家大型三甲医院都要为其配置一台甚至两台前置服务器，到2011年底微医和267家医院合作，此后，逐步在27个省市2400多家医院部署了1700多套前置服务器。

2012年，挂号网拥有3000万实名注册用户。到2015年8月，超过1亿实名注册用户和19万名重点医院的专家，完成2.72亿人次的服务，创建了8700多万份电子健康档案。2016年实名注册用户达到了1.5亿人和20万医生，累计服务8.5亿人次。

微医已经成为国内最大的在线医疗服务平台。如今，微医的服务已经覆盖患者就医的每一个环节，包括候诊、报告查询、挂号费和诊疗费用的支付结算等。一个看似简单的应用，如诊间结算，能够让患者在医院窗口排队的次数，从过去的4～6次降到1次，将患者的原来候诊时间从过去的2～3小时减少到半小时。完成支付改造的医院，80%的窗口服务都移到手机端，几乎关掉了一半以上的窗口。

这也就是微医今天的核心业务支柱——微医云，核心目标是帮助行业提升效率，核心客户有三类：医院、政府、药与险，现在这三类服务都已经开始有比较明显的收入增长。

“我们帮助医院做的事情就是优化就医流程，把大医院的能力和基层医疗机构的能力协同起来，帮助基层医疗机构能力进行提升，医院在建立互联网医院过程中需要有基础设施和运营体系，也在大量采购我们的基础服务。

“帮政府做两件事，一个是医疗健康大数据平台的共享，也帮助地方政府建立真正的家庭医生签约服务平台，形成持续的服务，政府按人头付费购买服务，远远超出我们预期。

行业方面，我们建立了国内最大的处方共享平台，这个处方共享平台可能会成为中国医药分开的主轴执行平台，我们还在与医保、商保深度对接，为保险公司在数据、核保提供数据支撑。”

八字真经与医、药、险的价值闭环

微医凭借着巨大的挂号入口开始呈现出网络协同效应，从单纯的挂号、就医流程优化向全链条延伸，经过初期四年的沉淀，于2014年开始尝试打造一体化的服务链条，从团队医疗到互联网医院然后升级到ACO/HMO的模式，构建了互联网医院、全科诊所、药诊店、健康商城、微医云以及商业保险等业务线，形成“云、医、药、险”完整的业务体系。

廖杰远将微医现在的模式总结为两类八个字，“云+HMO”与“线上+线下，全科+专科”，通过平台把医疗资源组织起来，把全科、专科的能力串起来，线上、线下的服务体系建起来，从原来浅的服务逐步深入，形成了一个完整的HMO服务体系。

微医发展的第二个阶段是探索通过互联网实现 “微医疗”，由“基地、网点、终端”三层服务体系组成，为用户提供“线上+线下、全科+专科”的医疗服务。

“基地”是指微医在全国30个省市连接的2700多家重点医院和7400多组专家团队，涵盖互联网医院、医联体在内的100多个区域医疗服务基地，微医集团还有1.5万人的慢病管理团队和分诊团队，APP只需要一两分钟便可以为医生匹配一个精确的患者，医患匹配度已从最初的72%提升到96%以上。

成立于15年12月7号的乌镇互联网医院是微医商业模型构建过程中的核心一环，它是互联网医疗领域的新突破，今年4月28日国务院办公厅发布了《关于促进“互联网+医疗健康”发展的意见》，经过858个日夜的探索，乌镇互联网医院业务模式经历了从”小岗村”到中南海“定音锤”的探索历程。

乌镇互联网医院在首诊上只做分诊和义诊，然后把这些患者匹配给线下的2700多家医疗机构，通过电子病历将患者数据进行传递。截至2016年10月，乌镇互联网医院单日在线接诊量已达到3.1万，近两倍于一家大型三甲医院的日接诊量。

以乌镇互联网医院为起点，微医互联网医院已在17个省市落地，开始推动基层医疗机构的互联网医联体。从2016年起，陆续建立了包括胰腺癌远程会诊中心、肝移植咨询中心在内的10专病远程会诊中心。

经过近3年的实践，微医在互联网+医联体方面形成了系统、流量、运营三项能力，建成了包含远程诊疗、远程会诊、远程转诊、远程培训、云病历、云检查检验和支付结算、云药房等八大系统平台。

在乌镇互联网医院的基础上，微医构建了包含药诊店、处方共享在内的“微医药”板块，规模化连接医院信息系统、零售药店药品流通配送系统和医保结算系统，实现医疗、医保、医药多方的医疗信息共享应用。

