作者：乔怡 Denise，拥有14年K12教育领域工作经验，「黑板洞察」优秀作者联盟成员。编辑：心灵鼓励师2号，文章在发布前略有调整。

导语

北京顺义新国展最近召开了持续一周的书展，去逛了一圈后发现内容非常丰富。除了传统的大牌出版社牛津、剑桥、培生、美国国家地理等，还包括了欧州、韩国、新加坡、印度等国家的出版社，甚至连土耳其和阿拉伯的都来了，他们都有一个共同点，就是出版英语书。由此可见目前国内英语市场有多大，将全世界的出版社都吸引过来了。出版社们现在都非常精明，在签署授权的时候都是直接把中国,或者亚洲市场单独摘出来，再重新签新合约的，说明大家都知道亚洲市场有多好赚钱了。今天在这篇文章中，我主要跟大家分享一下，出版社的教材跟教育机构（特别是英语教育机构）是如何合作的？他们又是如何在国内的教育市场中淘金的？

1. 回到10年前，

版权市场爆发的前夜

回顾2008年，教育培训行业进入了一个爆发期，除了异军突起的学而思之外，有一个品牌引领了中高端英语培训变革，它就是瑞思学科英语。它凭借一套美国一个州的单机版在线教学软件进入了中国市场，电子白板互动式的英语教学随着“到瑞思上美国小学”的广告语席卷全国。

从那之后，所有的英语培训中心有样学样，纷纷去美国、英国各种找出版社，签一个独家代理的教材。当时的外国出版社还很朴实，差不多20万美金就能拿到一套涵盖3到12岁9个级别教材的独家代理。但随着08年到14年国内英语市场需求的进一步扩大，越来越的外国出版社发现中国市场的订单越来越多，外国出版社开始涌向中国开展办事处。随着中国业务的正式开展，教材的价格也水涨船高。

2. 与教育机构合作，

海外出版社的收入从何而来？

目前我们了解到的出版社与教育机构合作方式大致分为三种：纸版授权和电子授权、教材购买、教师培训。不同的合作方式造成的效果也不一样，其中电子授权最贵也最为麻烦，周期最快也都需要3个月，有时甚至会出现1年都出不来的情况。

1）电子授权

通常情况下只有特别大的出版社会做电子授权，因为它们手里的作者比较多，研发新书的速度比较快。一年可以产出好几套新书，即使一套被代理了，还有其他很多套可以选择。在美国或者欧洲很多家庭传承的出版社，自己本身可能才写了3、4套书，假如一套书被电子授权了，一旦被抄袭盗版的话，就意味着这套书基本上就没市场了。所以它们不愿做电子授权，只依靠慢慢靠纸版书走量。

现在独家的电子授权也是越来越难签了，即使给到千万也很难拿到。因为出版社很聪明，他们要一套书卖几家，不签独家授权，但是可以签排他协议。以《牛津阅读树》为例，在中国有9个级别400多本书。出版社根据9个级别，设定了几套阅读版块，分别电子授权给了DADA、51TALK等好几家公司。这个系列的绘本书非常多，是不可能签到独家代理的，但是可以签排他，也就是虽然都是《牛津阅读树》，但两家在线教育公司拿到的绘本和书是不一样的。

电子授权还有一个难度是内容平台化。也就是出版社把这套书给了你，你要把这套书放到自己的平台上课使用。整个过程需要技术团队和教研团队一起做，不仅需要考虑到是否能在线化、符合设计和美感，而且是否适合中国学生也是一个挑战。大的出版社跟每套书作者签定的合同不一样，所以花样也非常多，很难有标准模版参考。比如：有的作者不喜欢自己的作品被改编，会跟出版社签定保护协议，要求改编率不能超过10%到30%。有的作者希望自己的作品被别人使用时可以调整，要求改编率必须达到30%或者更多。这些对于将电子授权书平台化的开发考研团队来说就很头疼。因为这些复杂的条件，做完1个单元差不多就需要给到出版社审核，再由出版社发给作者审核，加上时差沟通关系，3个月能平台化一本书都算快了，通常情况下差不多都需要6个月，这样的情形下研发团队不发疯是不可能的了。听说学而思曾经买了几本书，一年都没有完成平台化，全卡在审核上了，一年几百万的电子授权就这么打了水漂，如果你想继续再开发一年，那请继续交几百万，依然不能保证第二年能审核通过。

另外电子授权的出版社现在还有可能会抽课程学费的分成，也就是通过你的平台报名这个出版社教材课程的费用，会抽取几个点到十几个点不等。现在大部分在线教育公司都是卖一节课亏一节课，也不知道哪里有这么多钱去给出版社抽成。

