采购实践的奇葩观点 | 观察

文 / 002编辑 布鲁斯Young

见微知著

美人在骨不在皮。

在我们为数不多的经验领域来看，很多事情发生都是有深层动机的，并不由行为表征特点来直接决定。关于采购实践，也是一样。简单的采买工作，会让人陷入许多误区，下面就来简单絮叨絮叨日常中的小事。

观点一：采购是客户，客户是上帝

不管你是不是无神论者，这种采购往往在供应商管理中，会一般分为两大派。

一派对供应商呼来喝去，供应商只能愿打愿挨，别人都说采购好硬气。

另一派对供应商呼来喝去，供应商一气之下撒手而去，留下风中凌乱的采购。

为什么同样的行为，导致结果不一样？

客户不是上帝，那些高喊客户是上帝的，只不过让你感觉你是上帝了，从而更好的，赚取你的钱。

供应链中，所谓强者，不是你是不是客户，而是取决于你的供应链话语权，你的地位。也不取决于上游还是下游，而是你为你所在的模块，能带来多少的增值。

是不是很现实，如果你不增值，公司都不给你涨薪，何况一个行业里。

观点二：采购是个油水多的职业

客观来看，部分来说，的确是一个油水多的职业。

但是，真正油水多的，是不会和你讨论这种利益输送的问题的。

这不是一个信仰体系健不健全的问题，满篇仁义道德也能上演人吃人的丑剧，宗教多元的国家里也有腐败不堪，凭什么要求采购这么的廉洁？

货币、信贷体系为什么行得通，因为人们普世价值观下选择相信它行得通。信任，是世界上最昂贵的一般等价物。如果你规划了你的职业发展道路，是否愿意爱惜羽毛？

但是，反过来思考，如果你所在的公司可以如此自由的腐败，说明公司本身的监管体系，个人的职业道德体系，供应商中的裙带关系，想想就很复杂。某公司采购两年任期下来北京一套房，触目惊心，很多公司对采购监管非常严苛，合同审查到了影响流程的地步。

腐败是难以根除的，因为人性复杂，且世界上没有完美的制度和流程。

制度，流程，人的认知，都是必不可少的。管理人，不要管理人性。

观点三：每年降本10%

“怎么降是你的事情，我只要结果”

如此单细胞生物思维，想想都觉得可笑，却在很多公司大行其道，甚至成为降本运动冠冕堂皇的指标。

供应链成本管控，是供应链认知的问题，还是成本管控认知出现了问题？

管理者不是智力有问题，一件产品降到底，也是有一个基本限度的。这是制度的懒惰性，定一个可以量化的指标多么容易，怎么管控，那不是我的事情。然而对于那些不可量化的质量、交期、服务等，成本在看得见的合同上一边不合理降低，在另一边看不见的暗处又悄然滋生，而且带来的风险更加不可控与危险。

采购和供应商都是戏精，采购说你这价格高的离谱，供应商一脸委屈的说活不下去了。成本是一个合理范围内的游戏，明处的和暗处的，店大欺客，客大欺店，一个动态的博弈中，只要双方还在不停的合作下去，必然双方都是有利可图的，不管这种利益是有形还是无形的。所以先要成本降低，首先要制定合理指标和对应方案，采购一竿子打死，供应商说已经最低价了，谁还不是个小公举？

观点四：理论““达人””和蒙头“实干家”

一个团队总有一两个这样的人，有一种人张口闭口各种采购理论，甚至可以给你说出哪本书中那段话这样写过；也有一种人给人感觉很粗犷，碰到事情就是硬干，不达目的不罢休的。这两种，哪一种更可怕？

没有理论的实践会局限不前，没有实践的理论是空中楼阁。不排除小概率事件。

碰到问题，理论“达人”派会跳出来指点江山，但是如何落地，就考虑欠缺。比如你需要买一款原材料，量不够大，理论”达人”说，我来供应商谈判，不行我来联合采购，等等，听起来很专业，但是实际上可能一件事情他都做不了，也没法做。

蒙头”实干家”，不喜欢读理论，觉得看不进去，觉得就是把眼前的干好就好了，短期来看，”实干家”可能更加受欢迎。

有一个可悲的消息是，随着时间变长，年龄增长，理论”达人”的实际项目经验不够丰富；而不好读书的”实干家”，接受新鲜概念的能力在降低。

问题是，

那些告诉你经验更重要的，都是之前已经建立过很好的认知系统。

那些告诉你学历不重要的，都没告诉你“幸存者偏差”之外的更真实的数据。

那些天天和你牛皮吹破的，也许没有真正的真才实学。

那些看起来能指点江山的，也许根本担负不了一个实际的责任……