研讨会销售新动力 – 逛363

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  高科技企业主们需要风险投资的支持,这些公司的首席执行官们想尽一切方法筹措资金。这些公司老板们在国内飞来飞去,寻找那些潜在投资者。很明显,如果算上机票、饭店和请客的费用,这种融资方式的成本很高。

  当被问到是否尝试通过研讨会来融资,他们的回答是,”那种作法不适合我们这个行业。能给像我们这样的公司投资的人,需要的是周到的个人关注。”但他们在这些人身上付出了大量的个人关注,却并没有得到什么回报。他们应该认真考虑使用更有效的销售和融资方法:研讨会式销售策略。

  有些企业家采用了研讨会式销售策略,却没有取得立竿见影的效果。这是因为他们不知道该如何正确使用这一策略。他们不知道该如何准备邮寄名单,设计宣传资料和邀请函,还有选择举办地点,最重要的是他们在产品推介方面还经验不足。但是经过数月的认真学习和准备,他们就可以召开第一次研讨会并能筹措到急需的资金。半年时间里,他们会逐渐掌握这种营销策略,并将其日臻完善,然后拥有事业拓展所需的资金并达到赢利目标。如果这种营销策略还不能给他们带来满意的结果,那么很可能是他们的企业本身出了问题。

  很多销售主管及其团队大多数时候通常会采用一对一的营销策略—给一位客户打电话,再给另一位客户发电子邮件或传真,然后再去拜访一位客户。虽然说一对一的销售效果不错,但是效率不高,而且还费时。研讨会销售策略是极好的替代方案。如果你拥有一大批高质量的潜在客户并能掌握一流的推介讲解技巧,那么你就拥有了超群的销售能力。

  研讨会销售策略的具体形式可以多种多样。无论叫做什么,你都需要向一批高质量的潜在客户进行演讲。研讨会式销售的地点可以选在大型会议、工作地、饭店、餐厅、高尔夫球场或商品交易会上,也可以利用网络技术将研讨会搬到互联网上播放。只有营销队伍的想象力水平才会限制销售研讨会的举办地点或形式。

  投资回报有价值

  错误的观念也会阻碍销售团队尝试研讨会销售策略,这种观念认为这种策略的开销十分昂贵。实际上,如果实施得当,研讨会式销售应该是现有的当面销售策略中成本开销最小的一种。电话推销的成本会更低,但是它却限制了你向潜在客户展示的内容及其影响力。

  销售人员登门拜访每个潜在客户,这种一对一的营销策略的成本是最昂贵的。一对一的客户拜访的成本,少则25美元,多则1000多美元(包括飞机旅行的费用)不等,而对于多数行业来说,平均成本约在250-300美元之间。如果你能吸引一大群人来观看并听取你的研讨会,成本往往只是前面所说的一小部分。

  千万别让举办研讨会的那笔小投资给吓住了。多数情况下,你使用研讨会式销售策略时投入的每1美元,会给你带来5-10美元的回报。你还能记得上一次发现投资回报率能达到5或10倍的股票或共同基金,是什么时候吗?除去回报丰厚,研讨会式销售策略还能帮助你的企业迅速成长。

  销售研讨会还能为你节省出大量的时间和人力。你给300个客户打电话需要多少时间?可能要几个月吧。为什么不集中安排他们到一个、两个或三个研讨会中来呢?想象一下,连续做300次同样的商品介绍会有多累!如果每次当着100位潜在客户的面,一共只做三次介绍的话,那会变得多么轻松;即便你每次只召集30位客户,你也省去了290次重复的介绍。

  内容场地有讲究

  成功的研讨会应该包括教育、共同营造相互信任和少量娱乐等三方面功能。研讨会提供的内容应该具有一定的教育意义。产品介绍型或者销售导向型的研讨会,往往会让潜在客户失去兴趣而导致效果不好。每次研讨会能吸引很多新人入场固然不错,但你需要保证每个与会者—即便那些最后没有成为客户或买家的人—都能从中获得一些具有长期价值的东西。

  在工作地召开研讨会是一种比较有效的形式。不是从某家公司邀请一两位客户就可以了,你还需要向所有对此感兴趣的客户演示讲解。那么在工作地举行研讨会的优势体现在哪里呢?首先,你不必花钱从饭店中租用召开研讨会的场地。你的潜在客户或现有客户往往会愿意在他们的办公地为你提供场地。具体可以是在大的会议室或是咖啡厅。如果对所有的与会客户都方便,那么你也可以将场地选择在餐厅中进行。不论是选在工作现场,还是在餐厅里都行。将场地选在客户的工作地,他们会感到更加舒适。另外,因为你的老板已经指派你来主办这次研讨会,他们会认为你已经得到了老板的”正式批准”。

  这种形式的研讨会还有另外一个优势,就是你不必再安排航空旅行或邮寄大量的宣传资料。为你提供研讨会场地的公司也会自己推广这个销售项目,比如通过员工简讯、公告牌或网站等形式。有时公司也会要求你寄出一些资料,不过这样你支付的成本会小得多,因为公司已经免费向你提供了所需的邮寄名单,而这个名单所列人数会比可能发放的一般受众要少得多。最行之有效的研讨会请柬就是简单的一张纸,在这张黑白的请柬上具体罗列出本次研讨会的好处、演讲者的个人简介以及举办时间和地点。

  现代销售理念认为:销售是一种顾问式销售,只有以客户顾问的方式进行销售才能获得销售成功。

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