珠宝销售技巧1752：顾客说黄金都有了，怎样转推钻戒？

珠宝销售技巧：折扣只是吸引顾客的一种销售手段，打折不代表最实惠，您说是吧？

珠宝销售案例：学员19167

上个月接待一对夫妇，原本想看黄金，围着柜台转了一圈，什么首饰也不试戴，就听见女士对男士说，家里的黄金什么都有了，没什么可买的了。

话术：

“家里的黄金首饰，应该都有好几套了吧？

如果黄金首饰比较多，就没必要再买了。女人的穿衣风格是百变的，首饰肯定也是跟着变的，您可以换换风格佩戴啊。

像您今天的着装搭配还真有品味，如果再搭配一套钻石首饰肯定好看，这边有钻石首饰你可以试试。”

（顾客来到钻石柜台，我观察到顾客的指形偏圆润）

我：像您这种指形啊，就是有福的贵气手，戴钻石首饰也应该戴大钻的。

（这时顾客都笑了，接着我给顾客推荐了一款四爪炫彩工艺的交臂钻戒，戴上后男士感觉挺好看）

男士：可以开增值税发票吗？

我：我们有质保单给您。

男士：那就没必要买了，买钻戒就是为了报销的。

我：其实也不一定是为了报销才买，钻石首饰本来就应该男士买给妻子，才更有意义。

钻石象征着爱情的坚贞和永恒，一生都会有一枚钻戒，像您身边的朋友戴钻戒肯定也特别多，是吧？

（顾客点点头）

我：今天买不买都没关系，您可以坐下来先了解一下，以后再买的时候避免吃亏。

（顾客坐下后，我通过对比性的介绍，为顾客推荐了一款四爪镶嵌的钻戒。顾客对钻石并不了解，我又顺带讲解了钻石4C，突出这个品质的优势。）

男士：这个款式可以，就买这个吧。

女士：我不太不喜欢白金首饰，就像银饰品一样，再考虑考虑吧。

（第一次接待，就这样看完走了。今天这对夫妇又来到柜台，还是我接待）

女士：我上次看的哪个款式呢？

（我马上为顾客拿出，上次选好的四爪镶嵌钻戒）

男士：你的记性还挺好啊。

我：可能因为我们的职业特殊，只要是我接待过的顾客，都会记得看过哪些产品。

男士：自从上次看完之后就一直惦记着，因为去了外地刚回来，要不然早就来买了。你看我们那么有诚意，还能再打折吗？

我：我在咱这个品牌干了有10年了，从来不直接打折，因为公司的定价已经是别的品牌打6折之后的价格了。

你也是做生意的，应该更明白，折扣只是吸引顾客的一种销售手段，打折不代表最实惠，您说是吧？

男士很认可我的说法，最后选走了商品。

成交总结：

1、顾客来到柜台，不是要什么我们就卖什么，而是将最适合顾客的推荐给他，销售要有引导意识。

2、真诚地赞美顾客，可以拉进与顾客之间的距离。

3、接待后要记住顾客的喜好，当顾客再次来店时，要快速准确地为他推荐合适的商品，有助于提高接待效率。

小结：

思考一个问题：

如果顾客要求再打折，怎么办？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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