2016年3月，微医启动“互联网医院+药店合作计划”，合作药店通过登录乌镇互联网医院药店系统，便可为会员提供精准预约、远程诊疗、电子处方等服务，免费升级为虚拟诊所，建立起基于互联网的“药诊店”新业态，从单纯的药品销售演变为预约挂号中心、远程问诊中心、检查检验中心和电子处方中心。

乌镇互联网医院药诊店已经是中国最大的药店+诊所平台，帮助全国近2万家药店升级成为了老百姓家门口的就医服务和健康管理中心，日均服务量超过4.6万人次。

今年2月份微医承建了全国处方共享平台，目前该平台已在海南、黑龙江、山东、河南、四川等省市陆续落地，单日处方流转量已超7万张。

处方共享的流程为：医生开出处方上传到处方共享平台，由审方团队严格审核，患者在线结算药费后，药品由就近的定点药店为患者配送上门，同时患者可以选择到就近定点药店自取。

微医希望全面推进全国医院系统接入和处方流转、在3-5个省探索医保系统的连接、培育100个亿元单品、帮助1万家定点药店升级为“社区HMO（健康维护组织）”，整合全产业链力量，为医疗、医药、保险赋能。

“微医险”利用微医积累的大数据，在不同场景为用户提供精准智能推荐，在线购买、健康医疗及理赔一站式服务。它以健康管理、医疗服务和保险核保及理赔服务为主，保险电商为辅，涵盖了健康险门户、健康E务室、保险核保理赔服务、微医保呗、电销云及健康账户六大核心产品。

驽钝的功夫：补足全科短板

我们身处在一个巨变的时代里，这个时代正在培育一个由数据驱动的、消费者更深卷入其中的参与式的文化模式。这种新生态的创造性力量在更大的广度、更强的深度上改变着我们所熟知的一切。

如果我们相信微医过去的成长逻辑，那不妨仔细思考下廖杰远的这个判断：未来50%的慢病、常见病和健康维护在家里就完成了，35%会在基层医疗机构完成，剩下的15%在大医院里面去完成，真正实现从被动医疗到主动健康管理的转变。

哈佛大学商学院教授克里斯坦森有一个判断：随着医疗技术的进步和医疗模式的发展，今天专科医生越来越多被全科医生替代，全科医生越来越被医生助理、职业护士替代。随着技术的进步，对专业医生的需求会逐渐下降。

廖杰远的八字真经里所描述的全科、专科服务体系，再加上平台形成的线上线下的协作，一个有效率的医疗供应网络是HMO体系的最主要的核心组成部分。

在廖杰远看来，医保+HMO会是中国医改的终极方向，互联网医院只是一种服务形式，这个体系的核心是作为健康守门人的全科医生，而国内基础医疗水平普遍较低，为了从根本上改善现状，微医投入重金去补足全科短板，从教育出发提升医生知识水平，通过组建全科医生团队来改善国内基础医疗整体偏弱的现状。

第一，把大量的内科医生、儿科医生、妇科医生经过全科的规范化培训，让他成为全科医生；

第二，在全国建全科中心，目前北京、南京、杭州的全科中心已经开业，未来会建100个全科中心。微医的互联网医院不做首诊，全科中心的建立正好弥补了这一短板，它可以持续提供完整的医疗服务，是微医互联网医疗闭环中的重要环节。

微医首家全科中心2016年在杭州落地，共计投资2000万元，实体医院面积达2400平方米，提供在线诊疗、远程会诊、线下医疗等服务，下设全科、妇产科、儿科、牙科、中医科、皮肤科、心理科、检验科和医学影像科等科室，提供全人、全程、全家的医疗服务和健康维护。

第三，承建海南的健康管理学院，目标就是让海南健康管理学院成为全国的全科医生的培养摇篮。微医邀请了邵逸夫医院原院长何超做全科医学中心的负责人，同时还与复旦大学医学院全科医学系主任祝墡珠教授合作，共建“微医全科学院”项目。

廖杰远说，“谷歌的CEO斯密特去年5月27日在乌镇人机围棋大赛的时候他说，AI最大的场景在医疗健康，医疗健康最大的机会在中国。我补上半句话，在中国，最大的价值是在基层。”

