精耕细作，创新模式：风电后市场不是菜市场

近期，几百台风机的后市场招标频频出现，让从事后市场的广大从业企业兴奋不已。然而，在中国，从来就没有什么蓝海，只要行业出现商机和盈利，从开始就是红海，这也已经是大家的共识。如果想在这个红海里分得一杯羹，可不是一件简单的事情，不要简单把后市场当成一个维修，检修和运维的重复性劳动，后市场也是一个专业技术性很强和需要商业创新的领域。

最近，各种各样的从事风电后市场的公司先后成立，包括主机厂在内，同时行业机构和媒体也看到了市场商机，开始筹划后市场的商业培训。比如最近的北极星特举办2020风电深度技改及智慧运维3.0高级培训班。而且这是第二期，北极星的这个培训班将聘请风电从业数年以上、具有风电机型研发经验的首席风电专家，围绕风电设备系统化消缺治理和提质增效技改两大主题展开，涉及风电机组典型问题与解决措施、普遍性故障、安全隐患排查、日常运检、巡检维护、定期检修工作规范和技术技能提纲式培训，以及风电机组低效分析、提供专业的改造思路与技改措施，并建立5年“5年计划”模式的沟通长效专家跟踪互动机制等。我要为这样的行业媒体点赞，作为行业媒体，不仅仅为大家提供最新的行业动态和政策形势，还要通过平台整合资源为行业发展出力。

应该说，北极星在行业媒体尤其是风电行业，可以说得上数一数二，受众量大，已经成为一个行业大平台。但要通过这个平台从事后市场的相关商业活动，个人认为还需要与行业从业机构进行深入合作，充分发挥行业平台的作用，深入了解后市场的行业游戏规则，整合行业的资源，把培训市场做大。如果只是在这个红海中顺势而为，我觉得已经相当不错。

后市场不是菜市场。大家都简单的认为后市场就是简单的维修，检修和运维，卖卖配件，那是最简单的后市场行为。就后市场而言，个人认为也是一个完整的产业链，包括配件销售，日常维修与检修，部件替代，系统升级，风电场的能量管理，电力销售，专业大部件的技改等，无论是硬件还是软件，不管是工人还是工程师，都必须专业，而且要有成本概念。如果你是从事的工人干的劳动，那就只能挣到工人级别的利润，如果你是从事专家干的工作，那你就会赚到高于行业标准的利润。

任何有专业背景的行业，都必须有专业的投入，包括人力资源，硬件投入和研发投入。中国的风机可以说技术水平差异百出，质量参差不齐，运维管理乱象丛生，这不是我故意诋毁我们的行业，而是我们早期的行业利润率高，导致开发商，主机厂为追求利润，在快速的增长过程中必然产生的问题。风机从650KW到今天的海上8MW，有早期国外世界级企业的顶级产品，也有早已不在市场生存的品牌，如果我们从事后市场的企业不专业的进行产品分析，不按厂家，按品牌（大部件），按型号进行专业细分的研究，我们可能也和我们早期的主机厂家一样，开始一大批进入，后来一小撮生存。既然大家已经看到了行业发展的教训，作为从业企业就在从业之初要给自己定位，定位好自己的服务对象，服务客户，这样才可能做的深入，做的精细。当然，有些大部件的后市场，还得有硬件投入，比如维修，涉及再制造，那就更加需要慎重投入，如果你只是小打小闹，建议就别进入这个领域。

做你最擅长的，才是你该挣的钱。最近我的一个从业风电15年的兄弟，聊到了这个话题，我很赞同他的观点，做自己最擅长的，做自己最熟悉的，做行业的隐形冠军，市场很大，有些不属于你，那就不要去涉猎，否则也对不起你的投入。客户在选择合作伙伴的时候，他会选在最擅长的，不一定选在最大的，也不一定选择最出名的，只有最擅长的合作伙伴才能给他提供物美价廉的服务，你也才可能提供超出客户预期的服务，带来超出客户预期的价值。

作为后市场，也不是一个简单提供服务的行业。服务也是需要创新的，通过服务创新，降低服务成本，提升服务质量。因为我未涉猎很多，可以肯定的是，如何通过整合行业企业资源，产业链相关节点从事自己最擅长的工作，以此进行服务利润的二次分配，降低行业恶性竞争，行业才能理性发展，长期良性发展。记得有经济学家说过，只有大家都挣到了钱，这个行业才能发展下去，否则行业恶性竞争会把企业废掉，客户服务质量也会下降，没有利润的行业是无法生存的。