2）纸制授权

纸制授权，线下的培训中心用得比较多。由于每本教材进行印刷，印刷厂会对每一本教材要制模，根据印刷厂的成本核算，它会要求一本书至少要印3000册，很多出版社的代理费用也会根据3000册一本书来进行费用核算，所以一般来说省级的独家代理1套3个级别的教材，只需要100万到200万人民币每年的书费量就可以给到独家了。但是全国独家非常难，除非去找一些不太懂中国行情的，刚进入中国或者还没有进入中国市场的欧洲出版社。有的出版社居然还有50到75万美金一年全国独家教材，估计他们也不知道中国有多少个省城市的。

3）教材购买

教材购买就很容易理解了，这种教材所有机构只要买都可以使用。培生大部分的书都是全国销售的，不会给任何独家。毕竟培生的教材确实从框架、结构上面比较严谨，而用词、用句、阅读故事，包括歌曲都是一环扣一环互相匹配。不像很多小出版社出的教材可能每个单元之间的关联性没有那么强，学习起来也就不那么顺畅连贯。

造成这种情形跟培生进入中国时间较早也有很大关系，而且最早外研社代理改编它们的《新概念》《走遍美国》等教材，也让它们很快了解到中国市场、国情对英语语言的不同需求。所以他们在编写中国市场教材的时候，基本都能对到中国国标大纲，满足词汇、句型、语法适合年级和高频词的中国国情要求。这个对于刚进入中国市场的小出版社，或者语料库累积年头不够的小出版社都是很难达到的，这也是培生能在中国市场非常强势的底气所在。目前新概念系列还是非常有市场一年几十个亿的销售额，培生每年还是能从里面直接抽取知识版权费用。

4）教师培训

教师培训比较简单，就是出版社会请一位老师去讲解一天的教材，在此处不做赘述。

5）词库和语料库

其实在10多年前，还有存在一种合作方式，是购买出版社的词库和语料库。而EF进入中国就是采取这样的方式。

购买国外图书还需要通过图书进出口公司取得购买相关资质，国外印刷成本本来就很贵，再加上关税运费仓库等，已经是一笔不菲的投入了。而且教材送到中国，还需要根据国内情况进行一个落地改编。所以当时EF买的是外研社的词库和语料库，也就是外研社将他们这么多年编写教材累积的国内每个阶段的词汇内容、要求句型、语法、题型、测试都开放给EF使用，EF根据这里面的语料素材，自己编写了各年龄段近32个级别的教材，所以EF小学教材从第三阶段就得开始学习过去时态、将来时态、完成时等语法结构。记得2012年外研社说在零几年的时候EF交了100多万的费用提取使用资格来进行自编教材，大家都觉得太贵了，再看看今天动辄上千万的电子授权价格，已经是不能同日而语了。

目前各大型出版社是否还授权语料库就不太清楚了，毕竟由于互联网搜索也需要用到语料库，好像也一下子让出版社把价格提高了很多，是不是提高到教育业买不起的地步，这里可以请互联网行业的朋友来聊一下。在海外，谷歌和Facebook是用了牛津的语料库。

3. 国内出版和教材研发的挑战

国内的出版社中除了外研社真的用了很多时间做了大量研究，拥有丰富的工作量累积起来的经验，很多小出版社大多数连30年的累积都没有。英语做为一门外语，拥有不同的语言体系结构，当你没有积累的词库和足够的参考值时，是很难编写出没有错误、而且又适合教授的英语教材的。英语做为很多海外出版社国家的母语，累积了非常久的历史。比如：牛津出版社成立于15世纪，1478年已经有540年的累积；剑桥大学出版社成立于1534年有484年历史，就连它们之中的“年轻”的培生出版社也有150年了。中国出版社如何去挑战这些这么长时间积累下的数据库呢？

外研社在历代社长和大量员工的努力下，用了以人多取胜的方式、非常大的工作量来做语言数据累积，这才在39年时间累积了差不多150年的工作量，才能在这些老牌出版社里面占有一席之地，但目前也只是针对国内教学教材和翻译上面。在国际市场上的推广认同度还是不够的，所以当我们听说很多培训机构想要自己做教材研发，就凭老师在国内教学的15-20年的工作经验或者国外留学回来的博士就想编一套教材，是非常不科学的。

结语

目前海外出版社对于版权的提价，一方面是因为中国巨大的市场，另一方面是互联网的发展导致全面涨价。不过在我看来这也只是提高了在线英语教育的门槛而已，如果是今日头条或者其它有实力的互联网公司来做英语教育，对于版权的价格就不是太大的问题了。教育公司一方面考虑到未来的产品内容以及口碑、品牌感，一定会选择国外出版社，国内的出版社发展依然任重而道远。