投标那些事（上）
作者简介：职场小吴，医学本科，经济管理学硕士（EMBA）；超过20年职场经验，曾历任某上市公司北方大区常务副总、北京大区总经理；目前就职于某科技公司。座右铭“不会做饭的医生不是一个好销售”。
销售从业逾20年，“投标”是不能避免的话题。投标是实现业绩的重要手段，也是每一个销售小白必经的历程。从投标里跌倒，再从投标里爬起来，最终从投标里走向成功。
投标其实有线上和线下两方面，本期分享线上投标内容。招标的形式有公开招标、邀请招标、竞争性谈判、单一来源、询价（比选）和其他。这里面询价（比选）和其他用的相对少，为了体现公开、公平、公正的原则，使用频率从高到低分别是：公开招标、邀请招标、竞争性谈判、单一来源。在不同行业，不同标的金额的项目上，又有区别，下面一一道来，希望对你有所帮助。
在G端政府行业，除非是升级、维护类项目会用到邀请招标、竞争性谈判，否则都是公开招标。在F端金融行业，邀请招标和竞争性谈判的使用率非常高，而单一来源主要取决于金额大小。百万以上的单子，在金融行业采用单一来源比较难。在G端行业，单一来源和金额的关系不是特别大，主要取决于项目的性质。因此，我们主要说说最常用的公开招标的那些事，也是竞争最激烈，对销售人员业务能力要求最高的一种招标形式。
对于政府采购，我国有一部法律法规，叫《中华人民共和国政府采购法》，2003年1月1日开始实施，2014年最新修订。其中，公开招标大致的流程如下：甲方委托招标机构-->发标-->公示-->发售标书-->发售截止-->接受质询-->澄清（如有）-->澄清条款公示-->开标-->打分-->形成专家意见-->结果公示-->接受质疑（如有）-->向中标商发中标通知。所以，对于销售人员，对于投标商来说有几个关键动作：第一时间得知发标信息、在标书发售时间内购买到标书、在接受质询期限内把所有对标书的疑问确认清楚、在规定的时间内按照规定的格式制作好标书并送达到指定地点、在规定的时间到规定的地点带上必要的文件参加开标并回答问题、然后关注开标结果。
在以上几个环节里，你最有可能在哪几个环节因为准备不足或者时间不足，而被直接“干掉”呢？【重点敲黑板】
【买标书】首先，你有可能不知道发标时间而错过购买标书。这就说明你对这个项目跟进的有点low，因为获取这个时间点渠道还是很多的：甲方、招标代理商、竞争对手。甚至，你定期在网上搜搜，都可以搜到。如果你连这个都错过了，这个项目真的不是你的，不要参与了。其次，你可能无法在规定的时间内购买到标书。你记对了时间，但有可能在规定的时间内没有准备齐全所需携带的资料。这些资料常见的坑包括：（1）针对总部不在投标当地的公司的带鲜章的营业执照复印件；（2）针对特定公司的案例数和案例类别证明材料；（3）针对在投标当地没有单独缴税的社保缴纳证明等。这些坑，其实你还是可以通过和甲方沟通、和招标机构沟通而获得标书，毕竟有法律限制。
【做标书】有一种坑是所有投标商惧怕的痛，是没有回转余地的痛，那就是“废标”。这个“废标”能有多狠呢？让我们来看几个经典案例。（1）某银行招标业务系统，某业内大厂因为在报价函备注栏内没有按要求标注备注“满足标书要求”这一句话被废标；（2）某部委招标某系统项目，某业内大厂因为提供的人员简历，其档案在集团另一家子公司与投标公章不符而被废标；（3）某政府招智慧城市项目，某知名厂商因为在签字和盖章的地方，只进行盖章未签字而被废标，而标书上除了这一处，其他都是签字或盖章。为了避免这些低级错误带来整个经年累月跟进项目的全军覆没，很多大企业都特别设立了“投标中心”。投标中心会专门负责制作标书，封装标书，包括盖章等等。即使如此，销售人员仍然担负着核验标书的重任。所以，如何做到标书不被废，就是一个销售人员的必备技能。有一个很好的方法，双复核加留痕核验是有效的。留痕核验，就是在熟读标书的基础上，要制作一个表格。把商务标和技术标里的废标项目都逐一记录成列，然后将第二列和第三列留给两个双复核的人来分别划勾。标书终版后，由第一个人按照废标项，逐列对照标书划勾；第一个核查完，第二个再来一遍。然后在表的底端，由销售及实施部门的老大分别签字画押。万一废标了，这两个部门要承担责任。说白了，投标中心只保证你高质量的标书，其他的还要这两个部门承担。因为，谁受益谁承担，也对！
【讲标】现场讲标环节，会有开标、唱标、述标、答疑、专家评分、形成结论专家签字等环节。对投标商来说，述标环节比较重要。这在业内也有一些惯例，哪些要讲，哪些少讲，避重就轻。原则就是直截了当的说明你是谁、你对项目的理解、你做这个项目的优势、你的服务保障；因为很多评标专家都是提前一天抽出来的，对你对这个项目并不了解，怎么让这些专家在十几分钟对你了解清楚呢？这就是你述标要做的工作，没必要讲的太深刻。答疑环节就有技巧了，因为在所有厂商述标之前，招标代理机构已经组织了一个内部对称会，勾稽清楚项目概况、甲方情况、所有投标厂商情况等。因此在答疑的时候，要有的放矢的突出你的优势，暴露竞争对手的弱点，但不要采取攻击性语言，容易引起反感。需要特别注意的是，除了授权代表一定要带身份证之外，投标现场最好准备一些辅助材料：
（1）有二次报价的提前准备二次报价单
（2）有最低限价的准备低价说明及证明材料
（3）看重案例的携带案例合同原版备查
（4）有不完全响应商务条款的其他补充说明材料
（5）如果有条件的话，带上为本项目准备的项目经理和他的简历更显真诚。
【报价】最有意思的留到最后，就是你的投标价格的确定。这个需要经验的积累，不仅是依赖对用户的了解程度，更重要的是了解你的竞争对手。政府行业的销售，都是年龄比较大的销售，互相是打交道很多年的对手，甚至是朋友。互相了解到什么程度呢？我曾经和某软件公司在投某个部委标的时候，我们的报价仅仅相差1块钱，现场所有人都笑了。其实，猜老对手的价格并不难做到。业界的公司分为几类：（1）着急上市追求业绩的公司属于价格跳水，（2）成熟的上市公司属于追求利润对高价型，（3）新晋关系型公司属于商务工作做到位就选中间价、做不到位就选次低价。政府项目的预算是非常靠谱的，核算非常严格。大家报价上下相差不会太大，一般每1000万的项目最高价和最低价不会超过200万（排除恶意低价中标）。如果被界定恶意低价，这个价格会直接被废。合理的最低价才会被认定是满分，然后离它越近的得分越高，一般价格分在10分--20分范围。政府行业比较少用平均价法，而金融行业平均价法用的就很多了。
其实，投标线上工作相对还是简单的。真正的竞争还是集中在线下的，线下的竞争规则性没有这么强。但是，也是有行业惯例和成功标志的。一般来讲，熟悉的行业，熟悉的竞争对手，买来标书一看就知道自己需要不需要参与了。多学，学看，新销售也可以很快掌握这类技能。
欲知投标线下打法，请听下回分解。。。