优秀售前养成记
在上一篇中，我们讲到了作为一名售前工程师需要经历的成长过程和修炼等级，那么什么是优秀售前需要具备的能力呢？在本篇文章中您将找到答案。
售前的核心价值：轴心、后盾、助手、推动力
“轴心”：售前人员从项目开始已经开始参与，客户需求的挖掘、引导、提升、拓展、落地等步骤，售前人员都是很清楚的。尤其是IT运维的售前，他需要：
第一，向销售讲清楚，客户需要什么？如何做能把客户的问题解决好？如何分步骤的规划好项目的周期，一期能做什么？二期能做什么？……让销售能有多套方案给客户提供。
第二，客户梳理、落地相关的需求，客户目前想要解决什么？客户希望把自己的工作提升到什么高度？从项目的角度能不能与客户提供一套思想。项目建设出来以后，后期运营能给客户带了什么------是简单的一句SLA的提升，服务质量满意度就能说清楚的吗？是不是可以帮助客户从项目建设、运营合作、互惠互利的三个层次面来说清楚方案。
第三，售前人员后期与公司售后、实施的交互。这个时候售前人员就是一个PM角色，售前人员需要帮助实施/售后人员理解客户的合同内需求及合同外需求的区别，在协助实施/售后完美实现需求落地的过程中，进一步挖掘客户的内在需求，推行项目滚动！
第四，站在公司产品的角度，从项目中得到产品功能缺陷、客户好的需求，把他们变成完善产品的重要依据。这个时候售前人员就要从产品经理的角度，向公司提出改进建议、并就你自己提出的产品功能来分析市场范围和客户价值。
第五、在产品缺陷、客户需求完善、产品功能完善的过程中，售前人员又要从研发的角度，给研发讲清楚需要做哪些功能，并且考虑如何做能有拓展性、省力，并帮助研发分析，做哪些部分功能的时候，如何避免影响到现有功能，并且能提升整体产品的特性。
从上面五点来看，售前人员不是项目的“轴心”吗?
"后盾" ： 售前人员应该是销售人员的坚实的技术后盾。销售人员压力是很大的；所以，对他们来说，每个项目都是很关键的，每个客户都是非常重要的 。那么售前人员，在销售人员的旁边从技术的角度，多多的帮助他分析，如何推进项目，如何接近客户，如何给竞争对手设置一个又一个的障碍。
售前人员要跟销售说：“兄弟，您的后背交给我”，这样，他在冲锋的路上才能够毫无顾虑。并且帮助销售分析那些是重点跟踪的（重跟进的）、那些是缓缓还行的（维护并挖掘的）、那些项目是我们真的技术不给力的（跟他说：兄弟，不是我们的菜；有的时候舍才是得）。打单的过程中，就跟一场战役一样，让你的战友（销售） 放心的把“后背”交给你。
你说售前不是”后盾”是什么？
“助手”：售前人员是谁的助手 ？我的答案是：客户。
客户，需要每个服务商、每个厂商是他的助手。他们比我们想象的要累，他们也是想做一份”事业“的，他们也想体现自己的”价值“。那么他们如何实现呢？我与一个很技术很资深的客户方顾问交流过，他说：“来的每一个服务商、厂商对他来说都是专家，都是他的老师”。可见，客户是希望我们能够帮助他们解决现在的问题的，都希望能”指导“改变现状的，并且是向好的方向改变的。如果售前人员能充分理解客户的需求，充分感受到他们的苦衷，理解他们、帮助他们，给他带好的解决方案。售前是“助手”，对客户来说，售前有可能是导师。
“推动力”：售前人员是公司的推动力、是产品的推动力。售前综合了销售、技术、研发、服务所有的素质，他最了解市场最需要什么、客户最渴望什么? 他最了解自己产品和同类产品的优势及劣势？他也最了解公司在服务客户中哪些不足？那么说售前是“推动力”；也不为过吧。
售前的关键字：技术、业务、销售和沟通（如图所示，不在累述）
售前的工作流程
以销售为主，做客户关系，售前作为必要情况下的辅助，但售前需要对项目情况有清楚的了解。
更为细化的工作如下图：
售前的基本素质：
●熟悉公司系列产品。
●具有比较全面技术专业知识。了解可能的行业客户IT信息化建设的框架以及特点。
●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。
●对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。
●熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。
●能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。
●熟悉项目招投标的一般程序。
●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。
●着装正式大方，保持良好心态
售前POC工作如下图示：
售前POC的目的：
通常基于技术交流，在用户对产品已经有感性认识的情况下进行POC的运作，忌初次与用户接触就进行POC
以POC的形式将客户现场的IT资源进行监管，突出产品在安装、配置、发现、使用等方面的优越性
一个好的POC效果可以在很大程度上增加用户对产品的认识程度和满意度
在POC过程中与用户各方面保持良好的协作关系，让用户对于技术能力、产品实力、对用户的服务态度等方面有一个满意的评价
…………
通过POC试用，增加用户对产品功能和使用方面的了解，促进成单！
反之，如果不能达到较好的POC效果，用户对产品功能和公司实力等方存在误解，将会很大程度上影响用户对公司以及产品的评价，这样就会对成单造成较大的阻碍。简单来说，
POC的最重要的目的就是：尽可能的将产品在功能亮点、操作简单、界面美观等方面的特点最大化的展示给用户，辅助成单。
售前的文档能力
技术建议书：目的在于按照与用户交流后汇总的用户需求以及功能点，以方案的形式呈现给用户产品可实现的程度以及产品的优势。通常在技术交流或POC之后来编写，以公司方案规定的模板提供，包括页眉页脚等格式，包括：方案主体以及成功案例介绍等。
投标技术方案：在投标过程中，在格式、内容、顺序上均有较高的要求。通常在进入招投标阶段时编写，会分为正本、副本，需要装订成册，通常包括：方案主体、投标PPT、技术偏离表等。
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