微医联合浙大睿医人工智能研究中心开发的睿医智能医生和华佗人工智能诊疗应用，可以帮助大医院降低了医生劳动的工作量，有效的提升基层医疗水平和医疗效率。

经过一年多对AI深度学习百万份级优质数据的深度学习，睿医智能医生在肺小结节、糖网病、宫颈癌筛查、骨龄检测、全科辅助诊断等十余个专科领域已实现关键突破。

其中，宫颈癌筛查准确率、敏感度超过临床医生；AI糖尿病视网膜病变2分类的大部分数据集特异性达99%、敏感度达95%，该技术指标超过AI巨头谷歌Google，达到了国际领先水平。

华佗智能医生是以中医辨证论治为核心，将中医名医、名方经验凝聚成的一套中医人工智能诊疗应用。

目前华佗智能医生已接入浙江11个地市的400家中医馆，累计辅助开方量超过200万张，已成为国际应用范围最广的“云端中医大脑”。

医疗的终极想象：医保+HMO

“未来中国老百姓选择自己医疗健康保障服务的时候有两个选择，一个是基础医保，一个是HMO。”廖杰远认为，未来20年HMO市场将会超过万亿。

在微医的布局中，HMO和ACO是实现互联网医疗价值变现的最后一环，微医HMO针对不同人群提供了针对性的健康医疗服务计划，帮助其控制疾病发生风险，降低医疗费用支出。全年费用为365元，每天的服务费用仅为1块钱。

微医ACO每月基础费用为500元，在HMO的基础上增加全额全程的健康保险，实现社保保障费用之外的医药费用全额报销，60多种大病最高保障可以达到100万。而与其对标的美国效率最高的凯撒医疗集团，ACO服务价格是一个月500美金。

HMO属于打包付费，把一年医疗医疗健康保障的成本和保险杠杆，三个全部打包在一起的，这才是HMO的付费，也才是实质意义上健康险的付费。

HMO的服务是三个部分构成的，一是医疗供应体系，签约家庭所有的医疗服务都在这个服务体系当中完成的；二是健康维护和健康保障；三是支付杠杆。HMO 85%的成本是医疗成本和健康保障的成本，15%是大病保险杠杆。

“我们服务的家庭把他的健康、医疗服务全部委托给我们的系统，由我们的系统完成全程的服务，我们要做的事情就是把这两个服务真正做透，我们希望从局部逐步服务到全国的老百姓。”廖杰远告诉记者，“我们原计划服务80万家庭，到现在至少服务100万家庭，100万家庭会成为HMO的签约用户，在HMO部分的收入至少会超过25亿。”

“在过去的八年里，我们埋头干活，用我们的理解、独特地建立了医疗供应网络和医疗供应能力。用科技的方式，把全科、专科的服务体系建立起来，形成线上、线下的服务网络。这是微医跟其他企业不一样的地方。”廖杰远说，微医作为医疗健康科技平台，根子上在做的两件事情，就是通过科技形成微医云服务行业，另一方面形成HMO的体系服务老百姓，哪怕再难，微医也一直持续在做。

在廖杰远看来，HMO体系建设中最难的部分就是线下+线上、全科+专科的医疗供应体系的建立，当医疗供应体系逐步成型并有支撑能力时，HMO的服务体系也将破土而出，“供应能力具备后，需求端一点火就起来了，我们去年和今年的营收增长都超过了预期，”他希望借助此次友邦的投资，微医能够成为中国最大的HMO服务提供商之一。

判断是否具有客观的真理性，这是一个实践的问题。“人应该在实践中证明自己思维的真理性，即自己思维的现实性和力量，亦即自己思维的此岸性。关于离开实践的思维是否具有现实性的争论，是一个纯粹经院哲学的问题。”

就如同现任德同资本合伙人许谦领投微医2015年3.94亿的融资时，不少评论家对微医的模式泼冷水，许谦却对廖杰远和微医充满了信心，“在医疗创新领域里有无数的商业模式的坑、政策的各种掣肘，但廖总的资源整合能力、架构能力非常出色。”

网上挂号即期看是一个微小的创新，长期看却是一个改变行业的巨大变量。创新其实是生产关系的重组，必然要突破很多过往形成的规则，这是最难的地方。

在这八年的摸索中，微医和医疗创新领域的其他项目已经开始“业务规模化，创造价值的规模化，营收的规模化以及利润的规模化，最后形成在行业里所占比重规模化”，整个市场开始相信科技能够革新医疗行业，廖杰远说，现在政策对科技的跟踪很快，过去看到的铜墙铁壁被打开，这将推动以健康为中心的医疗健康保障体系的加速形成。