从利润、业务结构、营销、人员培训、是否站队等8个角度，总结一家普通修理厂的2020。
本文首发于AC汽车（ID：acqiche）。转载请注明来源。本文是蚂蚁会宋全业老师和一个门店老板的对话实录，由宋全业老师整理分享给大家。过完今天，魔幻的2020年就要结束了。作为门店老板，我们还是做一个年底总结吧，毕竟再魔幻的时代，我们也熬过来了。尽管明天就是元旦，虽然别人都放假了，作为门店老板，我们依然还要开门，谁让我们从事的是服务业。只有在别人有需要的时候就能找到我们，我们才有存在的价值。我们这个店面位于河南的一个三线城市，5个工位，8个员工，整体上经过一年的惊慌失措和调整，业务到年底总算稳定了。当然最核心的是今年没赚到钱，倒也没怎么亏钱。我们去年还是赚到了点钱，几个合伙人基本过了个肥年。但是年没过完，就遇到了疫情。3月份开门营业后基本也没什么业务，准备好的各种消毒方案基本没有客户来做。2月份和3月份基本是就是净亏损状态，好不容易下半年把上半年的窟窿填平，也是借此机会好好梳理一下业务，期待着2021年能有新的突破。
2个洗车美容工位，2个维修工位，1个轮胎工位。类似我们这样的门店在我们城市一抓一大把，几个合伙人分别是洗美板块负责人、机修板块负责人和店长也就是我了。我们每个人都需要带着各自板块的工人干活，除了我们3个人以外还有3个洗车工，2个中工和2个学徒，1个做饭的阿姨。每个月好的时候15万左右产值，差的时候可能都要腰斩，不足10万。
所以整体上门店面临的问题也比较多，好在核心骨干合伙，不存在人员离职带来的风险问题，但是洗车工依然难招聘。这是大致情况，接下来我们就开始做总结了。
由于前半年就没有一个月赚过钱，而且疫情影响的两个月净亏损房租和人工费用，虽然后半年业绩好转，但是仍然没有填平全年的亏空。毕竟零收入情况下，房租也没有得到房东的任何同情，工人工资虽然少发了一些，但是大家都要吃饭，不能一点不给。全年算下来，基本是没有任何结余，还略有亏损。好在大家都比较理解，尤其是员工们；虽然合伙人没有赚到钱，但是明年大家还有信心。如果明年再不能有个好的回报，可能合伙人之间也会有想法和分歧，毕竟大家都要养家糊口，仅靠合伙的门店和感情，无法长期维持生存的话，大家都有压力。所以明年的第一目标是赚到钱，然后大家都有合理或者更好的回报。
蚂蚁会宋老师一直倡导的干掉洗车、保养来引流的玩法，我们也曾动过这个念头，但是一直不敢动手。一方面我们洗车还是有客户，每个月洗车500台左右，当然也赚不到钱，因为美容和装饰基本没太多业务，仅靠洗车也就是维持员工工资。但是洗车就是维护客情关系，保持客户粘性；如果不洗车，不知道客户会否大规模流失。还有一个问题，如果不洗车，我们其中一位合伙人就没事干了，这样我们整个门店的股东结构都会发生变化，会危及门店的根本。今年花了很大的精力去招聘洗车工人，工资都开到了3500块了，也找不到稳定的洗车工人。小年轻不愿意干，年龄大的稳定但是效率比较低，整个工作进度跟不上客户需求。很多老板说找不到维修工，我们这洗车工更难找，给钱都找不到人干活了。如果明年工人问题解决不了，洗车这个活即使我们想做，估计也难做下去。
这个店干了3年半，本身投资就不大，刚开始也没有特别好的逼格，随着时间老旧，明显的我们店面卫生和整洁程度不行了，最近看了很多新开的门店，整个装修风格和整洁程度都远远超过我们门店。我们在抖音上也看了很多门店的装修设计风格，如果重新装修就要继续投入，而且投入的资金可能还为数不少，但是目前合伙人都不愿意继续投入。一方面，投入之后能否有持续更好的回报成疑问；另外一方面，我们还是觉得只要打扫好卫生，做好门店的5S，门店还是能够吸引和留住客户的。毕竟将车洗干净、修好维护好，才是更能吸引车主的终极办法，而不是靠装修或者咖啡。当然，我们想过了年找美孚机油厂商给换个门头，毕竟铝塑板还是比我们的铁皮上一些档次，同时也能吸引一些高端车主。今年我们在疫情期间利用小程序进行了消毒杀菌的预售，但是实际情况却相对难堪。因为一方面销售的本身不多，更多的情况是预售出去后，客户居然也不来消费，原本准备的消毒设备和产品到现在还在仓库积压。下半年双十一期间，我们也搞起了保养一次送一次的方案，通过小程序进行销售，还取得了不错的效果，卖出去了200多台车500多次的保养套餐。没办法，隔壁途虎店已经99元小保养了，我们也只能跟随。要不然客户直接就给你说我去途虎换一下机油，等会来找你做四轮定位——因为我的四轮定位免费，途虎收费。这样的客户越来越多我们也招架不住呀。只能想办法将客户的需求都满足，留住足够多的客户，不给他更多接触竞争对手的机会。引流成为我们今年补课的重要内容。本身我们的修车技术还不错，但是客户的流失和客单价的急剧下滑导致营业额无法提升，只能想办法引流新客户了。原来天天来这里喝茶聊天的车主们，现在都不知道去哪里了，茶叶今年都积压了。
