做中医馆就要像中医馆，像中医馆那就是中医馆！
第 106 期
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现在这个时代是商业模式创造的时代，得往商业模式上思考。简单的靠名医就能开好中医馆吗？今天这个医生是你家的，明天就是别人家的。有名药就能开好吗？也不见得，但是名药是必须的。名医+名药就能开好吗？也不见得。
■ 演讲丨圣爱中医馆董事长 刘琼
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像什么你就是什么
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中医馆到底要开成什么样？得先定位好。无论是怎么样的中医馆，定位好了那就可以开，并且把中医馆做成“一米宽，一千米深”。中国有一句古话，“做什么就要像什么，像什么你就是什么”，就是说做中医馆就得像中医馆，像中医馆那就是中医馆。
定位好中医馆，那到底要开多大的面积？多大的面积配多少医生？如果开中医馆面积在200平方米，配三名医生。反过来想一下，你的医馆里只有两三个医生，像不像坐堂医生？
坐堂医生的做法和中医馆的做法，完全是两回事。也就是说药店面积再大，实际上还是坐堂医生的模式。
既然是中医馆的运营，就要按照中医馆的运营规则。就是做什么像什么，像什么就按什么规则来做。
第二，要借势做中医馆。借时势，我理解的最重要的大势就是“中医药文化的大势”，借好这个大势我们就能够开好中医馆。那怎么借这个大势？我们希望中医药文化能在中医馆里，在宣传推广的时候，在销售说辞等方方面面得以体现。
中医药法实施以后我们还有一个大大的机会，即中医馆的整个产业链运作。我们不能仅仅只看到“中医馆”三个字，中医馆的上游、中游和下游，整个产业链都可以打通和运作。未来的竞争，只做中医馆这个点很难在市场上存活下来，在政策和中医药法的保护下，一定要运作好整个产业链。
另外方面就是做品牌，做中医馆一定要按照品牌的打造来做。做品牌第一点就是起个好的名字。如果中医馆的名字和你的药店名字相同，那怎么做，你到底是什么？
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创造商业模式
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大家都说名医+名药+名馆，“名”可以是名人的名，也可以是人民的民，都没有问题。这个是基础，是对的，但这已经是过去式，不能再照搬这个思路。
现在这个时代是商业模式创造的时代，得往商业模式上思考。简单的靠名医就能开好中医馆吗？今天这个医生是你家的，明天就是别人家的。有名药就能开好吗？也不见得，但是名药是必须的。名医+名药就能开好吗？也不见得。所以我说一定要创造商业模式，比如李总（李永明）就有很好的商业模式，线上+线下+电商，打通教育。没有医保又怎么样呢？也可以活啊。
商业模式包含了三个方面内容：
第一，盈利模式。盈利是做企业最基本的。
第二，和社会接轨。现在是互联网时代，如果你不能够做到中医馆+互联网，那么你很难做起来。
第三，文化相融。比如说你的医馆开在南京就要和南京的文化相融；开到美国纽约就要跟美国的文化相融；开到非洲要跟非洲的文化相融。这三个方面组成一个完整的商业模式。
这三个方面的问题都要考虑清楚。
另外就是“医疗和养生”，中医药事业就要发挥中医药的特色的优势，把中医药的特色的优势挖掘出来，发挥好。中医药的特色的优势是什么呢？就是治未病，在这方面我们比西医更有条件，更有优势。我们要在这方面进行挖掘，形成产品项目链，助推我们的运营模式。
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“盈利性”更适合民营机构发展
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开办圣爱的时候，我就在思考是办营利性的还是非营利性，结果我选择了营利性。为什么？因为当时的政策是：非营利的医疗机构价格一定要按发改委的价格制定执行。医生的挂号费，三块五，七块，我觉得不行，我想让中医专家的诊疗能够体现出他们的价值，所以我一定要办成营利的。营利性的管理是什么？就是只要你把价格公示以后，你就是合法的。我认为选择营利性更适合民营机构发展，更贴近市场运作。
