保险销售有哪些技巧套路|获客快车

保险销售的套路一直存在，很多人在谈保险时，排斥并不是保险本身，而是它的销售套路，当你天天想着对客户的招数，客户容易感受到“被推销”的感觉，一个人被推销，心理就会产生反抗心理。不妨换位思考，假如是你，你的感觉是怎样的。当然，所谓的无招也并不是自己什么都不做，客户就找你签单，有所为而有所不为。

盲目夸大收益和保障范围

一些销售员在对比产品的时候，会盲目夸大保障范围，说这个也能报销那个，什么都能报销。除扩大保障范围外，对于理财年金保险，许多人也会故意片面夸大收益，将其包装为一个看起来不只“稳赚不赔”，还能带来“高收益”的理财方案。

不存在“完美保险”的说法，如果某一天有人告诉你他的保险是完美的，你就可以终止和他的交流。

保险是为将来可能遭受未知风险而造成损失而进行的经济安排或风险转移计划，所有的保险都是为将来的风险而进行的精算设计，没有一种保险能与之相提并论。这样的话，保险只能根据大量的规则来计算未来的风险，因此不可能做到尽善尽美。保险业只能满足大部分需求，而不能满足所有需求，因此存在着一些缺陷。

不要一开始导致消极反应

初次见面或初次交谈时，不要直接谈论与销售有关的任何事情，而是要涉及到交易方面，如直接谈论价格、咨询费用、比较产品等等，而是要尽可能地生活化、谈论产业的某些信息、谈论一段你的经历、聊聊该产业、教顾客如何避开陷阱。

人类和自然之间的关系一直都很微妙，如果一开始就和顾客谈到价格，明摆着就是教顾客选择商品，谈价格本身就是一种对抗心理，所以一定要化解这一矛盾，首先要拉近你和顾客的关系，保持距离。最佳的客户关系是朋友关系，做客户最值钱的朋友，做到客户遇到问题时，第一个想到你，成单就顺其自然了。

客户的第一需求，往往都是伪需求

在这个行业，你要知道你是专业的，客户往往对这一行业了解得比较透彻，也许仅仅是在网上浏览了几篇文章，有时客户也不清楚自己想要什么，就随便说一下自己的感觉需求，此时往往是系统你是专业的，或是让客户感受到你的价值时，懂得向客户提问，引发客户思考，将客户梳理分析，让客户在它所不知的领域里，安心、省心；

正如我的工作是咨询+销售保险：我接触的大多数客户一上来就是想买重疾险，而当我了解到客户为什么想要购买重疾险时，他们大多担心的是大病不能花高的医疗费用，而高医疗费用的保险产品是医疗险而不是重疾险，购买重疾险的角色是在患者患重疾后，由保险公司一次性付给客户3-5年的生活费用和康复费用，而不是治疗费。

但我们反过来想一下，客户之所以考虑购买重疾险，大多数因为互联网的影响和保险业务员的宣传，客户只是觉得购买重疾险很重要，确实很重要，但殊不知产品的作用或者产品本身的价值，更为重要。