社区团购进入深水区，传统市场生态变化
前一段时间，在镇江地区走访市场，这里已经过多次社区团购企业的洗礼。无论是供应链中各商户，还是消费者，对社区团购都有较为深入的了解，拜访了几家经销商和几十家终端店，现将所见所闻分享给大家。
社区团购的”洗街行动”
市场拜访中遇到某社区团购平台推广人员，在一个烟酒超市和店老板沟通安装APP变团长事宜，审核简单粗暴，表示只要有店门头即可，其它资质均可以“想办法”。
随后和其简单聊天获取到一些信息，推广人员的指令是集中“洗街”。
1. 公司组织所有推广人员，大约六七十人集中到某一个县城，用2-3天集中安装APP。
2. 此次行动不仅限于超市等流通渠道，类似于粮油店、餐饮店、理发店、奶茶店等，都要想办法把其搞成团长。
3. 所有推广人员都有考核指标，软磨硬泡，手续一切从简，力求现装现用。
4. 推广期中为了让新团长尝到甜头，可以变相的给予安装奖励或者特价产品引流等好处。
5. 不仅仅是我们公司这样搞，其它平台早已经开始这样搞了，目前的战役就是“店老板手机争夺战”。
“洗街”行动已经成为几大平台的常态工作，类似于传统行业里面的集中铺货，只不过人数更多，操作更加简单。第一轮宣传和安装，第二轮将安装用户激活，第三轮查缺补漏终端店，外加再次激活呆死户。
平台生命不息，推广循环不止。
传统食杂店、超市老板的态度
反对派终端店老板：
1. 我手机里有太多的类似APP，做一个团长赚不了几个钱，每天不停的发圈，发群，遭到了很多朋友的反感。
关系好的已经屏蔽了我的朋友圈，关系一般的直接删除了我的微信号，其次微信里面有很多重要的人，例如领导、孩子老师之类，不想天天打扰，也没有必要。
2. 即使是我发圈和群，现在干这个事情的人太多了，信息几乎是被秒覆盖，很少有人翻阅之前的信息，打开朋友圈全是广告，现在自己朋友圈都懒得看。
3. 算了一笔账，推广人员所说的消费者“引流”没有什么价值，95%以上的消费者到店拿货就在门口，拿了就走，不会对自己生意有帮助，而且很多团购的产品我店里也在销售，有冲突。
团购搞得多了，次日早晨货到之后，还需要一个专人去梳理货物，仅忙活这点事了。
不反对派终端店老板：
1. 实体店生意越来越差，房租水电也承担不起，我不装隔壁就会装，既然是大势所趋，就先尝试。
2. 平台上有些产品搞特价可以自己购买，很多畅销品类似于百事可乐、康师傅、农夫山泉等平台搞活动时候比在经销商那里接货便宜很多，顺便给自己补补货。
3. 店铺是自己的，没有房租压力，专门腾出一块空地、搞几层大货架，搞社区团购产品，把它搞成周边最大提货点，利用规模效应也能拉动生意。
4. 业务人员三番五次上门推广，递烟递水、他们也不容易，先安装再说，遇到“惊爆价”产品偶尔发发圈和群，也是对其工作的支持。
神秘组织“撸货团”：
社区团购下有很多专门薅羊毛的组织，经销商称其为“撸货团”。经销商和批发商需要什么产品可以和这些组织联系，他们会比品牌商出厂价低3-5元送到经销商仓库，产品批号保鲜，产品质量保真，产品服务保好。
具体运作模式我没有调研清楚，但是大致步骤如下：
1. 组织会以几毛到几元的价格收购大量的个人社区团购账号（特价产品均限量购买，需要大量的账号才能满足经销商和批发的需求），防止账号被封。
2. 联系平台人员协助物流配送，司机很高兴，本来一车货需要卸货十几个地点，现在私下操作卸货一个地方即可，平台人员很高兴，绩效考核指标很快达标，可以拿到高收入。
3. 撸货团也有专业的业务人员，他们服务的区域比较大，通常是平台仓库周边几个地级市场，经常和合作经销商保持联系，既保证经销商达成厂家任务不会太差，又保证经销商能见缝插针，多赚一些钱。
4. 撸货团了解市场、了解平台，分工明确，有团队运营，有专门岗位（有负责收集账号的，有负责采购的、有负责业务推广的，还有统筹的），显然是目前业态下的新型创业公司。
撸货团的产生确实让我为之一振，之前大家都知道从社区团购薅羊毛，无非是单个消费者、单个终端店，但是像这样以公司形式、专业团队运作方式的薅羊毛组织确实不多见。
这就是现实，而且已经有很多（也不知道各大社区团购平台还有多少羊毛可以经得起这样薅下去，颠覆了市场，也颠覆了自己）。
经销商的生存现状
拜访了5个年销售3-6千万的经销商，3个经销商反馈销量下滑严重，盈利难度明显比往年大的多。尤其是今年4-6月份，感觉线下生意好像被速冻了，一下子就几乎没有生意。今年线下生意能勉强做大之前的50%就烧高香了。
线下生意下滑有这几个方面：
1. 上半年出现了部分之前销货大户的闭店潮，导致压货能力以及销货能力均降低。这些店的特点有：在城市中心位置、门面房是租的、面积集中在200平左右。
2. 消费者购买渠道的多元化，2B和2C电商蚕食线下生意越来越明显，但是供货商往往不是当地经销商。
3. 经销商观念转变的速度有些慢，其中一个经销商反馈到：之前B2B生意逐渐渗透需要一两年时间，现在社区团购仅仅用了几个月，便超越了之前的效果，自身采取措施的动作有些慢了。
4. 其中一个经销商反馈自己犯了一个错误，没有跟上形势：之前生意集中代理2-3个品牌，聚焦精力做大做强，利润和销量均可观，现在需要多代理品牌，只有群品牌战术才能侵占有限的终端店资源，才能实现网点和货架高密度覆盖。
一个纯线下经销商反馈销量没有下滑原因：
1. 单品类多品牌经营，只做饮品，拿了2个一线品牌代理权，同时也有四五个小品牌饮品代理权，兼营三四个一线品牌分销商&批发商。
2. 整合品牌商资源，例如自己品牌商投放的冰柜，里面陈列的均是自己经营的饮品，合计30多个SKU，陈列费整合使用，绰绰有余。
3. 多渠道运营+多年的客情口碑积累，终端店为了省事，几乎所有的饮品均给他打电话要货，信任度比较高，其次服务区域内的餐饮渠道做的很好，一些高毛利的新型饮料满足了利润和销量双需求。
一个转型之中经销商销量增长的原因：
1. 去年布局成立自己的电商部门，积极和各平台对接，今年发挥出其作用。
2. CVS一直是公司布局的重点，服务区域内的CVS全部合作，并且合作关系相当融洽。
3. 多品牌+多品类运营，只经营高毛利产品，接新品第一原则是毛利低于多少个点不予考虑。
4. 老板善于学习，经常和行业佼佼者交流，沟通中频繁使用网络流行语，现代化的管理和办公环境下吸引了不少高学历从业者。
写给经销商的一句话：大势所趋要努力适应，适应从改变自己做起；
写给社区团购平台的一句话：不忘初心，以终为始；
写给传统快消品从业人员的一句话：放弃抱怨、颠覆自己、拥抱新生。