价格是一个重要的游戏规则，营销学里说定价定天下。所以价格一定要掌握在我们手上，当然，我们定价得尊重市场。
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聘请老中医，我们这样做
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圣爱中医馆起步早，现在开了25个馆，目前有超过700个专家。我们有这么多的专家，实际上馆和馆之间都有差异化。比如说金碧馆以流派为主，云南有四大流派，我们把各个流派的医生请来这个馆，同时我们自己也创建流派。东市街女子馆，我们就聘请妇科专家到这来；圆通馆就聚集儿童专家。做专科的医馆，把“专家”字眼尽量的发挥出来。
请专家要有“恒心”
请老专家关键是你的“诚心”跟“恒心”。诚心大家都有，恒心是什么？我们刚开始请专家真的难，不管是馆长、管理人员都觉得难。为什么请不到，我发现一个问题：心态。医生请了一次两次请不到，三次四次也有些请不到，请上五六次就有点打折扣了，但我相信请上七八次不超过十次绝对可以请到。所以我跟我们的管理人员、馆长说，如果你请专家能请到三十次，最后把专家请来了都算你有本事，得给个大红包，发个大奖。圣爱开到现在是十三年，我们没有一个专家是请三十次没有请来的。通过心态的调整，员工们就不怕请专家，这就是恒心。
当然了，专家要来你这里坐诊，他还是要看看这个巢是不是他要飞来落脚的地方。所以打造中医馆才是根本，把中医馆做得像什么就是什么，专家才有信心来这里。
医生的管理
管理医生，首先要有共同的价值观和社会观。从文化方面我们现在创造了一个孝顺文化。这个孝顺文化大家也得去做，中国一直对老人讲究的是孝顺，我们的专家老师大多是老人，所以我们的孝顺文化要做好。
医生开大处方怎么办？
就是关于大处方的问题，首先我们是不赞成专家开大处方的，这有违我们的经营宗旨。那万一专家开大处方怎么办？首先给专家制定一个标准，经研究发现，一般的病如感冒、咳嗽不会超过15味药。
因此，第一条我们规定，常见病不允许超过17味药。第二，疑难疾病不允许超过23味药。
我们不阻拦、不干预医生的处方权。但我们有一个处方评审专家团，专家团会随机抽处方来看，馆长也会看这张处方有没有问题。完了以后抽取一些处方，请专家评审团来看这张处方是不是大处方。
虽然我们这样规定了，但是如果你的病人确实需要超过23味药，评审团过来评审看到底需不需要，如果是不需要，我们就要处分他。从而便于他更精益求精的，提高他的疗效。
还有一个问题，什么叫大处方？一是单位剂量大，一是按照药量来。云南吴家的吴氏父子，他们开附子这味药有时开到160克、200多克，这是他们的优势。这叫大处方吗？所以得客观看，我们有基本的管理手段，也有特殊的。
这个规定是经过十多年总结下来的，实践推广也非常有效。
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群众基础薄弱怎么办？
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在昆明，一开始也面临这种局面，群众基础很薄弱，那我们借助什么呢？我们借助于中医五千年的文化大势来做宣传推广，于是就搞中医药文化的宣传和推广，证明中医药的特色的优势，这是一个方面。另外，我们举办了大量的义诊活动。通过搞义诊活动，既推广了中医药文化，推广了专家，也推广了我们自身的品牌。
在这样不懈的努力下，昆明当地的群众对中医的认知基础变得越来越好。云南中医药大学一个教授曾经说过，圣爱中医馆开办起来以后，云南的中医药氛围都发生了改变，有很多的老百姓看中医了。这跟我们一直坚持推广中医药文化，宣传我们中医药文化特色优势非常有关系，当然这个方面是需要付出的，特别是有大量的广告费用支出，这是我们的一份责任。
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