2018年，采购人必须清楚的三个逻辑| 微论
你的善良与憎恨，都是生命重生的基础。
——旧约
经历2016、2017连续两年的“断供涨价”主旋律的洗礼，胆战心惊与夜不能寐的煎熬让每一位企业采购与供应链运营者与执行者无不心有余悸，不堪回首。
站在2018的新年伊始，走上岗位继续战斗的今天，如何面对、有效开展今年的采购与供应工作，真有种“高处不胜寒”的凛冽与“壮士一去兮不复还”的悲壮......
2018，再出发，该如何？
01
协同“本我”“自我”“超我”平衡，做一个好采购
在弗洛伊德的人格结构划分为三个层次：“本我”、“自我”、“超我”。“本我”位于人格结构的最低层，是由先天的本能、欲望所组成的能量系统，采购的“本我”就是保障供应的岗位。“自我”位于人格结构的中间层，从“本我”中分化出来的，其作用是调节“本我”和“超我”的矛盾，采购“自我”状态就是低价高效追求。“超我”位于人格结构的最高层其抑制“自我”的冲动，对“自我”进行监控，追求完善的境界，采购的“超我”就是供应链共赢协同。
从采购与供应链职业人本质来看，一份采购的工作是为企业获取外部资源，这是一个采购工作的全部阐释，如果一个采购逻辑存活于该领域，相当于一个采购执行者。显然不符合企业竞争加剧的需求，价低质高交付快为采购追求目标，这是“自我”的驱动，“本我”在“自我”驱动下，变得很“自我”，于是砍价成了采购的代名词，这样非但没有获得良好的采购绩效，可能还会让采购工作陷入与供应商对抗与困境之中。于是迫于供给压力，不少企业提出与供应商双赢与协同，打造供应链协作，这是采购“超我”的境界。
在2016之前，一个刚上岗的采购供应链人基本处于“本我”阶段，但随着工作时间推移，甲方买主不对称地位导致采购“自我”心态严重，大多情况下对供应商关系处于凌驾态势，随着2年以来的“断供涨价”，采购的“自我”心态在外部变化下支离破碎，尤其以前认为的完全竞争市场（包材、电容电阻等），不少采购与供应链人对此束手无策、无所适从，在各大采购群寻求良策......
“本我”是基础，由此延伸出来的“自我”却严重“自我”，以至于忘记“本我”，以至于遭遇变局而无法适应。就如在包材市场价格日新月异的时候，很多采购微信中问我：老师，如何让供应商降价？......我通常的回答，在自己还没有管理好系统风险的背景下，记得自己的采购工作是保障供应为本质，其他是后续，总不能自己企业少了几个包装盒而延误公司整个订单的交付吧？后来随着供应商订单增量放大而产能有限，很多企业采购有钱没地买的局面就理解非常深刻了。每个人是供应链的施授者，也是供应链的受害者。
经过这两年的市场风波，越来越多的供应链管理者明白供应链构架的价值，构建协同、双赢的合作伙伴关系才是采购与供应链终结目标，这是“超我”的境界。当然需要注意的是，当下国内工业进程处于初级阶段，供应商思想与行动方案不成熟需要控制供应链风险，即“超我”需要与“自我”平衡，否则会堕落成“傻白甜”式的结局。
你的善良与憎恨，都是职业生命重生的基础。
02
采购，不是采购商品，而是经营供应商资源
在传统的采购认识里面，一直认为采购就是买东西的，这种认识最终导致采购仅仅是一个商务的买手。但一个职业的采购与供应链人此刻的角色更清楚：经营供应商资源，所以我时常建议有些供应链不错的企业将采购部改名为“采购资源部”，就如“人力资源部”道理一样。
在国家产业转型与升级、供给侧改革、工业4.0、新经济等各种变革下，多品种、少批量的需求状况使采购原有的“购买”功能已经无法覆盖与驾驭当下的业态需求，而是采购与供应链人如何有效协同供应商的研发、设计、采购、品质与交付，达成与上下游企业高度协作已经成为一个明显的逻辑趋势。根据美国密执安大学的研究结论是：只有上下游企业协同下，才能挖掘出最大的成本与潜能。流程管理大师哈默也有类似的表述：打通上下游围墙，挖掘绩效优势。就如中国武术讲究：练成上乘武功，必须打通任督二脉......采购扮演重要角色。
03
采购，一个更需要职业训练的岗位
在以前的国企，一个人其他工作绩效不好，而不便开除，通常是调节到采购部工作，大意为：买东西总会吧？！
在不少民企（包括有些上市企业）的逻辑也差不多，民企老板更多考虑到风险控制，通常安排自己信任的亲戚担任，故也有称采购为“小舅子”岗位。背景与原因可以理解，认可但不认同。
职业的内涵很丰满，采购却演绎很骨干。
数据调查表面，一个年销售1个亿的普通制造业，采购额度通常占销售额度的40%-80%之间（行业不同这部分区别很大），估计平均在60%左右，这意味着一个企业从设计、生产、品质、销售、配送，最终收款1亿元，其中6000万由采购“花”出去，这在财务上是一个多么重要的岗位。摩托罗拉公司说“每投入1美元培养人才，有30美元的收益”，从采购岗位来看，这个收益或是更大。
每个采购与供应链人都经历着不同的市场与供应岁月——或繁花似锦，或荆棘丛生，或丽日晴空，或乌云密布，或春风得意，或坎坷沧桑……我们需要做的是重拾过去的酒杯，“一杯敬过往、一杯敬未来”的心态，挥挥手、整理自己的逻辑，昂首阔步。
2018，我们在出发！