原来我们是洗车35元一次，会员卡500元20次，这样就很多客户只在我们这里洗车，维修保养都不在我们这里。听了很多老师的课，我们准备把洗车和美容项目捆绑在一起了，因为单纯只在我们这里洗车的客户，我们根本赚不到他们的钱，可能还要倒贴水电费。所以我们整理好会员卡方案，还是500元的价格，降低洗车次数，增加美容和保养的项目进去，争取让客户能够体验我们的其他项目服务。但是我们依然担心客户不信任我们的维修和保养技术，不再购买我们的会员卡。不过宁可闲着不能继续亏钱，否则客户他找不到洗车的门店只能去加油站洗免费的了。毕竟洗车店在我们周围也没几家了。同行都支撑不住关门了，我们希望能够赚点钱，不想像他们一样关门了之。
原来我们基本都是修车，我们合伙人的技术还不错，在养护方面基本没有做太多开发。现在养护和快修成了很多门店的主营业务，我们也要把这块业务给带上，否则修车的越来越少了。考察各种快修和养护业务之后，现在已经开始准备好马上启动了。积碳清洗项目选择傲威的产品，设备已经到了、方案也准备好了。快修项目价格方案也已经弄好了，准备马上开始推；同时免拆烧机油项目准备年后就上，运营方给我们导流提供产品，我们只需要施工就可以了。每个月的营销活动和引流方案，蚂蚁会宋老师也给我们都准备好了，过了年就开始准备空调项目。现在各种项目不上，你会发现车主都在其他地方做了，反而还会抱怨说我们这什么项目都没有。不但失去了赚钱的机会，可能老客户还会被同行拉走。只能尽量通过各种项目一方面锁定客户，同时也是赚钱的机会。至于抖音上说的防冻液终身不需要换，节气门根本不需要洗的那些专家，不知道都是吃什么长大的，估计都是一些从来都不生病的，感冒了不吃药，饿了不吃饭的专家吧。
人员培训
我们也想给培训，但是也是怕呀，也不敢乱培训。很多时候厂家过来给我们员工培训，我们都要晚上留下来学习，有的员工年龄大了都坐不住，也学不会。门店本身人也不多，培训老师可能也没太多兴致，慢慢的就流于形式了。出去学习也有，但是外出培训是不敢做了。上半年我们派了一个员工学习四轮定位和底盘项目，学的还不错。回来后一个月开发了1万多的底盘项目收入，但是三个月后这个员工走了，自己开了一个轮胎店。等于我们培训了一个员工去给我们竞争了，我准备以后让我们合伙人去学习了，合伙人总不会跑了吧。这就是现实，培训不是、不培训也不是。
我们都咨询过了途虎和天猫，不是我们不想站队，而是站不进去呀。只能靠自己了，毕竟能够给他们一起玩的都是大玩家，我们这规模和投入的小店，压根不够资格。虽然无法站队，但是我们还是接入了各种线上平台，喵养车、途虎安装点、高德地图、美团等能上的都上了，只能做好门店的线上引流，每个月还是有几十台客户进入门店的。另外抖音也有很大流量，明显的朋友圈没人看了。抖音做好的情况下，给门店带来的流量远远超过其他平台，而且客户质量有不错。所以不站队，我们也能自己导流；何况站队后的投资，指望导流估计多少年也回不了本。我觉得吧，只要我们自己能修车，能够服务客户，基本上我们门店还是能够生存的。一方面车子确实越来越多，虽然竞争很激烈但是我们引进一些新思路和经营方法，以及新项目，能够给客户提供更好满意服务的情况下，我们有存在价值就有生存的空间。可能有资本投入的门店服务好，流量多，更便宜。但是我们也有我们的优势，更人性化、更便利、更及时，或者价格更低，他敢免费我也敢，反正我就一个店，他们也不会追着给我打死，是不是？我们门店有饭吃，都不会太激动的给他们拼。没饭吃的时候，谁知道会是什么情况呢？对了，不是说反垄断了吗？后市场维修会不会也来一波反垄断？啥时候有好事了记得通知我！虽然生活日艰，但是还要迎接明天！这不是新年了吗？AC汽车编辑部
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