诸葛亮的权谋手腕：表面是讲诚信，其实背后是玩道德绑架

【出处】《三国演义》第101回

【材料】长史杨仪入帐告曰：“向者丞相令大兵一百日一换，今已限足，汉中兵已出川口，前路公文已到，只待会兵交换：现存八万军，内四万该与换班。”孔明曰：“既有令，便教速行。”众军闻知，各各收拾起程。忽报孙礼引雍、凉人马二十万来助战，去袭剑阁，司马懿自引兵来攻卤城了。蜀兵无不惊骇。

杨仪入告孔明曰：“魏兵来得甚急，丞相可将换班军且留下退敌，待新来兵到，然后换之。”孔明曰：“不可。吾用兵命将，以信为本；既有令在先，岂可失信？且蜀兵应去者，皆准备归计，其父母妻子倚扉而望；吾今便有大难，决不留他。”即传令教应去之兵，当日便行。众军闻之，皆大呼曰：“丞相如此施恩于众，我等愿且不回，各舍一命，大杀魏兵，以报丞相！”孔明曰：“尔等该还家，岂可复留于此？”众军皆要出战，不愿回家。孔明曰：“汝等既要与我出战，可出城安营，待魏兵到，莫待他息喘，便急攻之：此以逸待劳之法也。”众兵领命，各执兵器，欢喜出城，列阵而待。却说西凉人马倍道而来，走的人马困乏；方欲下营歇息，被蜀兵一拥而进，人人奋勇，将锐兵骁，雍、凉兵抵敌不住，望后便退。蜀兵奋力追杀，杀得那雍、凉兵尸横遍野，血流成渠。孔明出城，收聚得胜之兵，入城赏劳。

【解析】这是一个经典的案例，一直都是诸葛亮诚信用兵的典范。但是如果我们从权谋角度来分析，就不是那么回事了，诸葛亮展示出了更高超的用兵手段，那就是道德绑架。我们从这个角度给大家做个深入分析：

1、诸葛亮的管理困境

大兵压境，军情危机，而正当此时，士兵们轮休的时间到了。如果不让士兵休息，继续作战，这时，诸葛亮就会失信于军队，必然怨声载道，心里骂娘，士气低落，就是打仗，也不会有好果子吃。如果让士兵休息，这时，外部的军事危机，就无法解除，还可能全军覆没。强行留下，出工不出力，不会赢；不留，更加无法解除危机。如何才能不违背诚信，还能让士兵主动留下积极作战呢？

2、道德绑架的高明处

破解自己不违背诚信，还能让士兵主动作战，这时，必须不能采用。行政命令的强硬手段。要从人性的角度，从你要他做事，引导他自己主动做事。权谋家有个常讲的让猫吃辣椒的故事。强迫猫吃，不合适，只有把辣椒抹在它屁股上，猫受刺激，自己才会主动的去吃。诸葛亮就必须先让大家按规定轮休，然后采用其他手段，让士兵自己不得不留下。诸葛亮是和等人？打仗一般，玩权谋，杠杠的。

3、道德绑架的三步骤

首先，有杨仪提出让停止轮休的建议，让诸葛亮有机会表达自己的坚守诚信的意图。这样让士兵有是会了解诸葛亮不是高高在上，不体惜士兵的人。其次，在士兵中找几个托，呼喊，“丞相如此施恩于众，我等愿且不回，各舍一命，大杀魏兵，以报丞相。”成功的扭转认知，把按规定处理，变成了丞相施恩了。第三，诸葛亮明知故问，让大家不得都不立即表态，没有挽回的余地。利用士气打赢了此战。

经过上述分析，我们普通的角度能够看到，如果保持诚信，就能够获得感恩，激发士气。但是如果没有背后的这种步骤设计，没有杨仪的请命，大家并不会领情。没有托的喊话，大家并不会感恩。没有诸葛亮的现场亲切的慰问，就不可能立即因势利导，立即让他们投入战斗。所以，看似诚信的背后是一些列的算计。步骤清晰，手段明确，效果极佳，破解了组织难题。